这里有两个词组需要拆开分析。一个词是：精准；一个词是：顾客。精准聚客就是：有需求的、想买的来了；以前买过的来了，本来没计划买，结果被感染了又产生了购买。

对于珠宝来说，这是一个消费频点比较低的商品。有需求的、想买的新顾客居多，买过的也就是在店铺消费过的，都是老顾客。我们聚集两类人：有需求的新顾客能来，对店铺熟悉的老顾客再来。这就是精准聚客。

简单地分，顾客有两种：新顾客和老顾客。我们来逐一分析如何精准吸引这两类人进店。

新顾客为什么能来？他刚好有需求，你刚好有供应。这是前提！如果没有需求，让他来，就不是精准！精准就是将有需求的新顾客吸引到店铺里。如何吸引他们进店？有两个步骤：

发现你、愿意来。

第一步，要让刚需的新顾客发现你。

也就是说，要让新顾客知道你的品牌、店铺在哪里？毕竟卖黄金珠宝的品牌和店铺很多，所以，让刚需的新顾客发现你，知道你的店铺或专柜很重要。这是精准聚客的前提。

如何让新顾客发现你？做广告还是其他方法？对于珠宝大店或多年的老店，广告当然很有效。但是对于珠宝小店来说，这不是现实的选择，也不是经济的做法。

怎么办呢？就是“到有鱼的地方去看鱼”，新人购买黄金珠宝是刚需，他们有哪些消费呢？

大致是：装婚房——买家电（汽车）——定亲——拍婚纱——定酒店——买钻戒、三金——婚车礼服——喜烟喜酒——婚礼策划。

也就是说，他们会出现在建材企业、家电企业、民政局、婚纱店、大酒店、珠宝店、服饰企业、白酒企业、婚庆公司的终端店铺。我们要让刚需的新顾客发现你，你就要在这些地方和他们见面，或者在一个地方，比如民政局拦截，或者与家电、婚纱、汽车、酒店、白酒、服装、婚礼策划公司一起做异业联盟，让异业推荐你。这就叫让刚需的新顾客发现你。

第二步，愿意来。

新顾客发现你是个前提，你得给他们一个理由，愿意到你的店铺或专柜来。对他们来说，到你这里来也是有成本和风险的。如何让他们来？这就是策略问题，比如送一个他们很需要的又可以免费的商品，或者合适的品牌与超低的性价比。总之，你要有吸引他们愿意来的策略。

吸引刚需的新顾客进店的秘密：让他发现你并愿意来！

当然，有刚需的新顾客也很多，比如生日刚需、情感刚需（如情人节、七夕节、母亲节、结婚周年纪念日），这里不一一介绍，后面的课程会有介绍。我们来看，如何让老顾客到店铺来。

珠宝是个消费频点比较低的商品，你如何吸引顾客经常来呢？一是强化尊享体验，邀请顾客一起玩一起嗨；二是强化服务，用新服务吸引顾客前来。一句话，和老顾客交朋友。用情感连接而不是产品连接。老顾客来了以后再自然转化。

（1）和老顾客交朋友，邀请顾客一起玩一起嗨。

老顾客对你比较熟悉，有一定的信任基础。要邀约老顾客来的理由一定是很多尊享的体验活动，比如生日会尊享、亲子活动体验、新奇好玩的场景体验、年终VIP尊享内购会等。强化体验，强化场景，强化尊享，弱化产品，弱化推销。

（2）增加新服务、新设备、新管理制度，让员工成为老顾客进店的流量入口。

比如爆米花机、棉花糖机、乐高机器人模型、茶水吧、点心、冰淇淋机等。这些是为了体验优质服务而引进的设备，一定是为了优质服务。比如免费领爆米花、棉花糖，家长带孩子可以免费参与机器人模型拼装。

操作的几个注意点：

​ 设备制作产品要有一定的时间，以享受的名义来浪费消费者的时间。一是增加顾客逗留时间；二是降低成本。比如爆米花、棉花糖需要一定的时间制作，顾客可以排队等候，营造客流。

​ 对于点心、冰淇淋等产品，会员可以用积分冲抵后免费领，非会员半价使用（比成本价略高）。

​ 不要心疼服务成本，这只是将引流的广告费转化成服务成本费用。

新管理制度就是激励员工为老顾客提供超值服务。

第一个制度是店铺的大客户尊享管理制度。比如制定大客户的尊享制度，如生日尊享、大货价格尊享等。

第二个制度是服务创新制度。比如给予店长和柜组经理一定的权限（主要是服务费用的权限，比如每月不超过200元）。一旦发现大客户的个性化需求，比如客户开了新店，可以送鲜花绿植；客户获奖，可以送束鲜花表示祝贺。

总之，大家可以自主创新提供服务方案，事后写出服务案例，公司给予报销和表扬。有这样的制度，店长和柜组经理才能有创新的主动性，优质服务的积极性。一旦发现优秀的服务案例，可以固化下来，作为新的服务举措。

老顾客不愿意进店的抗拒点就是总让他买商品，化解这个抗拒点就是与销售无关。全部是情感连接，让你尊享的体验活动，把你当作朋友，大家一起玩一起嗨！这就是吸引老顾客愿意进店的秘密。