在全域分销时代下，当一线城市经理有了清晰的市场定位后，下一步便进入市场布局环节。具体如何布局？我的建议是：以SKU为单位，布局你的渠道、你的产品、你的价格及你的促销。

1.渠道：先拆解，再分析，最后是落地

作为一线城市经理，首先拿到的是销售指标，2020年全年的销售目标。基于销售目标，结合疫情前后的变化，拆解到每个新老场景下的渠道。

在这里，城市经理要重新思考，因为疫情的影响，渠道销售占比的变化。比如到家电商的快速增长，结合个人对本地市场的洞察和判断，调整渠道生意的预期。

确定生意占比后，开始针对每个场景进行分析。老场景，城市经理首先要做的是对每个渠道的SKU进行排名分析。核心策略：淘汰尾部SKU，精简腰部SKU，强化头部SKUK。

新场景，虽然对销量贡献有限，但问题不少。核心策略：SKU诊断分析，生意占比分析，关注ROI产出，尤其是对线下或老场景的价格冲突，重点关注。

拆解分析完后，最后一步是分销的落地。基于现有SKU的分析，以及背后购物者画像和诉求，结合未来3~6个月的增长潜力预判，调整每个SKU。

2.价格：稳价格，就是稳市场、稳增长

价格一乱，市场全乱。价格永远是生命线，价格管不好，何谈生意增长！

“控价防窜，维稳市场”是一线城市经理的重要职责。虽然全国的价格不可控，但落地到地方市场，城市经理要做到主动可控。根据不同SKU在不同渠道的生意占比，设立价格预警机制。

通常来说，大店和BC场是经销商和本地销售团队的核心生意，这两个渠道对价格的管控，城市经理已经非常有经验，能管得住。但批发渠道，本来就是价格思维，现金为王。社区团购，追求爆品和流量，两个渠道价格都过低，必须重点关注。

这两个渠道，城市经理要落实到每个核心SKU，综合毛利计算，设计价格区间值。价格的底线是什么，一旦超过底线，城市经理必须管。

任何一个畅销品，都是一步一步培养做起来的，逐步成为厂家和经销商的利润来源。因此，对畅销品的价格运维，核心要做四件事：了解外部价格风向，掌控本地市场，抓关键渠道、关键单品、关键客户，以此延长和稳定畅销品的市场周期。如表1-5所示。

表1-5 对畅销品的价格运维

3.产品：划分爆品和新品，落位新老场景

关于产品，城市经理要思考，如何在我负责的一亩三分地上，结合新老产品线，通过对当地市场的洞察和判断，规划和布局渠道，实现当下及未来销量的最大化。

核心便是围绕两点：第一，现有产品如何精准匹配本地各渠道；第二，上市新品如何布局，培养其成为新的爆品，夯实市场。如表1-6所示。

城市经理首先要做的是，对各产品线做个定位，比如成熟核心爆品、成长中核心爆品、长尾单品、全新上市新品，以及重新上市单品等，有了清晰的定位再匹配相应的渠道。

老场景—大超市：全年龄段消费者，既是销量阵地，也是品牌传播阵地，全线导入。

老场景—中小超市：货架面积有限，客流有限，消费有限，爆品重仓，销量最大化。

老场景—批发市场：只卖爆品，新老爆品导入，重新上市的中低端新品，尝试导入。

新场景—线上B2B：爆品逻辑，链路透明，数据精准，适合成长中核心爆品做培养。

新场景—线上到家：中坚消费力量，价格敏感度不高，适合推新卖高，新产品主推。

新场景—社区团购：爆品逻辑，适当与中小超市、批发和B2B渠道区隔，尝试新品。

表1-6 结合新老产品线落位新老渠道

4.促销：不是越多越好，而是越精准越好

城市经理作为一线市场指挥官，面对多渠道时，一定要清楚促销背后销售的载体是谁，载体背后的生意逻辑是什么。只有知道不同场景下的生意模型，城市经理才能有的放矢，选择相应的促销形式，达成对应的目标。

老场景生意基本模型：客流×频次×客单=销售额

新场景生意基本模型：客流×转化率×客单=GMV

罗列促销的形式无非是那些，玩法相对有限。但放在什么位置做促销，在什么时间节点做促销，针对什么群体做什么促销。同一种促销形式，其目的可能千差万别。

针对老场景的生意模型，在线下，比如当消费者进入卖场，大概率是有目的性购买。当一位消费者进入日化区、饮料区，如何做好店内的引流，变成我的有效客流，而不是选择竞品是关键。

针对新场景的生意模型，在线上，消费者每天都可以被触达，每天都可以“进店”，但不一定是买你的商品，也可以买其他商品。此时，我们的核心动作是转化和客单价。如图1-7所示。

图1-7 促销策略升级要基于生意底层逻辑

“品牌是基础，分销是关键，决胜在终端。”全域分销时代下的，城市经理除了做好渠道、价格、促销、产品外，还要有一点品牌思维。虽然我们做销售的，不能左右品牌，但我们必须要有品牌的视野和格局。做一个长期主义者，在日常工作中适当关注品牌建设，哪怕一张跳跳卡，都可以提升我们的品牌建设。建设市场是一个逐步累积的过程，聚沙成塔。