“我提供几个思路，看看是否有可能实现？”

“我提供三个方案，实现的难度分别为高、中、低。当然，越困难的越有价值。

“因为难度对任何人来说都是一样的，所以，我们觉得困难的事情，后面的竞争者和模仿者也会觉得很难。因此，一旦事情进展顺利，公司将有很高的竞争壁垒。”

“首先说最难的，那就是我们直接以品牌商的身份进入同一市场。

“这意味着我们要和现在的客户竞争。之所以称之为最难的，就在于此。我们和现在的客户直接竞争，先不说竞争的结果如何，一旦这么做，公司就会没有订单。

“如果事后，我们的品牌运作失败了，那么公司就必须放弃这个市场。

“所以，我建议就算一定要做自己的品牌，也要避开客户的主要市场，从一些同质的边缘市场开始做起。

“但这件事很难。运作服装品牌非常难，影响成败的因素非常多，投入也大。

“一旦公司决定这么做，假如能取得成绩，股份的升值将是巨大的。因此，一个期权方案就会变得非常有激励性。

“这也是巨大的挑战，有挑战的事情才会吸引优秀的人才。”

我停了停，给对方一点时间消化。不多时，两位女士表示理解了我的意思，示意我继续说。

“当然，就算是做品牌，在销售渠道选择上也有很多办法。比如我们可以组建跨境电商团队，或者进驻目标市场的电商。这意味着我们将失去现有客户的订单。

“难度适中一点，就是帮助现有客户一起进入电商销售模式。

“比如我们组建团队做电商，然后将订单按照客户下单地址分配给零售商。

“零售商在我们这里订货是批发价，分给他们的订单是按照零售价销售的。这里就有了一定的利润，我们可以和客户一起按照某种比例分享这部分利润，用于维持电商团队。当然，也可以将这些利润完全交给客户，以便让他们更有积极性来配合我们。

“在这样的商业模式下，相当于我们将客户当成合作伙伴，改变了客户这一最大的利益相关者的性质。客户可能会开始配合我们，比如在店里推荐我们的产品，让到店的客户关注我们的线上零售店。

“这个线上零售店，可以是我们自己开发的网上商城，也可以是亚马逊的店铺。我建议在亚马逊开店，更容易。

“这套商业模式中有一个基本假设，就是美国的线下零售店也和中国一样，在经历电子商务的挑战。

“真相很容易获得。据我所知，服装类目基本上是全球电商最大的类目，全球都一样。

“这就会对线下店铺产生极大的冲击。

“这种模式因为把现有的客户当成合作者，大家互相帮助。我们公司会持续获得来自老客户不断增长的订单，相当于投入低、风险小。

“加入电商环节，公司的收入增长还是会有一个井喷式的发展。稍后，我们可以一起深入分析为什么会如此。

“这是中等难度的变化。其难度在于我们要找到优秀的电商运营团队。

“那么，最简单的办法呢？

“我认为，想办法帮助客户解决库存，以这样的方式来调整利益相关者之间的关系，交易结构也发生了变化。”

说到这里，对面的两位女士瞪大了眼睛，她们似乎从没想过把库存这个大麻烦揽到自己的身上。

“我相信两位都知道唯品会吧？”

“您的意思是我们做一个美国版的唯品会？”总经理问道。

“如果公司有这个能力，当然可以。不过，我的建议不是这样的。”

“我们关注一下唯品会商业模式的核心要素：低价的高品质库存。

“我们的客户也有库存。但客户A的库存，可能是客户B需要的。同样，客户B的库存，A可能感兴趣，C也可能感兴趣。

“只不过，这些服装零售商中间，没有人来协调这些库存。

“如果我们能把这么多年积累的不同客户信息汇总一下，投入一个小小的沟通团队，帮助客户消化掉一小部分的库存。

“那么，我相信公司的客户不会不成为我们的铁杆客户。

“要实施这个办法，只需要对实际情况做一下调研，看看上述关于库存的假设是否真实。如果是真实的，那么这个模式是可以的。

“不过，我们可能还要投入一个更改品牌标签的二次服务。由于客户处理库存时的价格很低，公司也可以获得一定的利润覆盖掉成本。

“我认为，如果这个商业模式可行，是最简单、最容易实施的，也能以最快的速度给公司带来改善。

“公司一有改善，员工就会觉得有奔头，备受鼓舞。但这种方式的缺点也是很明显的，一旦我们取得成功，很快就会被竞争对手模仿。到时候，我们还需要找其他办法获得持久的竞争力。”

两位女士的表情已经告诉我，她们对这套方案最感兴趣，甚至很激动。她们忍住不打断我，让我说完。

等我示意她们可以发表意见时，董事长激动地说：“老师，您说的最后一个方法，极有可能给公司带来变化！”

总经理也赞同这个表述。

实际上，我觉得公司只有采取中等难度的那套方案，才会获得更持久的竞争优势。不过，她们对自己的企业更了解，认为第三个方案最有把握实现，也未尝不可。

商业模式是可以随着竞争环境迭代的。

【后续进展】

不知道是什么原因，轻咨询结束后，这家公司的管理者似乎并没有采取任何改变商业模式的行动。

事后，我有机会再次接触到那位年轻的总经理。她道出了实情。其实，她的兴趣并不在公司管理上，相比承担总经理的职务和责任，她更愿意成为一个简单的业务人员。

同时，公司的董事长必须花相当多的时间办理移民手续，很难亲自管理公司。

这个咨询案给我最大的提示就是：没人领导，变革肯定不会自动发生。

【管理提示】

（1）管理者往往会因为只关注表面现象而找错问题。而找对问题是解决问题的关键，建议管理者不要在找对问题这件事上花费精力和时间。

（2）商业模式的定义是利益相关者的交易结构。当一家公司在创新商业模式时遇到困难，十有八九是因为没有认真考虑过利益相关者的利益。

如果我们能多考虑一下客户、供应商等利益相关者的收益，就很容易发现创新商业模式的机会。

（3）管理者应该多了解一些商业模式相关的知识，这样就可以在决策时，参考更本质的商业规律。

【咨询提示】

（1）董事长和总经理一起参加的咨询，往往会造成一些有意或无意的信息隐匿。

案例中，董事长在咨询现场，总经理自然不会提出自己对管理工作毫无兴趣。

但这个关键信息的缺失，影响了咨询效果。

（2）优秀的咨询顾问，不是上来就为客户的问题提供答案的，他首先要和客户一起，找出正确的问题。

（3）战略顾问必须是博才，这个毋庸置疑。博才意味着要求战略顾问要有多种战略分析工具，要了解影响战略落地的各种相关因素，企业中不同角色的行动动机、企业组织结构对战略落地的影响等要素。

因此，优秀的战略管理者和战略顾问，永远都是稀缺的、有价值的。