营销预测的基本内容，包括市场需求预测、市场供给预测、市场物价与竞争形势预测等，对企业而言，最主要的是需求预测。而市场预测是同市场调研紧密联系的，市场调研是市场预测的依据，市场预测是营销决策的基础，调研和预测的目的是为了实现营销决策的精确性和科学性。

1、预测的步骤

一般的，营销预测主要有以下七个基本的步骤，营销经理应据此进行预测：

（1）确定预测目标。营销经理的主要工作，就是要把握好整个预测工作的重心。

（2）搜集相关资料。通过各种途径、渠道和方式，搜集与预测对象有着直接或间接关系的资料。

（3）资料的研判和调整。主要是研究、判断所获取的资料是否能符合预测所需。若不符，有两种方法加以解决：一是另外再搜集合适的资料；一是对资料加以适当的调整。

（4）资料趋势的分析。通过图表、数据等方式进行分析，例如将其绘成历史曲线，或求算其长期趋势等，以明了资料变化的一般特性。

（5）选择预测方法。选择预测方法时，应注意预测方法符合广泛性、准确性、时效性、可用性和经济性这五项基本的原则。

（6）未来数字的预测。通过选择好的预测方法、模型，计算得出未来的预测数据。

（7）可能事态假设的检定。即众多方面事实与统计方法假设进行检定，以及检定预测结果是否正确。

2、预测的方法

现仅列出企业最常用的几种预测方法，以供利用及参考。

（1）专家会议法。这种方法就是通过召集专家开会的形式，利用专家的经验、知识和分析判断能力，对预测课题进行集体讨论，从而做出预测。这种方法的好处是可以相互沟通，集思广益；其缺点是参加人数有限，会影响代表性，易受心理因素的影响，或屈从于权威的意见，不愿修改已公开发表的意见等。

（2）德尔菲法。二战后，美国兰德公司提出一种通过信函向专家进行咨询的预测法，称之为德尔菲法。它既可以避免由于专家会议面对面讨论带来的缺陷，又可以避免个人一次性通信的局限。在收到专家的回信后，将他们的意见分类统计、归纳，不带任何倾向地将结果反馈给各位专家，供他们作进一步的分析判断，提出新的估计。如此多次往返，意见渐趋接近，得到较好的预测结果。其缺点是信件往返和整理都需要时间，所以相当费时。所以，德尔菲法一般适用于总额的预测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠性较差。

（3）订货法。这是企业通过散发订货单或召开订货会等广泛预订货的方法，来预测市场对某种产品需求情况的一种预测方法。一般的，在汇总订货结果时，企业还应根据自己以往的销售情况，对订货量进行必要的修正。有时，为了获得较好的订单返还率，通常对预订货的客户给予一定的优惠。

（4）意见收集法。分为两种：第一，高级主管的意见。即由高级主管根据国内外经济动向和整个市场的大小加以预测，然后估计企业的产品在整个市场中的占有率；第二，营销人员、代理商与经销商的意见。由于这些人员最接近顾客，所以他们的预测一般很接近市场状况，同时也因为此方法很简单，不须要有熟练的技术和复杂的流程，所以也是中小企业乐意采用的方法之一。

（5）假设成长率一定的预测法。该销售预测方法的公式为：明年的销售额=今年销售额×（今年销售额／去年销售额）。在未来的市场运营情况相对比较稳定的企业，这种预测方法很有效。如果未来的市场变化不定，则还应采取其它的预测方法，以相互借鉴。

（6）市场测试法。在购买者不准备仔细地做购买计划，或在实现他们购买意图时表现得无规则性，或专家不是可靠的猜测者的情况下，有必要进行直接的市场测试。该方法特别适用于对新产品的销售预测，或为产品建立新的分销渠道或地区的情况。