1、​ 调味品行业

干一个事业，最要紧的是方向问题。方向对了，你迟早会成功，方向错了，或是走走停停，瞻前顾后，很浪费时间，人生给你干事业的时间，实际上没有多少，好比考试，到时间交答卷，时间一过，想明白了也白搭。

如果你是投资者，不论是你因什么机缘进入调味品这个行业，我给你的忠告是，如果你想快速成功，请尽快退出这个行业，因为它是个习惯性消费很强的行业，需要时间的累积，直到消费者形成购买习惯以及忠诚度，如果你想长久成功，那你来对了，生意理顺后，你几乎很轻松地就可以享受到生意成功带来的乐趣。

如果你是经营家族企业，你甚至可以把这个企业传给你的子孙后代，这个行业里面，能够做上一两百年的企业，全世界真是太多太多了。

如果你是职业经理，如果你没有调味品行业的营销经验，那么我给你的忠告是，请忘掉过去的成功经验，尤其是其他快速消费品行业的经验，因为到这行，你此前成功的经验很可能会给你带来恶果；如果你已经有调味品行业的经验，那也请你下决心忘掉此前的经验吧，竞争的环境完全不一样了，沉下心来，向你的同行学习，你会学到很多。

调味品行业没有成功的经营者中绝大多数是缺乏耐心造成的。

作为快速消费品（FMCG）行业的一支，在多数产品的利润因价格战越打越薄的时候，调味品行业成为为数不多的淘金地，20多年来，调味品行业，已经发展成一个由不被关注到近万家企业激烈竞争的行业，如果再加上调味品小加工企业和工业调味料企业，行业企业竟然高达3万多家。

调味品的中国市场真是在不断增长吗？调味品的市场有多大？

根据国家商务部每年公布全国餐饮的销售额推算，在餐饮行业消费掉的调味品就有大约2000亿元，另外还有其他渠道消费掉的调味品呢？

餐饮酒店和家庭，还有食品加工企业，他们的使用比例到底哪个占更多？调味品行业的总产值到底有多少？众说纷纭，然而，调味品中国市场总量令人信服的数据到底是多少，我认为到目前为止仍没有准确答案，这是由目前行业的零散状态造成的统计上的困难，但是，这并不影响我们对调味品行业的大势判断。

作为在调味品行业潜心研究十余年的专业机构，我们不断收到各类投资者的咨询请求，希望能得到关于调味品行业投资的一些权威意见，这其中包括一些世界著名的风险投资机构和咨询公司，如全球著名咨询公司美国贝恩和不断在中央电视台《赢在中国》节目中露脸的著名风险投资公司美国IDG，以及已经在中国调味品市场投了几千万美元，还要继续大力投资的鼎晖创投公司；还包括大家所了解的，在中国调味品市场不断掀起并购巨浪的企业巨头，这些都说明资本很看好调味品中国市场的。

二、调味品营销

全国据说有7000万营销人，但做营销的可能有好几亿。其实，每个人每天都在做营销，把自己的东西，自己的想法，让人接受，并从其中取得价值。营销好像人人都在做，但你可知道，营销亦有三重境界，它们是技术、艺术和哲学。

营销是一种技术

我认为顶尖营销团队的一个基本特质就是，在团队成员之中，你可以理解别人，别人也能理解你。这样的团队最为理想。

生动化陈列，售点生动化、路线拜访、谈判技艺、经销商管理、KA管理、渠道管理、区域市场启动、新产品上市推广、促销员培训及管理等等，我认为都可以归纳进技术层面，这些是作为营销者需要掌握的基本，会随着市场竞争环境的加剧、减弱、变化、改变而改变、适应，这些容易学，但是需要不断地进行自我训练，使之达到顶尖的水准，好像卖油翁一样。这样的技术，学很容易学会，但是要达到顶尖的水平，也是相当之不容易的。

有人说，调味品行业营销技术落后，可是业内已有企业在使用电子手持终端进行销售终端的维护，通过基于互联网技术BMS系统来维护客户。

有人说，调味品行业经销商素质低，可该行业已经是大食品行业之中率先成立全国性经销商组织维护自身利益的，还有已经使用ERP系统来管理公司的。

谁能在竞争中占据一席之地，显而易见。

营销是一门艺术

有各种营销技术，各门各派的营销武功——可口可乐、宝洁、麦当劳、肯德基、玛氏、松下、惠普……其实，各门各派的武功都是大同小异，运用之妙，存乎一心。

比如，与客户谈判，我们学了各大公司的实战宝典，还学了哈佛大学的最原版的对事不对人的谈判技巧，上了罗杰·道森和博恩·崔西数万元一堂的谈判神学课，真正用到实处的，可能就是请采购吃了几次饭，搞搞潜规则，或是把报价下调了几个百分点，这种时候，那么多技巧有用吗？

生意之中，人际关系非常重要，但这绝不是捧本书就可以学得到的，只在于平常点点滴滴的积累，与人不断打交道而得到的宝贵经验。我曾带班某世界500强企业教学，其中几位经理的口头禅即是“坦率地说……”，人际沟通技巧痕迹很重，这个是比较典型的沟通技术迷信，哪里能建立真正的人际关系？

艺术的形成，是在技术之上的，经销商管理或任何商业活动，都是人与人相互交往的一个过程，与人打交道，都会有人性的体现，所以我认为，任何行业都是娱乐业，都是大家在宽松、愉悦的气氛之下，彼此就容易接近，就乐于交往。同样是Customer Relationship，老外说“客户关系”，中国人说“客情”，所以，和客户要讲“情”，不能讲“理”，要和客户争论一个是非曲直，谁对谁错，关系就难建立，谈“理”的时候，要以“情”的方式体现。做营销，如果做到艺术层面之上，难度很大，一旦练成，容易取得大成功。

营销是一种哲学

所谓大音息声，大道无形。营销做到最后，就是一种境界，是自然的反应，应用到日常工作的方方面面。我们不用再去考虑技巧，也不用品味艺术，只在一念之中。

我见过好几位白手起家的亿万富翁，与其中的三位还各相处了一年之久，他们营销的哲学已经深入到了骨子里面——用自己的思想，让其他人采取有价值的行动，达成共同的目标，这不就是营销吗？与人交往，取得他人的信任，生意自己找上门来，这不就是营销吗？所以，真正顶尖的营销，是在意念当中，根植于内心深处的一种处世哲学。

生意做到极处，或是讲一种事业，当人全情投入其中，就会从身边小事，从万事万物中理解出各种道理，如松下幸之助，创立了“自来水哲学”、“水坝哲学”，这些都是浅显易懂的哲学，而且是从身边小事、从自然现象之中领悟出来的道理，而台湾经营之神王永庆也是，他提出了“瘦鹅论”和“合理化”，华人首富李嘉诚做人做事处处体现一个“活”字，也是他们从自己的亲身体会之中得到的经营道理，这个就是哲学。

调味品营销，与其他行业的营销，不同之处，就在于调味品行业是习惯性消费很强的行业，它的营销在于长久地坚持，来不得半点的浮躁，否则在这个行业里工作就成了一件不值得享受的事。