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不详
相信大家对行为分型有了一定的了解，也知道了面对不同颜色的人应该如何改变自己的行为去适应对方的行为改变。其实，这是一门很实用的行为改变课程，一旦落地，将对我们日常的专业化拜访产生非常明显的改进效果。例如我们将要一起学习《专业化推广技巧》的内容，很多人在实际使用这个技巧的过程中会发现一个问题，对于一些医生客户来讲，这套技巧非常有效；对另一部分医生客户好像就没有那么好的效果，原因是什么呢？其实，主要原因是如果想让这一套技巧变得更有效，就要与对方的行为特征去匹配，这样才可以事半功倍。所以，行为分型的技巧就是一个加速剂，可以与很多技巧结合，可以取得最好的药品专业化拜访的效果。
想一下，面对四种不同风格的人应该如何使用销售技巧？
红色：
建立信誉：_________________
探寻聆听：_________________
利益呈现：_________________
成交：_____________________
黄色：
建立信誉：_________________
探寻聆听：_________________
利益呈现：_________________
成交：_____________________
绿色：
建立信誉：_________________
探寻聆听：_________________
利益呈现：_________________
成交：_____________________
蓝色：
建立信誉：_________________
探寻聆听：_________________
利益呈现：_________________
成交：_____________________
参考答案如表3-10至表3-13所示。
表3-10 红色参考答案
红色 | 参考答案 |
1.建立信誉 | 直奔主题，不用过多寒暄 |
2.探询和聆听 | （1）开放式问题 |
（2）不喜欢假设型问题 | |
3.特性和利益 | 喜欢新的、开领域先河的事情，喜欢速效的产品，价钱不成问题 |
4.成交 | （1）客户会主动为你成交 |
（2）礼貌、直接的要求 | |
（3）注重结果，谈及该产品过往的成功 |
表3-11 黄色参考答案
黄色 | 参考答案 |
1.建立信誉 | 奇闻轶事，各种信息 |
2.探询和聆听 | （1）任何问题 （2）特别喜欢开放式及假设型问题 |
3.特性和利益 | （1）注重结果 |
（2）喜欢新事物 | |
（3）乐意使用权威人士的选择 | |
4.成交 | （1）口才好，表情丰富 |
（2）关键是得到认同 | |
（3）强调产品独特利益及人际关系 |
表3-12 绿色参考答案
绿色 | 参考答案 |
1.建立信誉 | 关心个人 |
2.探询和聆听 | （1）开放式及假设型问题 （2）不喜欢封闭式问题 |
3.特性和利益 | 非常在意安全性，价格敏感 |
4.成交 | （1）帮他做决定 |
（2）温和平静 | |
（3）不要高压手段 | |
（4）病人至上 | |
（5）强调病人利益 |
表3-13 蓝色参考答案
蓝色 | 参考答案 |
1.建立信誉 | 工作的话题 |
2.探询和聆听 | （1）封闭式问题 |
（2）不喜欢假设型问题 | |
3.特性和利益 | 喜欢准确的数据和安全 |
4.成交 | （1）不要施压 |
（2）让他考虑 | |
（3）总结成交 | |
（4）安全第一 |
不知道这一章的内容是不是对你的实际推广工作有帮助？我们已经选择了合适的客户，就要通过技巧完成自身的工作目标。判断客户的行为特征，选择有针对性的行为进行工作，一定会事半功倍。记住：改变自己的行为是指工作状态，不是扭曲自己的性格，我们只需要短时的行为改变。
还要多说一句：其实这套技巧在实际生活中也很有效，希望你能够有效应用，达到你的沟通目的。
