1.常规货架的集中化陈列

集中化陈列指的是在货架上的陈列，大家要把握以下几个要点：

第一，陈列位置。处方药如果陈列在处方药的玻璃柜，最好选择在第一层，一开处方柜门就便于店员拿到，也便于消费者看到这个产品。如果是靠墙的处方柜，最好放在2~3层，原因同上。这里一定要注意，让产品的正面面对消费者，便于消费者看到产品。如果是非处方药，陈列在开放式货架的第一层或者第二层都是可以的。

第二，陈列面。根据产品包装盒的大小来决定，有时也要根据药店的要求。但是不管怎么样，我们的陈列一定要优于竞品。

第三，陈列数量。至少得保持10盒以上，陈列数量越多，产品越好卖，大家发现药店卖药最难卖的是剩1~2盒的时候，因为消费者会认为这个产品之所以进的少是因为产品卖得不好，卖得不好是因为这个产品的疗效不好。

2.生动化陈列

产品生动化陈列是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过陈列的形式就可以提升销售。

在OTC销售终端中，我们也会用空盒做成各种造型来引起消费者对我们产品的兴趣，让消费者愿意主动了解我们的产品，并且成交。

3.学会使用陈列工具

在终端开展陈列的工作中，我们需要的工具很多，比如空盒、跳跳卡、爆炸贴、海报、手绘POP、地贴、推拉贴等，因为海报需要或者广告批文，可能不能随意发挥内容，但是爆炸贴和手绘POP可以稍微打一下“擦边球”，在这里我单独提一下爆炸贴和手绘POP的写作技巧：

爆炸贴的内容尽量包含和什么药联合，为什么要联合，这两个方面的内容，和我们前面讲的关联陈列结合起来效果就更佳。

手绘POP在我们终端的陈列中用的很多，但是我经常会问一句话，你的手绘POP能卖货吗？能卖货的手绘POP需要包含以下三种信息：强化症状，让消费者想到消费的场景，联合用药或者产品特点，让消费觉得这个产品必须要买，预期疗效，增加消费者购买的信心，具体图示如图7-1。

图7-1 手绘POP

在张贴海报的过程中，销售人员万不可求省事，留给客户自己贴，客户是不会认真去贴的，甚至不贴。在张贴海报的过程中，不要直接往别的旧海报上贴，要把破旧的清洁干净后再贴。张贴的时候尽量避免潮湿和阳光直照的地方，海报容易变色。

地贴大家谨慎使用，一般使用后清理起来比较麻烦。推拉贴要把之前旧的处理干净后再张贴，两边要对齐，美观。

陈列等于销量，陈列成就销售之美！