怎么实现三度空间的立体连接与三位一体？在实践中，我们探索出一套模型，核心是三个关键词：场景体验、KOC密度、线下线上“双店”。三个关键词，其实是三套运营动作。

（1）场景体验

体验在立体连接中的重要性，一言以概之：体验是立体连接的起手式。起手式是亮相的第一个招牌动作。

认知形成有两种模式：一是品牌模式、IP模式，统称为“高密度传播模式”，以海量的传播影响用户认知，这种模式适用于C端；二是体验、口碑模式，称为“高认知强度模式”，定向体验，一次认知，长期覆盖，这种模式适合B端、KOL、KOC。

在立体连接环境下，B端、KOC是流量互通的关键，要求认知能够达到关系让渡的程度，远超C端认知强度。品牌、IP这类高密度主要适用普通 C端。因为B端和KOC的人数并不多，而且是定向关系，场景体验是适合B端和KOC认知模式。

场景体验不同于产品品鉴之处，就是品鉴往往把产品孤立起来，让品鉴者理性。场景体验，关键在场景，其次才是体验。场景，就是让产品回归消费时的生活形态，让产品融入生活。比如可口可乐，品鉴时是一回事儿，而在麦当劳场景则是另一回事儿。场景有时间、空间、人物关系、情节、情绪。让KOC做场景体验，有助于KOC情感化。这是让KOC形成高强度认知，并且乐于传播的重要手段。

（2）KOC密度

B端与C端如何连接？如果只是B端的C端用户线上化，那么线上线下就是“零和游戏”。我们希望从B端到C端有放大效应，KOC的价值就是BC一体化的中间放大器。

KOC之所以引起重视，就是因为围绕KOC形成了用户强关系，这是KOC的天性。但是，强关系是KOC的个人资产，不会无缘无故被他人商业化利用。那么，怎么才能让KOC的“关系资产”被利用呢？一定是关系利用本身有助于关系增值。这个时候，KOC就会让渡关系。

我们认为，优秀产品的场景体验，恰好是KOC关系让渡的有效方法。

前面讲过，KOL是媒体属性，KOC是渠道属性。但是，当KOC达到一定密度时，就会形成KOC关系的交叉覆盖。传播过程中的交叉覆盖，KOC的渠道属性就演变为媒体属性了。即KOC本来是顺着关系路径定向传播的，但KOC达到一定密度时，就会形成高密度覆盖。

在渠道直播中，我们提出过一种模式：百店联动，千群共振，万人直播。其实，就是KOC渠道属性变媒体属性。渠道属性变媒体属性，就会形成认知的无差别覆盖，私域流量汇集成公域流量。

（3）线下线上“双店”

无论是品牌商还是经销商搞立体连接，最终一定要在终端店实现“双店”交易。传统商店只有线下店，立体连接生态下，传统门店要变成“双店”交易，即一个线下店，一个小程序云店。或者没有线下店，只有云店。这类终端称为“新店商”。

“双店”，必须有“双客情”和“双货架”，形成“双流量”。

“双客情”，一类客情是依托门店的商圈客情，这是传统客情；另一类客情是通过KOC放大，没有商圈半径限制的客情。

“双货架”，一类是门店货架，因为门店面积有限，货架SKU数量有限，门店SKU以高频商品为主；另一类是线上SKU，线上SKU可以与线下相同，更多的是不同。线上货架空间无限，SKU不受限制，阿里电商的所有SKU近亿。因此，线上SKU可以是低频、高价值商品。SKU数量增加，势必增加资金占用，线上商品也可以采取线下交付、前置仓交付、总仓交付等多种交付形式。

三段式互通

线下、社群和网络三度空间，不是一次打通，而是分三段打通。

线下、社群和网络三度空间，对应的主体是什么？分别是B端、KOC和C端。

打通三度空间，其实就是打通B端、KOC和C端，即B→KOC→C。三度空间是抽象的，主要是具象的。这样就比较好理解打通三度空间了。这么讲，可能就比较好理解了。

第一段互通：打通B端和KOC。打通B端和KOC的工具是场景体验。如果直接从B端到C端，虽然也能打通，但没有放大效应。现在很多人把私域流量搞成了徽商的翻版，就是想直接从B端进入C端。

KOC有强关系，怎么才能让KOC的社群为B端所利用，即关系让渡？利用场景体系形成强认知，这是目前最有效的方法。

第二段互通：打通KOC和C端。对KOC价值的发现是立体连接的关键。KOC不是小型版KOL。KOL是媒体属性，KOC是渠道属性。KOL有影响力，KOC有强关系。

只要场景体验让KOC形成了强认知，从KOC到C端是自然过程。只需要正常利用KOC社群即可。当然，单个KOC的连接能力有限，但当KOC达到一定密度，比如一个县100个KOC，就形成了针对C端的高密度覆盖。因此，单个KOC是渠道，KOC密度就具备媒体属性。打造品牌或IP，靠的就是传播密度。

第三段互通：打通“双店”。“双店”，即线下门店、线上云店。“双店”，连接的是B端和C端。

三段式打通，先通过场景体验，形成B端与KOC的强关系、强认知；再通过KOC社群的放大，高密度KOC的交叉覆盖，通过推送云店，最后把B端和C端连接起来。

上述过程，既是连接过程，也是认知传递过程，还是用户放大过程。所以，立体连接不是简单的线下线上用户转移，也不是简单地增加私域流量，而是增强连接、关系强化过程。

流量互通

三度空间，线下体验可以形成强关系、强认知；社群空间可以关系让渡，增强连接，高频交互；网络空间有便利推送、方便下单的优点。

立体连接，不是简单的技术连接，而是要达到流量互通的目的。流量互通有两个含义：

第一，认知、交易和关系，可以根据需要在三个空间任意分布。

立体连接，就是一个经营主体，在传统渠道、社群和网络空间游刃自如。认知、交易和关系在三度空间地缝隙衔接、转换。比如在线下建立关系，在社群完成认知，在网络形成交易。在三个空间无缝转换，可以充分发挥每个空间维度的优势，做到流量费用低、交易便利、关系稳固。

第二，可以引导流量在三个空间维度转换，即流量互通。章燎原把三度空间称为内循环，就是品牌商可以自主引导流量，与平台控制流量不同。

双线深分

快消品营销，深度分销是基本功。分销到终端（B端），终端就是渠道的终点。卒子过河拱到底，继续往前拱，技术上有障碍。所以，传统营销一直是B端思维。

电商去中间化，直接触达C端（用户端），B2C或C2C。互联网企业一直是C端思维。在电商快速发展期，C端思维比B端思维有优势。

当三个空间的基本格局已定时，发现商业最大的份额仍然在B端。于是，B端想进入C端，触达用户；C端想进入B端，占据更大的份额。两者都遇到极大的障碍，既有思维障碍，也有技术路径障碍。比如懂C端的人要想进入B端，快消品行业必须懂深度分销。平台的C端靠技术路径实现，B端靠人链路径实现，两者差异很大，融合难度很大。

立体连接，绝不是仅仅打通三度空间那么简单。具体操作过程，我们称之为双线深分，既有线下的深分（B端），又有线上的深分（C端），还有线下线上的相互转换。

线下深分早已实现，线上深分如何实现？B端连接海量C端，技术上不难实现，但商业价值并不大（超级IP除外）。即便是电商平台，用户的品牌黏性极差，靠的是平台生态的黏性。立体连接是品牌商立场，品牌商形成生态的难度很大。因此，只有靠强认知、强关系形成黏性。解决黏性的方法，也是线上深分的路径，即顺着KOC的路径做线上深分，然后通过线上云店实现交易。所以，线上云店只是交易平台，顺着KOC的线上深分才是流量路径。

做透与打爆

“线下做透一个店，线上打爆一个县。”这是立体连接非常有效的两个操作要点，简称做透和打爆。

围绕线下门店做透，其实是做好三件事：

一是门店场景化。门店不再是单纯的售卖场所，而是进入社群和网络空间的起点。

二是发现KOC。KOC既是用户，也是进入C端的放大器，或者说是消费商。

三是KOC场景体验。KOC本来有C端强关系，做透就是要求把KOC的强关系让渡给门店。因此，要通过场景体验让KOC形成强认知、强关系。

围绕KOC打爆，同样要做好三件事：

一是要有KOC密度。单个KOC是渠道，一群KOC是媒体。

二是通过体验和内容，让KOC自发传播。注意，一定是自发传播，不是现在流行的拉群、发红包、1元抢购等。

三是在区域形成C端交叉覆盖，达到C端高密度认知。

做透，形成KOC高强度认知，强关系变现；打爆，形成C端高密度认知，弱关系变现。

滚动与轰动

立体连接要执行落地时有三大策略：单店滚动、区域滚动和全国轰动。

滚动策略，就是成功打造一个门店或区域，然后再向其他门店或区域滚动发展。其特点是短期内在单店或小区域高密度饱和攻击，即做透、打爆。特别适合中小企业快速启动单店或区域市场，比如市县市场。相比传统线下滚动策略，立体连接的做透打爆周期更短，滚动速度更快。

全国轰动策略，互联网早期适合超级IP打爆，比如江小白、元气森林等。直播的兴起，除了带红一批头部直播网红，还有一些传统渠道深厚的企业能够全渠道动员，比如格力董明珠在2020年6·18开展的“渠道直播”，就是打通传统渠道（B端），并进入C端的轰动性策略。

最后

三度空间→立体连接→双线深分→流量互通，这是本书基本的逻辑体系。

三个关键词，是立体连接的核心动作。

营销数字化，则是立体连接基础上的营销升级。有了线上店，用户即可在线，才有数字化。

本书有大量的新概念，以及不为大众熟悉的商业逻辑、商业模式和操作方法，初期阅读可能有障碍，各章节均给出导读。导读是内容的逻辑指引，也是章节的内容归纳。