一、不思进取，得过且过

很多做营销的人都是这样，混一天是一天，奖金拿不到也不跳一下脚去拿，也许企业在制定销售目标时确实不合理，但有些时候企业为了发展、为了壮大也是不得已而为之，给你设定一个目标，目标和奖金挂钩，只要你努力，你就能拿到奖金。可有些人脚都懒得跳，工资待遇和提成拿到手已经不错了，做营销有几个能拿到奖金的。这种不思进取的表现还在于不求做大、做好业绩，很多区域经理在自己的区域已经干了四五年了，企业让他们做大区经理他们都不干，在自己家的地盘做起事来游刃有余，不用付出太多就能有很大收获，还能借此和企业讲条件，很多企业为了稳定市场也一时动不得这些封疆大吏。

后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你的舒服日子也就过到头了，拿下你那还不是小菜一碟？

记得做过一个营销项目，负责湖北市场的“老人”跟老板干了十几年了，是帮助老板征战天下、打下江山的老功臣。由于企业战略发生变化，需要湖北市场改变经营思路承担更大的市场责任，这位“老人”就是不同意并和企业对着干。因为他知道他的能力不足，如果执行企业的策略，他的个人素质和能力就会暴露无遗，同时，以前的逍遥日子也就一去不复返了，所以，他竭尽所能地反对企业的市场调整策略。结果，企业全面把握和掌控其客户和市场后把他调回企业，给了他一个高管的虚职把他供养起来，这还是因为老板仁慈。

二、不学习总结，做事靠老本

很多营销人员几年都不看一本书，甚至很多营销人员连网都不上，字都不会打（也有很多人很会打字、很会上网，不过是打游戏）。在当前形势下，你不学习你的思想就会僵化、你的市场策略就缺乏竞争力，你连营销组合策略这个词都没听说过，更别说去运用了。你缺乏市场竞争的知识就等于缺乏市场竞争的能力，靠老本做事在激烈的市场竞争中很容易被淘汰。

后果：你不适应市场的需要，也不会适应企业发展的需要，你的老板、你的上司会找到擅长学习总结、提升自我的人替换你。

三、不注重市场研究，凭感觉做市场

你去年做得风生水起的市场现在还能让你畅游其中吗？你花费时间和心思去研究你的消费者、竞争者和行业政策了吗？制定区域市场策略全凭感觉，这是对市场不负责任的想法和做法。

咱这块市场的东西都在咱脑子里，况且研究市场那是企业营销总监和那帮没事干的人的工作，他们研究完市场制定市场策略后还不是咱来干？到时候还不是咱说的算，想咋干就咋干。

后果：你不研究市场，你的经验性市场策略在激烈的市场竞争中就不能取得好的结果，你的区域竞争对手很快把你淘汰出局。

四、不擅长做市场策划

吃喝玩乐、打牌、玩麻将，有时还美其名曰是陪客户、维护客情关系，擅长此道而不擅长做市场策划就有问题。经销商和你合作是为了利益，你应该好好研究一下你的市场，帮助经销商赚更多的钱、建设好市场销售网络，让经销商销售更多的产品、让经销商乐意销售你的产品、让经销商的终端愿意卖你的产品、让你的消费群体愿意买你的产品，这就是市场策划。做客户的“三陪”不如做客户的军师，虽然你打牌也能让客户口袋里的钱多一些，但不如帮助客户把业务做好实在，人家还会感激你、敬佩你，否则即使赢了你的钱还会骂你傻。

结果：和客户合作呈现不稳定状态或不能长久合作，一旦竞争对手对客户提供顾问式服务你就得下马。

五、在手下面前装酷，和手下同流合污

你的手下是你在区域市场的战友，你们在一个战壕里，荣辱与共。有的区域经理觉得自己是区域市场的老大，手下人都得听他的，在手下面前装酷，摆出一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下属。有的区域经理和下属吃喝玩乐，不思进取。

结果：装酷的区域经理不得人心，下属不会和你长久合作下去的；和手下同流合污的区域经理不能管好下属，区域团队成为一盘散沙。

六、和经销商合伙对付企业

一些区域经理为了自己的利益和经销商合伙套取企业的销售资源，或者和经销商合伙向其他区域市场窜货。

结果：引发自己和企业的矛盾，经销商虽然获取了利益，但今后也会对你“刮目相看”。这种杀鸡取卵的方式破坏了你在企业的形象和地位、破坏了你在营销团队中的形象和地位，破坏了企业市场的稳定性，甚至会导致企业相邻的区域市场销售体系瘫痪。

七、不能带领手下建设好销售团队

这是最常见的现象，很多区域经理因为自己在市场上取得过辉煌的业绩而升为区域经理，但当上区域经理后还是以前的做法，自己是大业务员，凡事亲力亲为，结果手下在市场上弱不禁风，能力得不到提升。你不管理你的下属、不做好“传、帮、带”工作，不凝聚区域营销团队战斗力，就只有你一个人在市场上拼搏。

好的区域经理首先是一个能带队的管理者，其次才是业务精英，别只顾埋怨手下弱，他们是你的部下，他们现在弱和你无关，一年后还弱就和你有关了。

后果：你忙的要死，你的下属闲的要死，你的市场不会有太大起色。总体业绩没有很大提升企业就会质疑当初升你为区域经理的决定，还会质疑你的个人能力。记住，领导能力在区域市场竞争中远远比业务能力重要。

八、对待下属就会用简单的“萝卜加大棒”方法

下属业绩上不去，和客户谈判能力亟待提高，你就会采用大棒的形式惩罚，动辄扣除奖金、减少提成、不给报销费用，甚至克扣下属福利；手下做好了你只会给奖励。如果管理这么简单，管理者就不用考虑用文化、用培训、用制度管理企业了，大家一手拿着大棒一手拿着胡萝卜，干的好就给个萝卜、干不好就给一棒就行了。

后果：下属和你貌合神离。

你应该在下属失败时帮助下属分析原因，下属成功时也要帮助下属分析总结，以便下属今后把成功的要素发扬光大。

九、对企业的战略规划市场指导不屑一顾

企业的战略、营销战略对企业的发展至关重要，每个市场根据企业战略的不同需要发挥不同的作用，任何市场在企业战略中的地位都极其重要。很多区域经理却不这么认为，总觉得自己的手法比企业的营销战略高明。

企业的运营如果是一盘棋，你就是棋盘中的棋子，而且是一线的棋子，企业全靠区域经理冲锋陷阵，你不听从指挥，企业这盘棋还不被你搅乱套了？

后果：自己被淘汰出局。

十、懒得跑市场，坐吃山空

很多区域经理上任初期，都很认真负责，经常深入市场，和手下一起努力。时间长了，觉得自己已经很了解这个市场了，很多时候，只是陪老客户或大客户，甚至市场全部交给下属打理，自己很悠闲，认为只要掌握几条主要渠道线就能完成企业的销售指标了。

很多区域经理都有这种坐吃山空的心态。市场是变动的，今天非常合适的经销商可能明天就不合适了，今天合作很好的经销商可能由于竞争对手的原因离你远去，投入竞争对手的怀抱。区域经理应该对市场、对经销商心存敬畏，时刻关注市场变动和竞争对手的市场策略，防止发生变故，即使发生变故了自己也有退路。

后果：你的市场正在被竞争对手蚕食，你的经销商会向你要求更多的销售资源，会向你提出更多的要求，因为他知道，除了他、你一无所有。

以上几点肯定不是全部问题，我只是希望营销人员一路走好，起码做了这么长时间的区域经理总要有突破，一定要有进步。