1、防御阶段：少犯错，少犯致命的错误

先做好的失败的心里准备，每一个动作不必太求客户正面回馈，能熬过艰难期，持守同样的热情温度、相应速度和关系黏度。有了这样的心里底线，与强势的大客户打交道时，少了一些焦虑，多了一点从容与淡定，而这正是大客户所想要的。他们希望供应商不在于一时的订单，不急着表现自己，细水长流地改善产品和服务，持续不断地为自己的需求和竞争力着想与行动。

围棋界，有这么一个常青树，李昌镐，曾有十多年在国际番棋中无人能敌。胜负不在脸上显示，无法看透他的心思，人称“石佛”。问及他的常胜之道，他轻描淡写地说：只是犯的错误比对手少，且在对手发现自己大漏招之前，早已补好漏洞。开局、中盘与收官，李昌镐的实力都是一流的，但几乎没有一样绝对领先于对手，或者有什么惊人的独创。正是靠着少犯错误，一个个强大的对手，纷纷倒在自己面前，唯有他笑看云舒云卷。

业务目标定得低一些，时间计划做的长一些，开发难度设想的大一些，关系培育节奏设置的慢一些，未出招之前，就想到客户可能的反应，以及对手可能的反扑。看似很慢的执行，步步计算精确，执行起来迅疾有效，几番下来，大客户会对你另眼相看。

不急着击中目标，反复计算距离的远近，风向的干扰，以及自己团队的战斗力，出招有了准头；若不能击中目标，会遭受什么样的打击，自己能否扛得住，需要提前准备好什么，想失败比成功多一些，变招有了预备。防御功夫扎实、耐心与实力兼备的大客户关系培育，路遥知马力的一出大戏，就此拉开帷幕。

2、相持阶段：秉持耐心与爱心，让价值绽放光彩

不逼迫客户成交，理解并支持他们决策的犹豫与言语的反复，以正能量的态度与正价值的做法，去融化而不是擦出客户的不信任与不果断。若是不能在客户那里得分，也不能轻易丢分。

爱是什么？爱是恒久忍耐，又有恩慈，并非痛苦地忍受客户的“折磨”，而是欢喜地付出，不求快速回报。爱是什么？爱是不自夸，不做害羞的事情，不求自己的益处。夸大产品和品牌，以非正当手段获得业绩，谋一己私利而损害客户的长期利益，这样的客户关系培育，开出的恶之花，结出的败坏果子，不能相伴你和客户走多远的。

大客户之所以选择你，皆因你的独特价值，来自产品、技术、服务和信念。产品、技术和服务，看得见，也可以数字化衡量；而信念，人与人之间的深层次交往，信任感和尊重，都来自这儿。那么，信念该是什么样的呢？先想到客户的收获，不计较自己的得失，若是客户遇到了麻烦，不管是不是自己造成的，都会第一时间赶到现场，献计献策，共同担当。相信营销就是服务，服务就是成就客户，这样生发出来的战友情，远浓于见利忘义的点头之交。

3、反攻阶段：做透一个项目，带动一片业务生机

抓准客户需求还不行，还要瞅准成交的好时机，此时，要给自己一个余地：若是反攻失算，自己能不能承担丢掉客户的损失；若是客户再拖沓，下一招更猛还是以柔克刚？

相持阶段，业务量不大，麻烦事儿却不少。有了这样的熬炼，对客户需求就有了敏锐的体察，对客户服务也有了独到的心得。耐心点，把手头现成的业务做的风生水起，即便客户有时跟你透露下一步的需求，你笑而不答心自闲，仿佛世界上只有这一件事情，直做到客户彻底地服了为止。

做透一个项目，做成客户心目中的标杆，那后面不想业务都不可能了。埋头做好一件事，降低客户合作的风险成本，深入检视合作流程与节点的问题。这好比汽车的试制，设计出最具挑战的试验条件，找出潜在的问题，这样的汽车到了日常应用中，几乎不会出问题了。反攻阶段之前的能量储存，就是要为之后的大量业务做好流程、团队与能力的准备。做透一个项目，带动一片业务生机，这才是客户关系培育的正道。