对潜在顾客消费核桃乳的需求洞察，设定的一个基础性研究命题，就是为什么要喝核桃乳？核桃乳可以满足潜在顾客的何种需求？需求洞察需要从产品属性及潜在顾客的需求两个维度进行研究。

1.从产品角度解读需求

从产品角度进行研究。六个核桃是工业化的核桃深加工产品，核桃在中国南北地区都有种植，核桃果实作为一种坚果，被称为“营养之王”，其营养价值得到广泛的认可，享有“万岁子”“益智果”“长寿果”“养生宝”的美称。

其中，核桃所含脂肪的主要成分是亚油酸甘油酯，可减少肠道对胆固醇的吸收，此外，这些油脂还可提供大脑基质的需要，核桃中所含的微量元素锌和锰是脑垂体的重要成分，就有了常吃核桃有益于脑的营养补充。

因此，明代名医李时珍说核桃能“补肾通脑，有益智慧”。现代医学研究表明，核桃中的磷脂，对脑神经有良好的保健作用，每天早晚吃5～6枚核桃，能增强记忆力，补血养气。特别在中国“以形补形”的传统养生文化熏陶下，核桃健脑的特性更是被全国人民广泛接受，形成了高度的价值认知。

长期以来，核桃作为食品，主要以休闲性的炒制带壳核桃为主要形态，另外还有琥珀桃仁，由于需敲壳取仁的食用方式及价格偏高等因素限制，在休闲食品领域核桃制品的份额较小，属于有高价值、高认知的小众食品。

六个核桃通过运用工业化技术，生产出以核桃为原料的饮料，丰富了核桃深加工食品的形态，其独有的“5.3.28”工艺，最大限度地保留了核桃的天然营养，而褪掉了核桃的天然涩味，使产品具有香、浓等大众喜爱的饮料口感。

因此，在食用的便利性、口感、口味及大众饮料价格的合力推动下，加上核桃固有的价值，六个核桃作为饮料化的核桃深加工产品，具备成为广谱性大众产品的潜质。方便摄取核桃营养、口感好、价格便宜是六个核桃产品自身具备的价值属性。

2.解读潜在顾客的需求

另一个维度，即对潜在顾客的需求可能性研究。好喝、大众口感好、价格便宜是饮料的共性，这也是潜在顾客对饮料的共性需求，不具备专属研究的意义。因此，对潜在顾客需求可能性的研究落在核心在于核桃营养的需求性上。

在核桃诸多的营养功能中，健脑益智是认知最为广谱的，但是高认知高，不代表大需求。比如，枇杷润肺有一定认知，但健康人对润肺的需求并不强烈，因此，枇杷润肺就属于有高认知但无大需求的情况。因此，某枇杷饮料要成为大品类，需要相对较长的时间来培育。

人是社会性动物，因此，对潜在顾客的需求分析，首先要从社会大环境的宏观层面进行研究，只有社会推动形成的需求，才具有针对性、稳定性及广泛性。

可口可乐诞生的社会环境是19世纪晚期美国开启工业化的时代。其实，由于社会变革的步伐加快，引发了很多新的疾病，大多数患者出现神经质和严重的心理不健康。乔治•比尔德在他1881年出版的《美国人的神经质及其原因与后果》一书中，将这个疾病命名为“神经衰弱”，而患神经衰弱的人群通常受过良好教育并且有较高社会地位的精英人士，在比尔德看来，过度劳作、经济兴衰的压力、喜怒无常的情绪体验、情感的压抑及太多的思想自由导致了人的神经高度紧张。正是在这样动荡、神经质的美国，以“神经滋补品”为概念的可口可乐诞生了，从神经滋补品到提神醒脑，可口可乐迎合了社会的需求，成为美国最热销的饮料。

信息时代，脑力竞争成为社会的显著标志。在中国，从婴幼儿开发智力的启蒙教育开始，到千军万马过独木桥的高考及各种职业技术考试，再到职场竞争，脑力劳动几乎贯穿人的一生。

所以，人们普遍的观念是智慧代表竞争力，在这样的社会价值观下，蕴含着对启智益智产品的巨大需求，因而，开发脑力及智慧的价值诉求成为千亿婴幼儿奶粉市场的一大推力，而附着在核桃健脑价值上的六个核桃正吻合了人们对益智益脑的普遍需求。

正是这种社会化需求，只有被发掘及强化，极易推动产品开发出稳定而持久的市场。例如，上文提及的某枇杷饮料，利用了当今空气污染严重的社会因素，强势推广枇杷饮料的功能，这是很好的发端机会，但此问题尚未引发普遍的社会关注并形成广泛而持久的认知观念，因此，益肺广谱化需求的形成，仅靠企业一家之力，显得“路漫漫其修远兮”，这也是制约枇杷饮料的市场发展的因素，该企业想把枇杷汁饮料打造成大众日常快消饮料，需要精准战略，抓住社会公共事件的契机，并且需要时间来“养”市场。

同时，人们对益智益脑的需求没有地域差异，没有性别之分，没有年龄限制，是一种广泛化的共性需求，具有成为大需求的可能。尚扬认为，市场体量由需求体量决定，需求越强烈，市场越易形成，需求越广谱，市场容量也越大。

可以预判，基于大众对益智健脑鲜明、强烈、普遍的需求，及大众对核桃健脑的普遍认知，六个核桃有可能开创出有益大脑的类功能饮料大市场，以满足人们通过日常饮料进行健脑的需求。