中国核心的商业问题是商业效率低下，任何一件东西都要经过很多层，卖到消费者手上的时候会产生很高的溢价。

以大蒜为例，河南中牟县是我国大蒜之乡，每年销量在10万吨以上，其中出口量一度占比高达1/3。大蒜从出土到消费者手中，需要经历多个环节，每一个环节都有成本、都要利润，溢价可想而知，具体商业环节如图10-4所示。

图10-4 大蒜的商业环节

商业效率低下的时候，为了把产品价钱做便宜就一定得砍成本，把成本砍到底的时候就成了山寨。比如，男士衬衣最贵的生产成本是120元，最便宜的是15元，进商场的时候卖的都是1500元起。女鞋平均加了8~10倍，化妆品是20~40倍，客户买到的东西本身成本是非常低的，但是溢价很高。遗憾的是，好像每个人都不挣钱，一个10元的东西卖给消费者几百、上千元，最后还不挣钱。

问题出在什么地方呢？每一层效率都很低下，看着加了十几二十几倍的价钱，消费者不买单，进商场的人少了，买的东西少了，摊销不掉，每一层都不挣钱，就要求定更高的价钱，成了死循环。

商品价格=原材料及制造成本+研发分摊成本+市场推广及广告成本+销售及渠道成本+利润

商业能产生溢价不外乎两个原因：距离和时间。以烟台苹果为例，烟台盛产苹果，苹果在当地的价格很低。如果将苹果运到海南去销售，由于距离遥远，还需要冷藏保存，所以苹果到了海南就会贵上好几倍。

还有一种成本就是时间，因为销售也有一个周期，需要花一些时间把苹果卖出去，这中间会产生损耗和销售成本。因此，对于销售苹果来说，最大的成本其实不是苹果本身，而是距离太远产生的成本，以及零散销售产生的成本。

如何解决商业效率低下的问题呢？

以小米科技为例，小米把自己的商业模式定义为“铁人三项”，即硬件+新零售+互联网。互联网大大缩减了价值传递的环节，同样品质的商品，因为传递成本下降，大家可以用更低的价格买到。

（1）零渠道预算，成本定价

小米将所有的过程最大限度地压缩，压缩完以后把所有成本用来做产品研发，做产品本身，所以初期的小米不投任何市场广告。而是自建网站卖手机，广告费全部省掉，做到了零渠道预算，然后成本定价。这就是为什么小米做硬件研发，还必须要做零售。

（2）互联网服务获取利润

如果小米跟一个标准的硬件公司一样，在严格限制毛利率的前提下，公司很难获得持续发展。硬件不赚钱，靠服务和增值赚钱，砍掉传统的线下渠道，靠电商直销渠道，以社交媒体为核心“口碑为王”。

商业模式包含九个要素：重要合作、关键业务、核心资源、价值主张、客户关系、渠道通路、客户细分、成本结构、收入来源。小米的商业模式画布如表10-2所示。

表10-2 小米商业模式画布

一切生意的本质都是流量，爆品是流量获取成本最低、性价比最高的方式，也是打爆市场的核武器；小米爆品是小米商业模式的一个重要组成部分，也可以说是小米商业模式的产物。

小米最早也是最大的爆品是手机，不过雷军反复提到一件事就是小米做的不是传统手机，而是互联网手机，还特别强调互联网手机铁人三项：硬件、软件、服务。硬件自然是指手机硬件；软件是指操作系统；小米叫MIUI、服务是指各种应用。

小米最早做的产品其实不是手机硬件，而是即时通信软件——米聊，米聊一开始发展得不错，但不久之后腾讯张小龙在广州推出了微信，开启了“摇一摇”狂跑模式，米聊被迅速超越。

后来，小米推出了基于Android（安卓）的MIUI系统，由于原生Android太难用，良好的人机交互让MIUI系统成为极客们的首选。他们将自己基于Android的HTC手机、摩托罗拉手机等刷成MIUI系统，这成为一股风潮。

2011年，小米手机正式推出，凭借移动互联网的巨大风口，前期米聊、MIUI系统积累的用户口碑，以及雷军的个人影响力，当然还有小米手机1999元的价格优势，小米手机横空出世，成为中国移动互联网史上最重要的事件之一。小米获得了巨大的成功，一时间“雷布斯”成为各大创业者的偶像。小米一直坚持自己是一家互联网公司，而不只是一家手机公司。

互联网公司衡量公司大小的第一因素是用户数：阿里巴巴的目标据说是27亿用户，腾讯依靠微信、游戏等圈了十几亿用户，用百度搜索的人也是以亿为单位来计算的。

小米的商业模式，其核心就是用户，围绕用户打造整个小米商业模式；小米坚持自己是一家互联网公司，就是想尽办法把用户量做大。50亿用户量是雷军提出来的一个期望，或者说一个梦想，只靠手机一项业务肯定是不行的。没有一家手机公司可以做到拥有50亿用户，三星不行，苹果不行，小米也不行。所以要达到这个目标，必须有新的策略。小米的策略就是卖手机周边产品和用户需要的产品。

小米从米聊、MIUI系统开始，就获得了百万用户，后来通过做手机，获得了上亿的用户。小米做盒子、做电视，是为了获取家庭用户，而路由器是用户上网的第一个入口。小米网是当年手机产品的副产品，但是迅速成长为中国第三大电商（现已被拼多多等超越），这也是一个巨大的电商用户入口。

后来，小米开始做生态链产品，比如手环、充电宝、耳机、插线板，将很多不是小米手机、小米电视的用户也圈了进来，使用户群体迅速扩大。小米又通过和淘宝、京东合作，将那些用户群平台的用户转化成小米的用户。

通过这样不断累积，小米的用户数快速增长。2019年第一季度，小米MIUI月活跃用户为2.61亿，智能电视及小米盒子月活跃用户为2070万，IoT平台连接设备数高达1.71亿，小爱同学月活跃用户数超过4550万。

企业要正常运转下去，只有用户是不行的，还必须有利润。有了用户却不能变现的商业模式不是好的商业模式。

小米怎么获取利润呢？

第一个数字，就是月活跃用户MAU，也就是每个月有多少用户在使用小米的产品。以小米手机为例，小米2019年第一季度的季报显示小米MIUI的MAU是2.61亿，那么每天有多少用户在使用呢？做一个简单的推测，由于手机用户活跃率很高，月活跃用户除以2（仅做估算），那么DAU（日活跃用户）就是1.3亿。

第二个数字，就是每天每个人使用手机的次数。不管用户打电话、用微信、看视频还是购物，只要使用一次都计算在内。据统计，中国每个手机用户平均每天使用手机150次。

第三个数字，就是广告单价。也就是说，如果每次打开页面的时候都是一个广告，那么每次广告弹出的单价是多少。

这种广告是怎么收费的呢？

最普遍的就是CPM，即每千次展示收费。一般来讲，开机广告比较贵，可以收30～50元，当然每个应用差异很大，有的只能把CPM做到几元。按照50元来算，折算到每一次就是5分钱。把三个数字相乘，每天1.3亿用户，每个用户每天使用150次，每次广告费用为5分钱，把三个数字相乘：1.3亿×150×0.05=9.75亿元。

用户量越大，就越有机会变现，而且随着用户量的增加，利润也是惊人的。当然，不是只有开机广告这一种变现模式，手机里有很多应用，比如浏览器、应用商店、视频等，都是可以运营的，也都是可以获取收入的。

小米通过把硬件做好、利润做低来获取用户，然后获取互联网流量，最后进行互联网变现。从这个逻辑来看，小米卖硬件是为了获取用户，真正的利润来源于互联网变现，这才是小米商业模式的核心。