——同一款产品，大包装要比小包装平均单价低，要控制在8-15%之间。

现在，很多润滑油企业跟风推出1L、60L包装，然而实际效果似乎并不理想，抛开包装上的便利性不说，在价格体系上，企业的制定也有问题。

在人们的脑海里，零卖价格贵，批发自然便宜，同理，小包装的单价要高，而大包装单价就要低，对企业来说，实际上也的确是包装越大，费用越少。

比如说，4L的包装耗材一般是4.5块，加上瓶贴、瓶盖，不会超过5块，纸箱费用分摊下来每瓶1块，外包装费用总计是6块左右，每升机油分摊1.5的包装费用；18L桶单价一般是16，算上桶盖、桶帖，费用不到19块，每升机油分摊包装费用1块多点；60L的包装桶，价格是55左右，每升机油分摊不到1块；而1L包装采购费用为1.6左右，一箱装12瓶，每升分摊纸箱费用0.4，合计是2块。可以看出，包装规格越大，每升机油分摊的包装耗材费用就越低。

不仅如此，大包装在生产灌装上还有好处，更便利快捷，节省人工；而18L包装，可以嵌套叠放，节省库房空间，无形中也节省了企业的运营费用。所以，大包装机油，获利空间更大，具备让利的基础。

那么，同系列的产品，怎么定价才能引导用户购买呢？

举例，如果1L装机油定价为40的话，那么，4L机油正常推算应该定价160，但为了让用户觉得更“划算”，我们建议单位价格要比1L装低10%左右，幅度不超过3%，也就是160-16=144，考虑到行业内很少出现尾数是“4”的价格，可以定价为135-145；同理，18L包装，要按4L产品的定价来推演，理论价格是630，同样优惠10%后是567，企业定价范畴是520-580之间。

也就是说，定价，一定要参考规格最接近的产品，其单位成本控制在7-13%之间，测算时按10%来速算即可。

在具体实施上，还要根据你的目的来调整。比如，壳牌机油在电商渠道上，蓝喜力HX7 5W-40机油店定价是48，4L产品推演的价格应该是：48×4=192，再按优惠10%速算，价格在170左右才合理，但实际上，4L装机油，壳牌却定价249，这是为什么呢？这其实是壳牌销售导向，在线下，4L机油销量大，1L装销量小，用价格倒挂的措施，会让车主自发购买1L装。从实际销量上我们也看到，壳牌1L装，在某东上评论是47万+，而4L装评论才800条，这个差距，不是一般的大。

但在柴机油领域，壳牌知道，卡车司机很少使用4L装机油，所以，我们看到，劲霸R4的定价是128，18L的推演价格是：每升单价128÷4L=32，18L×32=576，按优惠10%速算，可以得出，18L产品的定价应该在518左右，而某东上的价格是500。如果你是用户，你会选择哪个？当然是18L装了。而壳牌R5，更是打破常规，4L装220，18L装680，优惠的不是一点点。

定价并不神秘，我们要让它遵守人们的认知，也可以适当调整，改变用户选择。