也许是沟通有问题，或者是通威集团管理层没有完全理解“全鲜链”的战略价值，通威集团的常温鱼品和休闲鱼品未能采用“全鲜链”概念。这两个鱼品的策划当时由另外一家策划公司负责，而同行根据他们自己的策划思路，提出以“海南纯生鲫鱼”为噱头进行推广。而“海南纯生鲫鱼”这个由三个概念形成的诉求点从字面上无法给予消费者一个明确的核心：海南生产的鱼？纯生又是什么意思？大家联想到的可能是啤酒；再说鲫鱼，这是一种随处可见的普通鱼种，而且对鲫鱼的传统认知是“刺多，味腥”，尤其是用鲫鱼制成的鱼丸，其口感根本无法与海鱼糜制成的鱼丸相媲美。同时，通威集团尚没有在全国建立“全鲜链鲜活鱼”认知，就匆忙推出大系列的半加工产品，造成“鱼”品牌基础不扎实，不能为新品提供专业鱼品牌背书支持，也就是说，如果全国的消费者都知道，通威是一个专业生产全鲜链优质鱼品的品牌，那么通威后续推出的各种深加工鱼肉产品就能顺势被消费者所接受。通威鱼常温产品最终在市场上的反映是：产品铺货能见度很高，但产品销售很缓慢。

当然，还有其他很多原因，例如，中国的消费者习惯于吃新鲜的活鱼，虽然制作过程比较烦琐，而从冰柜里购买冷冻的鱼片或者塑料包装袋里的休闲鱼品，拿回去在微波炉上加工而食这种习惯，目前尚没有养成，需要品牌做较大的教育推广。

而双剑策划的“全鲜链”不是一个名称这么简单，如同海尔热水器的防电墙技术和华淳葡萄酒的纯园酿工艺，均是一种具有战略性的品牌整合，是以产品为核心，涉及技术、工艺、生产、品质和标准等一系列消费者认知的大聚焦，也是彻底区隔于竞争同行产品的核心差异点，更是消费者选择购买产品的一个强大理由。企业完全可以凭借这三个字形成的带有明显技术性“概念”品牌的影响，来整合企业的一切资源，从而使自己的产品一出生，就拥有了优质产品的胎记。

营销策划真的有点像拍电影，无论事先策划得多么完美，进入执行的时候总是会留下这样那样的遗憾，虽然我们也做过努力，但最终还是留下了很多的遗憾。

期待“通威全鲜链”优质鱼品品牌快速在全国市场炸响！

【策划感悟】

这个项目的独特之处在于，我们一开始合作的时候在协议上注明的服务内容，到正式合作以后几乎全变了。而且，通威集团同时与两家策划公司达成了合作，其中之一就是浙江的张默闻营销策划公司。最终两家策划公司的服务重点有所区别：张默闻营销策划公司负责新产品上市策划，核心产品在于罗非鱼的加工产品；双剑最终负责的是鲜活鱼的营销策划任务。而前期我们在做市场调查的时候，通威集团负责策划公司接洽的罗先生希望我们把策划的重点放在罗非鱼的加工产品开发上，导致我们调查的重点都聚焦在常温产品上，对全国各地鲜活鱼的了解倒不是太多。即使这样，双剑还是通过对通威集团产业链的了解，创造了“全鲜链”这个技术概念，但很遗憾，企业不知道这个概念对企业的战略作用，导致最后也没有完全重视。

在策划过程中，我由于个人性格比较独立孤傲，没有像张默闻那样与董事局刘汉元主席有更多的接触，我也不会表现，只会扎实地工作，也可能正是由于我在这方面的沟通局限，导致我与刘汉元主席的交流较少，无法把自己的策划思想全盘地告诉刘主席，这是我在策划此项目之后得出的一个结论。

从另一方面来说，通威集团在执行方案过程中的配合值得我赞扬，其中客户的付款非常及时，基本上都按照合同约定的时间和标的准时支付。而双剑其他的客户基本上都做不到，要是我们的财务人员不认真地催讨，大部分企业会一拖再拖，直到拖到不好意思了才支付。这一点，双剑的通威项目组人员都感触很深，在此，我向通威集团表示由衷的感谢。

整个策划合作的时间正好是半年，彼此之间的合作非常愉快，对彼此的工作也相当认可。尤其是与我接触沟通较多的通威集团销售总监薛锋，他和他的团队一直对双剑的策划服务非常配合和支持，甚至有时候会站在我的角度替我考虑，这也让我非常感动。

但我还是感到深深的歉意，我总感觉没有真正帮助到通威集团，甚至希望能与通威集团再次合作，哪怕服务费用再低一点……

参与本项目的策划人员是：万宏坤、陈海超、朱婕、KK、赖盟厚和孙军。