从市场定位、行业选择和经营方式三个方面入手，能够产生很多创新性的商业模式。

如图3-1所示，在这个三维结构中，蕴含无穷无尽的商业模式创新和创业机会。如果能够找到一种生意，同时具备上述几个特点，小企业就有希望做成大企业。

图3-1商业模式和创业机会

1.市场定位

第一类定位是“便宜是王道”。同样的产品卖得便宜，成功的可能性会非常大。因为关注价格、希望“更便宜一点”的消费群体数量庞大。

第二类定位是“消费升级”。中国人越来越有钱，所以消费者需求也发生了很大变化，产生新的需求或者原来的需求档次提高了，这里面孕育的商机也就多了。

2.经营方式

第一个是连锁经营，连锁经营潜力无穷。

第二个是利用好互联网。

3.行业选择

新型产业、技术创新类产业是一类不错的行业，另外一大类就是“散、小、差、多”的行业。在这种行业中做一些整合、做一些消费升级会有很多机会，还有一类就是轻资产行业。

某些行业同时具有这三种特征，那么在这种行业创业，成功的概率就比较大。凡客诚品的商业模式就同时符合上述条件。

传统的服装市场渠道不过是“进、销、存”的流程管理，而凡客诚品却颠覆了传统服装市场的流程和渠道。凡客诚品让“市场确定生产、让消费决定价格”，给传统服装企业和老牌服装市场上了重要一课：服装是可以不通过市场卖的、品牌是可以用网络打造的。即渠道链式的推广：网络平台――渠道推广――网络品牌建设――渠道品牌形成、延伸――渠道品牌运营商。凡客诚品为中国服装市场多渠道品牌建设写下了浓重的一笔。

凡客诚品的商业模式是一个非常有前途、具有颠覆性的商业模式。这种商业模式虽然在中国是颠覆性的，但是国外早有成功先例，例如，日本的优衣库。

从北京中关村西屋国际一套150平方米商住两用房，到星火科技大厦4层楼近4000平方米的办公场地；从15名工作人员到近800名员工；从几百万元的注册资金、日销量15件，到6亿元的年销售额、日销量超过4万件。在众多企业眼中，凡客诚品是近几年来少见的“新星”。仅两年多的时间，就成了“行业老大”。2010年凡客诚品营业额达到20亿元，相比2009年实现了超过200%的增长。凡客诚品走过的创业轨迹，即便在其创始人陈年看来也是“不可思议”的。

凡客诚品虽然创办时间不长，但是凭借对电子商务互联网营销的深刻理解，不但超越了最初市场形态的竞争对手，而且不断以微创新方式提升客户体验。甚至当今B2C互联网的许多基于客户体验的基本性规则，都是由凡客诚品创新设立的。

“30天退换货保障”、“全场免运费”、“1000个城市送货上门”、“货到付款”等对消费者的承诺。这些虽然不是B2C行业的标准性规则，但却是吸引用户、刺激消费的最核心的客户体验。创办凡客诚品的陈年，之前曾是国内老牌B2C卓越网的CEO，对客户体验的研究拥有丰富的经验。

凡客诚品外包装经过多次升级改革，最终被定型为3层牛皮纸外盒附加环保无纺布内包装。3层牛皮纸确保了硬度足够强，在快递过程中不会被压坏。同时根据用户不同的商品购买量，凡客诚品都配以不同型号的外包装盒，具体的尺寸都是经过细致的手工测量确定的。而无纺布袋是附在装衣服的塑料袋外面，让消费者在打开外包装的的时候感觉很舒服。

针对线上售卖的每一类商品，凡客诚品几乎都有对应的、不同的商品内包装。从鞋子到饰品、钱包、婴儿礼盒、领带等商品共有十多个不同款式。仅鞋子就分帆布鞋、雪地靴、皮鞋等类别。

在大多数人认为这些体验其实增加了凡客诚品的成本并带来不便的时候，凡客诚品创始人陈年却不这么认为：“这跟高档无关，只是为了增进消费者的亲近感。”

就是为了增强消费者在收到凡客诚品快递、打开精美包装那一刹那的愉悦感，凡客诚品加大了在包装材料、仓储等方面的投入，在外包装上花掉了整体费用的5%。

商业模式除了模式本身到位外，还需要关注细节。凡客诚品在微创新上加固了其商业模式的优势。

凡客诚品是一家奉行轻资产战略的公司，轻在渠道。因为借助网络营销渠道，可以压缩渠道成本。因为代表着未来发展趋势的网络营销，能更清晰的了解用户的需求，更快捷地做出市场反映，减少试错成本。从另一个层面讲，凡客诚品并不轻，除了让工厂代工之外，其他的面料选择、产品设计、仓储、物流配送、呼叫中心、网络营销、品牌推广等环节的要求都很高。

凡客诚品虽然没有工厂，但是有自己的产品设计和质量控制体系，派专人驻场监控质量，检验所有入库产品。根据消费者的需求生产产品，这也是互联网的一个优点，可以试错，通过比较可以很快地了解用户的需求并做出反应。

凡客诚品的营销遵循用户至上、客户第一、服务第一的原则。基于此，凡客诚品在产品更新、物流配送的速度、服务质量，呼叫中心的到达率等方面做了不少努力。凡客诚品提供定时定点送货、夜间送货等个性化服务，将之前的12小时物流又推进了一步。此外，凡客诚品的呼叫中心也在扩充，为了更好地服务消费者，在网站的产品呈现上不断地摸索。

凡客诚品没有店面，它本质是一个在互联网中成长的服装品牌公司。互联网就是它成长的土壤，技术系统就相当于一个店面。那么不断加固、加强技术体系，向那些国际上先进的B2C的企业学习，就是凡客诚品必须做的努力。

凡客诚品的特色就是围绕互联网这个大本营做文章，从互联网营销的角度思考问题，不断地根据用户对互联网的理解和认知做调整。互联网对人们的影响刚刚开始，电子商务的渠道优势也刚刚显现，电子商务品牌公司的成长还有很长的路要走，创新是一个永续的过程。

凡客诚品前后获得融资的总金额并没有PPG多，模式也是从模仿开始的，一个企业的成败不在于公司模式。所以，不是说凡客诚品做PPG同样的模式，就会遭遇同样的命运。

前有倒掉的PPG，现有来势汹汹的好乐买，凡客诚品与它们相比优势在于：高效的前卓越网管理运营团队，国内领先的互联网营销能力，开放、创新、务实、诚信的企业内部文化以及不断学习的能力。凡客诚品超常的成长速度还不是它最特别的地方。凡客诚品定位为“互联网快时尚”，短短六个字便将最具大众性和高速成长性的两个概念融为一体。

凡客诚品的商业模式同时具备了几个优势：它让消费者花更少的钱、穿得更好，既符合消费升级战略，又符合“便宜是王道”的定位。

服装行业还是一个典型的“散、小、差、多”的行业，小型企业很多，真正大型、全国性销售的企业很少。凡客诚品利用互联网整合中国服装制造业，凡客诚品把生产外包，又实现了轻资产经营。凡客诚品追求提高用户体验，提高产品性价比。这种经营之道把凡客诚品在商业模式的巨大潜力挖掘出来了，做到了传统服装销售企业无法做到的客户服务质量。