我们就大型企业营销组织与队伍建设模式进行分析。

1.营销组织模式：数据化大平台+专业化职能体系+顾问式营销服务团队

组织变革主要受两个方面因素影响：第一个是人的因素，包括消费者需求的变化、人才需求的变化。消费者和人才需求的变化在倒逼组织变革与创新，使得组织真正做到以客户为中心，持续激活组织，释放人才创造价值的活力。第二个是技术因素，包括技术革命及其带来的数字化、大连接、智能化时代。技术革命和数字化、大连接、智能化重构组织与人的连接关系，为组织模式的创新提供了技术平台。因此，大企业组织变革模式主要围绕“四去两重构”来推进，如表10-1所示。

表10-1 大企业组织变革模式

按照这一组织变革思想，大型企业要建立分工明确的前中后台组织体系，重视总部信息化平台建设、数据驱动，平台化组织模式，明确集权与分权，组织扁平化，决策、沟通效率高。打造专业化的职能服务共享平台，实现资源整合和利用，减少重复性建设。

前端化为小作业单元，自组织的网状结构，通常是专业化的系统化解决方案工作组或小团队，重视员工的自主管理与相互协同。

大型企业的组织体系如图10-5所示。

图10-5 大型企业的组织体系{信息化凭条建设改为信息化平台建设}

2.典型案例

（1）美的“8+11+9”模式。

美的是一个大型企业，年营业额超过3000亿元，员工超过10万人，从2012年开始，美的不断进行组织变革，通过去中介化、去边界化、去戒律化、去权威化，强化平台体系和客户服务界面，员工数量减少了7万人，营业额增加了一倍多。

在总部的组织模式上，美的打造了8个平台（从10个平台优化到8个）+11个职能部门+9个事业部（从12个优化到9个）的“8+11+9”模式，如表10-2所示。

表10-2 美的“8+11+9”模式

美的在区域营销组织上整合原先的各自为政模式，统一形成33个商务中心，主要协调美的集团旗下不同产品线之间的一线市场营销推广业务，即打造统一的区域营销平台，谋求在一个美的品牌下的不同品类市场的协同竞争力，加速多品类从研发、制造到营销一体化整合，谋求“一盘棋”的效果。

（2）温氏“平台化+分布式”模式。

温氏通过“平台化+分布式”的生产作业组织模式，打通全价值链。温氏利用互联网构建全价值链的管理服务平台，通过互联网实现分布式的作业，这是基于互联网的“平台化+分布式”作业方式。

温氏总部作为一级公司，为合作农户搭建一站式服务支撑平台，形成了产学研结合、一体化养殖的产业链。在这个产业链条中，温氏提供从猪苗、鸡苗，饲料、疫苗到养殖场规划和技术培训为一体的一站式服务支撑平台。

区域公司作为二级公司，管理各区域的企业。区域公司不直接参与生产，主要任务是在各区域内搞好经营和企业发展。

一体化公司是温氏基本的生产、经营、服务主体单位，是三级公司。其主要是与合作农户直接连接，同时经营种鸡厂、饲料厂等产业链各环节，通过互联网与大数据为农户提供标准化、一体化的养殖解决方案与配套服务。

温氏“平台化+分布式”模式如图10-6所示。

图10-6 温氏“平台化+分布式”模式

（3）华为“矩阵式蜂巢”模式。

科技创新使得工作方式发生变化，而高科技的业务创新更需要脑洞大开，企业不仅要有大师级的创新组织模式，还要有普通员工在灵活机制下的积极能动性，因而，华为确立了自己的组织模式——全球创新蜂巢：一群蜜蜂没有领袖发号施令，而朝同一个方向飞。

如何让一群蜜蜂在没有领袖发号施令的情况下发挥自己的潜能，朝同一个方向飞？KK在《失控》中谈到他对蜂群的研究结果，蜂群思维的神奇在于没有一只蜜蜂是被控制的，没有领袖发号施令，蜂群却朝共同的目标进发。蜂群模式的特征是没有强制的中心控制，次级单位具有自治的特质，次级单位之间彼此高度连接，点对点间的影响通过网络形成非线性因果关系。蜂群思维是一种群体共同做选择的思维，蜂群系统是由许多独立的单元高度连接而成的一个灵活系统。

个人权威式组织模式与协作的网状系统控制模式如图10-7所示。

图10-7 个人权威式组织模式与协作的网状系统控制模式

在公司组织上，华为建立前台“铁三角”与后台“铁三角”的组织模式，以快速满足消费者需求。

华为项目“铁三角”的支撑体系：系统部“铁三角”，以及代表处/地区部平台，如图10-8所示。

图10-8 华为项目“铁三角”的支撑体系：系统部“铁三角”，以及代表处/地区部平台{删除图中标题；“项目A”改为“项目群A”；“项目团队”改为“项目群团队”}

前端“铁三角”核心成员包括AR（Account Responsibility，客户经理/系统部部长），SR（Solution Responsibility，产品/服务解决方案经理），FR（Fulfill Responsibility，交付管理和订单履行经理）。其中，AR是相关客户/项目（群）“铁三角”运作、整体规划、客户平台建设、提高整体客户满意度、达成经营指标、参与市场竞争的第一责任人。SR是客户/项目（群）整体产品品牌和解决方案的第一责任人，从解决方案角度来帮助客户实现商业成功，对客户群解决方案的业务目标负责。FR是客户/项目（群）整体交付与服务的第一责任人。

系统部“铁三角”组织由销售业务部、解决方案部和交付与服务部构成。其作为服务于客户的组织而存在，是一种相对稳定的职能组织形式。其职责包括：负责公司系统部整体经营指标达成；负责公司系统部客户群市场规划，客户关系平台建设和维护；负责公司系统部机会点挖掘，并组织资源实施项目，对项目成功及盈利负责；负责公司系统部交易质量改善、客户满意度提升；负责公司系统部内部竞争目标达成等。