权益要充分考虑客户真正的需求是什么，除了价格上的优惠，我们必须引发客户对自身真实需求的关注，有可能有些真实需求不经商家提醒，客户自己都没有意识到。只有激发客户对会员权益的需求，客户才会意识到我们提供的会员制在满足他们需求的同时，真正为他/她们节约了成本。

举个例子进一步说明商家是如何引导客户认识自身需求的：

某个知名的连锁酒店品牌希望能引导客人在酒店有更多的消费，比如房间里的书籍、抱枕、玩偶等可标明了价格，提示客人可带走。一开始效果并不明显，后来调研下来发现，客人担心连带购买的产品不能开进住宿发票里，也担心金额超过了报销额度。客户的这个潜在需求，是不会直接告诉酒店的，如果酒店自己不会挖掘，就失去了进一步满足客户需求的机会。

于是该酒店就在客户住宿登记的环节里，增加了一个话术，告知客人购买房间里标价的所有东西都可以开住宿发票，并且客人如果注册成为酒店的会员，还可以享受按会员要求的报销额度开票，剩余的下次再开的权益。这就解除了客人对于购买房间内销售产品的顾虑，大大提高了酒店的零售收入。

这就是一个商家利用权益来发展会员制的典型案例。