识干家—持续成交让生意10倍增长的会员制

持续成交让生意10倍增长的会员制

李卓澄（作者）

理解掌握会员制的精髓，将使你的盈利能力提升十倍乃至百倍。

这几年经济不景气，市场需求下滑，加上疫情反反复复，大部分企业主和经营者都觉得越来越难做，但是事实上至少有两类商家活得还是挺好的：

第一类，是有核心资源的，例如有垄断关系或者技术壁垒的。

第二类，是懂客户经营，能够源源不断的从客户身上获得现金流的。

像第一类商家一样拥有核心资源，对于普通的中小微企业主和经营者永远只能是痴心妄想，它不是你努力就能得到的。但是像第二类商家一样要成为一家懂客户经营的企业，却是每一家用心的中小微企业都可以做到的，无非就是建立一套行之有效的会员制体系。

听起来很简单的一句话，但是超过80%的企业主和经营者都没有意识到，会员制才是客户经营的命脉，是企业发展的纲领，是决定生死的战略。

本书作者李卓澄博士毕业于清华大学，是理论与实战兼具的一线经营专家。多年来一直基于用户研究的视角来研究和应用会员制，对会员制经营有着深刻且独到的见解。并且自己亲自主导的两个项目——一个互联网金融项目和一个实体店连锁项目——也都做到了会员数量几十万、营业收入数千万的规模，可以说是在知行合一的路上，比大多数所谓的专家要走得更高一点，看得更远一点。

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第二节储值式会员制

一、储值式会员制的特点

二、储值式会员制案例

第三节订阅式会员制

一、订阅式会员制的特点

二、订阅式会员制案例

第四节积分式会员制

一、积分式会员制的特点

二、积分式会员制案例

第五节常见会员制业态汇总

第六节会员制组织的架构

一、会员制企业组织架构

二、商协学会组织架构

本章小结：

第三章构成会员制的七个要素

第一节名称

第二节权益

一、引发需求

二、主要权益

第三节条件

第四节层级

第五节积分

一、积分本质

二、积分作用

三、积分计算

第六节时效

第七节推广

本章小结：

第四章会员体系从设计到实施

第一节会员生命周期

一、客户了解阶段

二、会员加入阶段

三、会员忠诚阶段

四、会员推荐阶段

第二节会员体系的设计流程

第三节客户分析

第四节方案设计

一、选择会员类型

二、设计会员权益

三、设置入会条件

第五节测试执行

一、测试准备

二、测试过程

三、测试记录

第六节效果评估

第七节推广放大

一、营销推广

二、渠道分销

第八节如何评价会员体系

一、产品市场匹配度

二、业务可持续性

本章小结：

第五章会员服务的文化和工具

第一节服务能力

一、服务精神

二、专业能力

三、沟通能力

第二节服务文化

一、服务的口号

二、服务的文化

三、服务文化的打造

第三节服务流程

一、标准化操作流程

二、服务流程制定

第四节服务工具

一、数字化软件

二、客服人员

三、会员社群

四、模型和表格

本章小结：

第六章会员营销高手实战技巧

第一节牢记于心的实战心法

二、做高客单价

三、优先卖会员

第二节销售会员卡的7个要点

一、储值的黄金比例

二、避免赠送金额策略

三、设置显著的层级落差

四、引导购买消耗储值

五、灵活设计使用提货卡

六、宣传配套品尽量多

七、回款要简单粗暴

第三节会员产品的定价策略

一、三种最常见的定价方法

二、常见的会员制产品定价策略

本章小结：

第七章战略意义上的会员模式

第一节商业模式的演进规律

一、阶段一：卖产品

二、阶段二：卖会员

三、阶段三：卖模式

四、阶段四：卖预期

第二节会员制销售

第三节会员制招商

第四节会员制融资

本章小结：

第八章深度拆解会员制矩阵案例

第一节会员体系迭代历程

一、1.0拿来主义阶段

二、2.0积极应用阶段

三、3.0模式创新阶段

四、4.0自主研发阶段

第二节会员制矩阵案例分析

本章小结：

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作者简介

李卓澄，华饮(北京)科技股份有限公司董事长，华饮小茶馆连锁店创始人，清华大学新闻传播学博士/教育技术学硕士，中国农业大学1905茶书院执行院长，茶产业独立投资人，管理营销专栏作者。李卓澄博士的研究和投资主要聚焦在消费品牌、数字科技、文化产业等方向、他在企业经营实践中深入地应用会员制，使企业的规模实现了成倍的增长，加上其对各类商业组织中成功的会员制进行了深度研判，最终形成了基于会员制的企业经营战略和营销战术相结合的方法论，丰富了营销科学的理论体系。