基本上，我这个职位大部分的职能是干活儿，说是大区总监，在办事处开设起来之前，实在不如其他单位的一个主管。半年前，因为我长时间没去内蒙古，公司把内蒙古市场交给一个新入职的销售，但是那个销售干不出业绩，离职了。

眼下没什么事，我把这两个人召集起来开了个会。一位是负责内蒙古市场的新销售叫王新，以前在别的公司做售后工作，新到我公司做销售不足两个月，积极性很高；一位是负责黑龙江的销售叫叶世强，进公司大半年，业绩不理想，有些着急。

我让他们把手里的客户和项目梳理了一遍，知道他们手里的项目是完不成销售任务的。紧接着，我把自己的销售经验分享给了他们，还安排他们连续一周的产品知识培训，我自己亲自上阵，把各个自己在客户及项目过程中遇到的问题，给他俩梳理了一遍。再往后，这两个人叫我就改称呼了，原来叫“经理”，现在改叫“老大”。

人力约的几个人面试，我看过之后都不满意，综合比较之后，我选了一个刚出学校的毕业生占立华做销售，选了一个工厂的工人做售后工程师。我把售后工程师直接送到技术部，让他跟着技术部的人学习，打算三个月满之后，再派到沈阳。而新招的大学生占立华，我让他跟着我一起出差，边跑客户边教他做销售。

新接手的吉林市场，比之前的辽宁市场更不如，本身吉林的经济就没有辽宁发达，再加上原来的销售跑得也不多，就只有一两个关系好的客户，市场认可度极低。凭我的直觉，要做好吉林，先期只有靠陌拜才能打开市场。我带着占立华，先从长春开始做陌拜。与在内蒙古、辽宁的要求不同的是，我的目标是带着占立华，在吉林陌拜中直接成交。

我对占立华开始了为期一周的培训与训练。

（1）去吉林的时候，我们要带着仪表，不能穿西装，所以都要穿商务休闲装，还要免熨的，纯棉的料子就不合适，最近流行莱赛尔的料子就确实抗皱，价格贵点儿也值。头发必须打理过之后才能出差，两鬂尽量多剃一些，前面的头发不要垂下来，要显得阳光和自信，可以打一点儿发蜡或者发胶。

（2）虽然公司教你的都是产品知识，但是销售不懂技术不行，只懂技术更不行。必须先把自己“卖出去”，才能把产品卖出去。在北方地区，一定是先交朋友再做生意的。

（3）吉林比辽宁冷，更比北京冷，仪表在户外低温工作会出现哪些问题，在给你的U盘里有专门的资料，好好记熟了。

（4）如果客户问你我们公司是什么情况，你要跟我说的一致，否则就会前功尽弃。

（5）遇到价格问题，按公司的公开报价是行不通的，先问问对方，之前买的是什么价格，或者他周围是什么价格，只回答可以做还是不可以做就行了，不要着急报价，试用期期间，所有报价先请示我，我报给你之后，你才可以报价。

（6）出差的时候记得带上酒精和小工具包，还要带两套小型仪表，遇到可以服务的客户，就给他做一做服务。我们每服务一个客户，就相当于成交一个客户，可能这个客户自己不买，也会介绍别人找我们买。

整整一周，我天天给占立华培训，林总几次要派占立华送货，我都给挡了。

出发之前，我和占立华规划了路线，提前在网上查了一些公司和单位的信息，仔细做了出差计划，然后，我带着占立华开始了连续出差模式。

在路上，我对占立华说：“很多销售觉得最难的就是陌拜，但是我觉得陌拜一点儿都不难，你很快就会跟我有同样的感觉。因为我们的技术底子非常好，在外地没有什么人能超过我们，所以，只要有机会展示出来，陌生的客户都会尊敬我们的。接下来，都好谈。陌拜最重要的是拿结果。”

“拿我们这一行来说，陌拜的结果分三类：

“第一类是成交。如果客户有需求且处于采购周期，那可能直接能成交一个大仪表，几万元到十几万元，这种事得看机遇，而且销售要表现得相当出色。不过我们可以先成交小型仪表，我要求你把小型仪表的价格放低，单价控制在2000元以下，很容易当场成交。但一定不能出底价，新销售经常犯的错误是着急成交，急着降价，总想着把价格放低，就能成交，但事实上根本不是那回事。

“第二类是有需求但还没有到采购时间。这个时候一定不要着急，搞清楚他们的采购流程和关键人物，并且一定要当场敲定下次见面的时间，约定好下次见面，也算是拿到拜访结果。

“第三类是客户没有需求或者刚刚采购完毕，那可以要求客户做转介绍。由客户转介绍的新客户，成交起来相对更容易一些。

“以上三种能覆盖90%以上的陌拜情况，所以，陌拜要拿结果是最重要的，一旦掌握了陌拜方法，销售就饿不死。”

第一天，按照计划拜访四个陌生客户，占立华看着，我来跟客户谈，结果只拜访了三个，但是成交了一台小型仪表，我把这一单的销售额记在占立华身上，然后让公司再寄两个小型仪表过来。

晚上让占立华花了半个小时写出差报告，要求他以后当天写当天的出差报告，每天做复盘，总结哪里还需要改进的，不要等到出差完了之后再写，那样没多大意义，就是个流水账。

第二天，我又带着占立华跑了三个客户，有一个客户又是当场留下了小型仪表。

第三天，还是我带着占立华跑了一天，然后我跟占立华说：“明天，该你当主角了，我当配角，你给客户介绍说我是技术工程师，可以保养维修仪表。”

第四天，占立华出面主谈，在客户那里谈了半个小时，客户最后介绍了一位朋友，让我们去找那个朋友。占立华问我：“老大，我聊得怎么样？”

我说：“总体不错，介绍产品比较好，但是这个客户没有把心思放在产品上。如果换成一个对产品性能比较在意的客户，也许你就能成交了。不足之处，你讲得太多了，没有跟客户形成互动。”

占立华说：“我就感觉一说到产品就停不下来，把自己知道的都讲了。我想，反正把产品介绍得最专业、最详细，客户买的可能性就越大。”

我说：“你这种想法不对。奔驰车好不好，可是所有想买车的人，在了解到奔驰车好之后，买奔驰车了吗？所以，好销售不是把产品介绍得特别专业、特别详细的人，而是先了解客户想要什么样的产品，再让客户知道我们卖的正是客户想要的产品。”

占立华说：“明白了，要先问客户想要什么产品，再把我们的产品说成他需要的产品是吗？”

我说：“不是只靠说的，还要给客户看证据，比如合同复印件、工作视频，必要的时候还可以试用。”

第一周我全程跟着。第二周，我就让他自己在地级市跑，我回到长春，因为吉林YC要招标了。