此处涉及第二层如何通过数据分析决定供应链运行策略。这个阶段的输入第一步是各部门问题调研；第二步是产品数据分析，包含客户订单、成品出入库数据分析、基于BOM的物料通用性分析、材料采购交付分析等。输出是成品的交付策略表、物料的采购策略表。

成品有五种基本的交付模式：库存交付、接单装配交付，按订单制造装配交付、接单采购制造交付，接单设计采购制造装配交付。每种交付模式对应不同的交付周期，需要明确定义每种产品是采用哪种交付模式。供应链参考模型SCOR提出产品可按照库存出货（MTO）、AT0、STO等模式，但具体到某个企业的具体产品、该采用什么策略，并没有明确的方法。

品牌制造企业与交付相关的主要部门包括销售部门、计划部门、生产制造部门、采购物流部门。其中，销售部门是龙头。首先要确定的是成品交付周期，以及生产和采购部门如何实现这个交期，各部门的KPI指标不同，因此很难达成共识。

​ 财务部门：库存周转率如何控制、单位制造成本如何降低、如何充分利用生产资源控制资金占用。

​ 销售部门：希望交付周期短、成品库存少、销售订单批量不受制约。

​ 生产部门：希望销售部门能提供稳定的预测，各月负荷能均衡降低成本，同时单一品种订单批量大。

​ 采购部门：希望需求预测展望期超过采购周期。

很多需求是冲突的，因为各个部门都有自己的利益诉求，所以达成共识非常困难。在计划改善的第一步需要就以下内容达成共识，这是供应链管理的核心。

成品交付策略确定：是采用备库制还是订单装配，订单制造装配、订单采购制造，订单设计制造？

为什么不是所有的产品都采用订单制？而是部分产品采用备库制，部分产品采用订单制？对于医药、食品和农化行业的品牌制造商来说，这个问题比较简单，只有少量特殊客户的定制产品采用订单制造或订单采购制造，其余90%以上的产品都是备库制生产，按分销商的订单组织发货。

对于包材生产商和合成材料制造商来说，采用备库制、订单制造还是订单采购制造是一个关键问题。采用备库制可以实现较短的交付周期，提供更好的客户服务，以及较高的生产效率。企业需要根据客户需求模型、内部制造能力与交期、供应商交付能力与周期的情况实施产品交付策略，如图2-3所示。

图2-3 产品交付策略

对于食品行业和农化等行业的品牌商来说，主销产品都是根据预测提前备库，接到分销商订单后从库存发货，辅销产品采用订单制还是备库制主要是由产品是否需要按订单多品种齐套发货决定。

以化肥为例，由于每吨价格只有3000~4000元，为了控制成品运输费用，分销商都是一次订购多个品种，整车运输，要求所有品种一起发货。因此，除了一些专门的客户定制化产品，即使是一些低需求的产品，化肥厂也会采用备库制。而农药产品由于价值较高，发货通常是零担物流配送，并不是所有的都采用备库制。

医药行业的品牌商的交付策略比较单一，国内的药厂99%的品种都是备库制生产，只有一些极低需求的品种会基于大的分销商的订单制造交付。

因此，对于流程制造行业的终端品牌商来说，成品交付策略与成品交付周期并不是很困难的决策，关键是物料采购策略，就是供应商是基于订单交付还是基于预测备库交付。如果供应商是基于预测备库，那么订单交期一般会短于一周，如果供应商是基于采购订单交付，那么供应商的交付周期和准时交付率往往是制约成品交付的关键问题。此外，预测流程与预测精度、成品安全库存设置、成品生产批量、产能规划也是计划的关键问题，在后面进行分析。

对于流程制造行业的合成材料/包装材料供应商来说，这些企业往往有几百家客户、几百种产品，很多产品都是针对单一或有限几个客户，无法为每种产品都持有库存，而客户都希望能尽快交付，因此哪些产品采用备库制，哪些采用订单制；备库制产品需要设置多少安全库存，订单制产品的交付周期是核心供应链管理决策，下面主要围绕流程制造行业的合成材料/包装材料的供应商的产品交付策略进行数据分析决策。

采用订单制交付还是备库制交付由多种因素决定：客户数目、产品数目、产线数目、客户需求的月均/周均需求波动、季节性波动、订货频次、订货批量、要求的订单交付周期、紧急订单比例、成品单价、成品运输模式等；内部制造周期、切换成本；物料供应周期、物料通用性、供应商交付周期波动等，需要基于数据分析得出结论。

2.1.3 成品采用库存交付模式的供应链管理特点

交付周期是48小时内发货。销售部门提供月度预测，采购部门基于预测提前准备好物料，生产部门基于预测安排生产。需求稳定的产品可以采用库存出货模式，一般是指过去半年超过70%的周都有发货的产品，也就是一个月里4周至少有3周有发货。这类交付模式的重点是控制交付率（缺货率）和成品库存周转天数。这类产品的交付率考核是48小时发货率。库存交付的产品的难点是预测准确性，成品库存设置和生产批量。