赢得谈判优势的第五个策略是发挥专业优势，谈判者的专业能力、心理势能是其运用谈判策略和技巧的基础，尤其是在大客户销售中，有专业实力的谈判者能超越对方知识和经验，让对方对你的专业度产生仰视并深信不疑，从而能在谈判中掌握主动，取得对己方更有利的谈判结果。你让老板加薪，必须掂量一下是否具有老板看中的专业能力。老板也会评估你的贡献值，以权衡是否给你加薪，还是另选一个人来顶替你。

人类有服从权威的倾向，在日常生活中，我们对专家、法官、教授和金融人士，是不是更容易产生认同与服从呢？很少有人怀疑三甲医院医生的诊断和开出的药方，要与医生谈判或者说我回去考虑考虑，这就是专业的力量。如果企业就是医院，而业务人员是医生，谈判该多么容易啊！我们经常听到客户这么对销售人员说：“要我放弃现在的供应商买你的东西可以，请给我一个理由？”可是销售人员不专业说不出理由，只能降价。

而销售人员是否专业，首先是看专业的能力，其次是专业的心理素质。专业的能力包括形象、谈吐专业和业务专业。如图2-12所示。

图2-12 专业素质模型