对企业来说，在与经销商合作时存在几种不同的商业模式，认清自己的价值导向和商业模式特性，对厂商合作同样具有重要的意义。

（1）利益激励型。

–​ 这种类型企业的市场拓展能力较弱，更多需要利用经销商的资源和能力。

–​ 企业主要通过销售政策来激励经销商，以政策代替管理。

–​ 注重为经销商提供较大的价差空间。

–​ 企业在市场上配备的人员较少，只能服务于主要的经销商，不能服务下一级的客户。

–​ 企业对于经销商的经营过程不关注，只注重结果。

（2）经营承包型。

–​ 这种企业的市场拓展能力很弱，也缺乏足够的资源。

–​ 会采用底价卖断的方式将市场运作的权利完全交给经销商。

–​ 企业缺乏专业化的现代营销运营能力，更擅长生产制造。

（3）市场主导型。

–​ 市场主导型企业的市场拓展能力较强，在合作中追求更多的话语权。

–​ 企业具有雄厚的资源，能够主导市场的拓展。

–​ 除了关注结果，也更加关注整个市场运作的过程。

–​ 在市场拓展上对经销商有更多的要求，尤其是资金和仓储。

–​ 会主动投入资源拓展市场，并为经销商提供充分的支持。

–​ 注重控制经销商的力量范围，不愿过分强化经销商的实力。

–​ 为经销商提供的价差空间不大，但是自己会承担市场拓展的风险。

（4）渠道管控型。

–​ 渠道管控型企业充分认可经销商的作用，希望能够借助经销商的资源和能力。

–​ 企业具有一定的市场拓展能力和资源。

–​ 企业注重投入产出比，会控制固定费用的投入。

–​ 企业不仅关注结果，也关注过程。

–​ 企业会给经销商合理的价差空间，以及一定的政策激励。

–​ 企业会为经销商提供一定的人员支持，以服务下级的部分重点客户。