（一）主管能力

火车跑得快全凭车头带，即使是高铁时代也不例外！选择一个目标市场是否能够纳入公司来年的重点支持清单，除了市场客观因素和外部客户质量，销售团队质量也需要非常客观的评估。

“兵熊熊一个，将熊熊一窝！”对于快消品销售这个人员密集型行业，这句老话显得更加重要。笔者管理过全国大多数省份的多个城市市场，发现了一个现象，就是同样的产品、同样的客户、同样的执行团队，只要换一个销售主管，这个城市的生意就会塌方。

因为快消品基层业务代表和分销商销售人员（一般称作DSR，即Distributor Sales Representative）普遍的教育程度有限且工作主动性较差，对这个层级人员的日常管理必须令行禁止和严厉严格。“你在前面干，我在后面看！你在前面做，我在后面盯”，都是基层销售主管主任的日常真实写照，基层主管必须要严、要盯、要死盯，否则下面的执行团队就是散兵游勇和一盘散沙。

这样的现状要求基层主管必须拥有管理能力，不仅是管理生意的运营能力，更要有管理团队的PUSH（强推）力。

强调一遍：主管的能力高低决定着基层团队的执行力质量高低，城市主管或者办事处主任必须要业务能力过关和作风过硬。

（二）基层执行力

讲完基层销售主管（或称为办事处主任）在销售末梢作战组织的重要性，我们还要顺带检核一下他们所管辖的团队执行力，通过“三看”系列动作来检验。

一看终端表现：终端的表现就是执行力的水平放大镜，随机查看不要预设路线的检核最能反映团队基层执行力的原生态。

二看过程指标：为了达成指标，少部分基层销售往往爱走捷径做业绩。过程指标的检核和分析可以客观地反映日常执行的颗粒度和健康度。

三看响应速度：最简单的方法就是看大家反馈作业的速度，如果连配额和促销反馈都拖拖拉拉的个人和团队是很难指望他们在前端门店的执行力的，连自己每月报销都拖延的销售人员就更要注意了，毕竟个人核销速度也能够侧面反映他们的做事效率。

（三）运营效率

通过“三查”系列动作快速检核内部团队的运营效率。

查一级和二级数据匹配：如果一级销售出库数据（Primary Sales）和二级社会销售数据（Secondary Sales）存在较大差异，要仔细厘清原因，因为基层销售的运营效率必须基于真实性和可持续性。

查客户对账和核销进度：不管是零售商还是经销商，或是新兴渠道的平台商，每个商家的对账、核销和台账是基层客户管理的基本功和重要工作，这类来不得半点误差的工作最能反映一个团队的工作效率高低。

查仓库存货和货龄健康：仓库库存数据可以反映问题，但是实地检核仓库是极其必要的！因为我们工作中遇到很多经销商其实并没有规律的周期性盘库动作，即使勉强能做到每年一次大盘，也会产生很多库存问题，而这些库存管理问题直接会连带产生一系列的相关货龄问题，导致黄货和黑货风险的上升。

“小王，当帮你详细梳理完四个基本面之后，你是否对在目标区域如何评估每个城市的发展潜力、成长确定性和相关适配度有了全面的理解。如果要进一步利用好基本面的分析工具，建议通过四个基本面给该目前区域市场的每一个城市市场打分，如此会做到更加的心中有数，我继续用江苏省盐城市来举例子，让我们一起为盐城市下辖分支的每个县市市场来打分吧！”老王讲完一大段话后，喝了口茶继续说道。如表3-6所示。

表3-6 打分表

小王，刚刚有没有注意打分表的细节，四大基本面共计12个衡量角度标准中有两个没有纳入计分，因为接下来我们将会把这两个关键衡量角度单独摘出来制作成一张城市选择优先级矩阵。”老王想考考小王。

“我注意到了，是市场容量和竞争强度！”小王胸有成竹地回答道。

“没错！请见图3-6的矩阵图，市场容量就是图中的城市容量，竞争强度用更加直观的公司份额来代替，通过这两个轴的大小高低来划分四个象限！”

图3-6 矩阵图

市场容量大且公司占有的当地市场份额高，将归为强化市场；

市场容量大但公司占有的当地市场份额低，将归为进攻市场；

市场容量小但公司占有的当地市场份额高，将归为防守市场；

市场容量小且公司占有当地市场份额也低，将归为选择市场。

图3-7 在四大象限里落位

接着就是下一个动作，就是将例子中盐城市下辖的9个行政区划（包含1个县级市、县和市辖区）连带各自已经累计的城市积分一起依次在四大象限里落位。如图3-7所示。

按照图例所示，我们将在强化市场的两个市场中选择积分更多的建湖县（83分）列为该象限的第一优先发展市场，大丰区由于75分列为第二发展市场。

而在进攻市场，尽管亭湖区的市场容量更大，但是东台市的综合得分更高，因此东台市（84分）就将优先于射阳县和亭湖区成为盐城区域“进攻市场”象限的第一发展重心市场。

防守市场和选择市场依次类推，分别是盐都区优先于滨海县，阜宁县优先于响水县。

“小王，通过这个工具的演练，是不是对于如何设定城市发展优先级更加有感觉了？”

“非常清晰！感谢王总的分享！”

“不用谢，接下来我们趁热打铁，教你如何在已经识别出来的高优先级市场做网点普查，Let’s Go!直接开始学习第7个标准动作！”老王显然看出了小王对于学习新知识的渴望，孺子可教。