错误应对

1.国外产品质量好，所以价格高。

2.国外产品费用高，售价自然就高。

3.国内产品都是山寨货，价格就低。

问题诊断

在实际销售过程中，很多情况下都面临着国外价格较高的情况。为什么国外产品价格会比国内高，这是一个很大的问题，不是今天研究的主要题目。可是如果消费者真这样问我们该怎样回答？回答这个问题也许要站在两个截然不同的立场，一是本身是国内品牌，二是国际品牌。今天我们将问题框定在“如果经营的是国外品牌，该如何应对？”

“国外产品质量好，所以价格高。”这是一句看似再正常不过的销售话术，一般销售员都会这么说，可是细想起来似乎不妥，因为没有多少杀伤力。汽车工业本身源自欧美，从现实情况看欧美等发达市场技术确实要好一些，这在消费者心目中几乎是定论。也是中国汽车人不断赶超的标杆。这样的销售话术叫作“废话”，到达不了消费者心中。

“国外产品费用高，价格自然就高。”这句话是该被“枪杀”的回答。如果你是国内竞争对手的销售员说出这样的话，还是情有可原，因为潜伏在我方。费用高推及价格高，从商家角度说无可厚非，但对消费者而言就是无稽之谈。为什么你那么高的费用需要我来承担？这是顾客的第一反应。

“国内产品都是山寨货，价格就低。”这句话很多销售员都会这么说，在早几年消费者会比较认同，可是现在随着市场变化，消费者自我意识提升，过多抨击竞争对手的做法有时会招致消费者反感。一开口这样说，很可能会得到“那也不一定，某某品牌就很好”这样的反驳。

销售策略

国外商品在一定程度上价格高一些，也是市场常态。这里可能会有品牌、研发、运营等多种原因造成。但是所有的这些原因都是内部情况，对于消费者而言，这些原因跟我有什么关系？你们的成本不能转化到我的头上？所以对于销售价格颇高的外资品牌销售员而言，考验功力的地方就在这里。怎么说服顾客，让他接受这多出来的价钱呢？

1.品牌溢价法

对于国际品牌而言，最先让消费者接受的就是品牌。在汽车领域外资品牌有着较强的发言权是事实，所以可以很好地使用这一优势。但是品牌怎么说，需要很难并且详细的设计，品牌故事要能真正打动顾客不是简单的重复历史事件，有时更多的是品牌性格及对于消费者的心理满足感。

2.附加服务增值法

对于很多商品而言，商品售出只是销售活动的开始而非结束。一个完整的销售流程包含后续的各项服务，而这些服务是需要付费的。请记住天下没有免费的午餐，很多售后服务的建立需要大量资金支持，所以解释清楚，扩大增值服务价值是非常好的方法。

3.材质及产品质量对比

老百姓有句古话，叫一分钱一分货。对于汽车消费品而言更是如此，材质的改变、工艺的提升都能得到更好的消费体验。爱要大声说出来，如果我们是好的，请正面告诉消费者，因为有些差异你不说，顾客很难感受到。

语言模板

销售1：非常感谢您来到我们博世专卖店，您说的没错，有时国外品牌价格是高些。我们博世品牌价格总体上可能会比国内品牌高些，我们是全世界最大的汽车配件制造商，很多名车都是我们的品牌。为什么博世会受到如此欢迎呢？创始人罗伯特·博世先生早就说过：“诚实守信所带来的价值会更加长远。”所以您选择博世就是选择更加长远的保证。像您这辆宝马X5其实更应该配博世，因为原配就是，能得到更好的驾驶体验。

销售2：非常感谢您的光临，您说的这个现象应该还是蛮普遍的。米其林轮胎就价格而言不是市面上最便宜的，我们先不说产品质量，米其林的质量受到一致好评。我们单看米其林的服务就知道没有几个厂家可以满足，首先全国道路救援，不论您的车在哪里，一个电话我们随叫随到，还有我们的31项检查，表面上您是更换4条轮胎，可实际是给您的爱车做了一次免费体检，让您的驾驶更加安全。

销售3：您的话我很赞同，价格高肯定有价格高的理由，就这个材质而言就有很大差异。比如我们的钢材选用德国蒂森克虏伯钢板，钢板承受力、耐磨性都是世界一流的，更加安全可靠。

俞老师总结

东西贵不是问题，关键是你要讲出贵的理由，卖给识货的人。