反思经销商的“九宗罪”，是否错在自己

在与厂家的渠道经理闲聊时，经常听到他们对经销商的诸多抱怨，如“经销商如何不配合工作”“对厂家三心二意”“对厂家渠道人员态度恶劣”等，说到激动处还愤愤不平，仿佛经销商都是阴险狡诈、唯利是图的小人。其实，从对方的角度想一想，如果你是经销商又会怎么做？审视一下自己的工作，你对经销商的支持又有多少？或者你一开始就找了一个不合适的经销商。

1．经销商不积极销售，只是坐等客户上门

由于经销商并无薪水可拿，对他们来说“不销售不得食”，他们总是要为某个厂家销售，因此你有责任搞清楚他们为什么不积极帮你进行销售。遗憾的是，许多经销商也不因此而取消与厂家的合作，只是把产品晾在一边，仅通过偶尔“找上门来”的一些生意赚一些钱，或者你本应该找一个“行商”，却最终找了一个“坐商”，只能怪你自己。

2．经销商只对来钱快的业务感兴趣

厂家的销售人员常常指责经销商：是他们的短视行为妨碍了成功销售那些有着较长销售周期的产品。其实，在B2B(工业品)行业，许多经销商在真正能够拿到第一份合同前，需要花费很长的时间。所以，你可以找到大量愿意为完成销售任务而必须付出时间且高度专业的经销商。如果你的经销商不愿意这样做，那就意味着你没有找到合适的经销商。

3．经销商对我的产品一无所知

由于经销商要应付多个生产商，所以根本不能期望他们能像厂家销售人员那样了解自己的产品。如果厂家觉得经销商根本不了解产品，原因有两个：或者是对你的产品不感兴趣，因为无钱挣；或者是厂家没有提供必要的培训和支持。

4．经销商不愿花足够的时间在我们的产品上

通过经销商销售，意味着经销商把销售时间分配给所有的供应商，而给每个供应商分配的时间多少，是由厂商双方的目标是否一致、利润率的大小、厂家对经销商的支持程度、双方合作时间的长短，甚至与厂家某一成员的个人关系等决定的。

5．经销商不愿开拓新的市场和产品

确实是这样，生存的压力使经销商关心眼前甚于将来，他基本上不会像传教士那样宣传你的新产品。其实，我们何尝不是这样，销售经理也许能够迫使销售代表进入一个全新的市场，如果这一新市场与销售代表所从事的主要活动并不相符，而他们又主要靠这些活动获得报酬和进行评估，那么压力一取消，他们就会很快重新回到原有的销售方式。

6．经销商缺乏忠诚度

忠诚度是建立在互惠互利的基础上的，只要商业活动中的任何一方没有利益，忠诚度将是不存在的，“经销商的忠诚度”是相当脆弱的。设想一个没有任何销售业绩的经销商，厂家还会与之保持紧密的合作关系吗？恐怕早就炒他的鱿鱼了。这也就能够理解，一个没有给经销商带来多少利益的厂家，经销商还会有什么忠诚度可言。

7．经销商不愿配合厂家从事市场分析的活动

当厂家的渠道经理这样说的时候，他们通常是指经销商在书面沟通方面的问题，许多厂家抱怨无法从经销商处得到足够的书面资料以供内部分析。如果你是经销商，要做客户拜访记录报告、竞争分析报告、市场趋势报告等，有足够时间去联系客户开展业务吗？你可以从经销商那里得到口头的反馈意见，只是不要期望他们会给书面的东西。

8．经销商是很难控制的

大多数情况下，人们想要严格控制更多是为了达到一种自我满足而不是为了目标的实现，这种控制偏离了原有的目标，最终导致经销商反感。所谓控制，就是要确保目标的实现，而不是为实现这些目标而事先规定的方法能够得到遵循。当所有人在为共同目标而积极努力时，才能取得最佳的效果。所以，我们必须把经销商首先看作是合作伙伴，为对方创造价值，而不仅仅看作是上下级关系。

9．经销商可能不再为你销售，但又秘而不宣

当经销商的目标发生了变化，或者得不到厂家很好的支持而失去信心，经销商最终会放弃与厂家的合作。令人遗憾的是，经销商常常不会告诉你不再积极为你销售了，他们会用其他理由搪塞你。从经销商的角度来看，犯不着让你很快地找到替代者并与自己竞争，倒是厂家的一些销售人员，调查工作做得不仔细。