曾经风光一时的招商盛宴逐渐变成一盘难以下咽的菜：很多新上马的项目老板一提到招商就两眼发亮，可经常是大把的广告费支出了、红火的招商秀完成了，要么是招商变成“招伤”（招商投入打了水漂），要么是经销商变成经销“伤”（货停在仓库与渠道里）。企业与经销商都在问：为什么要我们同受煎熬？招商为什么这么难？

但就企业的社会功能（提供有消费者价值的产品或服务）而言，招商难、找产品难是好事。

首先，如果参加展会、投广告、凭借粗制滥造的产品就可以圈钱，还需要营销吗？连销售都可以省了！现在不是还有一部分企业老板以为靠招商策划家和一些吹嘘加空头承诺的文件就可以圈来大笔现金吗？

其次，经销商或准经销商们也不是敢拿出资金就肯定能赚钱了——中国在过去十年的民间储蓄总额增长了4倍，还缺有钱的人吗？

在市场上，新产品上市一年后剩下60%，三年后剩下不到30%，五年后剩下不到10%。这个残酷的现实令经销商们不得不擦亮眼睛，从里到外仔细考察厂家的招商套路，看看究竟是花拳绣腿还是真功夫？

正是经销商的理性乃至多疑成为推动厂家改进营销，以及企业经营管理的动力。

今天的企业必须回归招商的原点：招商是企业开发市场的一个阶段与方式，是落实在企业营销战略指导下的渠道策略、推广策略、品牌策略的执行环节。

招商流程、细节、技巧乃至创意都是一项技术，对于招商实施的成败有关键作用，但这是“术”。我们认为，除了企业实力、背景、历史等硬件，成功招商有六项必备“功夫”——是软件，是招商成功之“道”。企业只有明“道”，练好内功，才能将优“术”的作用发挥到极致，创造高效、高质量招商之“势”。

成功招商之道的六个块面，包含了企业直接展现在经销商面前的招商方案的核心精髓，是与那些招商“花把式”相区别的试金石，也是经销商在考察厂家、选择产品时必须关注研究的内容。