错误应对

1.我也不知道到什么时候才打折。

2.我们现在其实也在打折啊。

3.看好了就买，何必等呢？

问题诊断

商品打折在快消品行业非常突出，现在不仅线下打折，线上更是折扣多样。每年的“双11”就是一个全民购物狂欢节。2014年“双11”阿里巴巴公司一天营业额571亿，很多人在消费时攒足了劲等待“双11”的狂欢。汽车后市场这几年打折促销刚刚兴起，这种等打折时再购买的情况将会逐渐增多。

“我也不知道到什么时候才打折。”这是一句大实话，但在销售中大实话往往不一定是最好的答案。一旦你这句一出口，就是明确告诉消费者我们是有打折的，只不过现在没有。那么这时消费者会说“不着急，有的时候再买也来得及”。

“我们现在其实也在打折啊。”消费者已经明确表示等打折时在购买，那么这句话的意思现在就是打折，可以想见的后果是顾客觉得价格还不够优惠，容易让你的销售陷入跟客户之间的价格战中，不利于快速成交。

“看好了就买，何必等呢？”有时我们需要对财大气粗的客户这样说，但这位已经表示等打折了，这句话容易让人心里不舒服，产生逆反心理。

销售策略

关于消费者等待打折时购买的心理我觉得很可以理解。前不久在跟朋友讨论是我们的每次都等到打折时购买省钱，还是只要自己需要就购买省钱。最后讨论结果是还是随行就市总体上比较省钱。为什么会这样？友人是个女士，她说一旦到了打折季她就会控制不住，经不起价格诱惑，往往会购买很多自己不需要的商品。对于客户的观望情绪，我们可以从以下几点回应。

1.阐述打折商品劣势

在实际商战中不可避免的是打折商品往往是过季或快要过季产品。很少有商家将自己最畅销的高毛利产品经常用于打折促销，也许有人会说“不对，我就经常这么干”，那我只能说如果不是套餐收尾，您这么一味蛮干会造成很大的苦果。

2.制造时间紧迫感

汽车配件消费与衣服鞋帽等不太一样，有时间限制，什么是时间限制？就是该件产品的使用有时是必需的，但这种紧迫感消费者可能不是很重视，那我们就应该把其中的利害说透，引起顾客共鸣。比如轮胎，消费者汽车的轮胎花纹深度已经低于1.6毫米，到了必须更换时间，如果他还在等价格优惠，会严重影响他的行车安全。

3.特殊季节商品安装要提前预约

这种情况在一些特殊季节可使用，比如我去过东北地区，特别是黑龙江地区，每年11月以后冬季胎销售进入高峰期，因为轮胎销售过于火爆，其他服务就做不过来。如果客户在10月份提出案例中的要求，那就可以建议了。

语言模板

销售1：您真是太会算账了，的确打折时价格会有优惠。不过说实在的一般在我们汽车配件行业不会有像服装那样大规模的打折活动。我们也有打折，但比较少，没有像“双11”那样的固定时间。说句不该说的话，一般打折商品都是即将到期产品，当然不会影响使用。更重要的是型号不一定吻合，我想说的是万一没有你要的型号不是白等了吗？何况我们的打折力度不会很大，顶多30元、50元的差异，所以还是建议您现在购买，划算，早用早受益。

销售2：我完全理解您的想法，不过我们的打折季没有固定时间，最少得等到3.5个月以后，还不知道有没有，关键是您的车等不及了。您的机油已经跑了7000公里，按道理说5000公里就该换了，您再等几个月那最少10000多公里啦，对车损伤还是很大的，您说是不是？

销售3：现在是10月啦，马上我们要进入11月，那可是我们冬季胎销售高峰期，去年您还记得吧，您来换胎等了差不多一天时间。所以我担心您现在不换，一到11月就没时间给您换了，您这一等可就是一个冬天啊。马上就要进入冬季，从使用上讲现在正好是您换机油的最好时机。早换晚换都是要更换的，还是那句话，早换早受益。

俞老师总结

尽可能让顾客当场消费，这也是对顾客安全行驶的一种保障。