你跑到经销商的店里说：“赵总，咱们上个月没有完成任务，这个月要加油啊。”你说赵总会不会加油？

你说：“赵总，苏北的经销商投诉咱们窜货，您可千万别再窜货了，先把这次窜货的罚款交了吧。”你说赵总会不会不再窜货，还顺顺当当地把罚款交了？

你坐在赵总的茶台旁，寻思了很久，终于找了个岔口提醒赵总：“赵总，咱们那个促销品的价格是不是标错了？您这个价格惹得河西那边红星建材城的消费者都在找经销商退货了。”你说赵总听了你的善意提醒会不会良心发现，马上把价格改过来？

如果你换一种说法，效果会不会不一样。“赵总，咱们上次活动没有完成销售任务，所以核销的费用要减半。”你说赵总会不会跳起来？

如果你说：“赵总，苏北经销商将您的窜货条码都交到公司了，公司总部马上就要发文，您以前交的保证金将作为罚款，这个月5号之前，您不把保证金补齐就要停货了。”你说赵总会不会着急？

上下两种说法的差别在哪里？差别在于，前面光说事儿，后面老说钱。光说事，做不做，主动权在经销商；老说钱，经销商怎么做，得看企业怎么管。

我们常说收钱收心，你收不了经销商的钱，就收不了经销商的心，你收不了经销商的心，就不能让经销商围绕企业这个中心。

怎样才能收到经销商的钱呢？所谓的钱包括市场保证金、先款后货、经销商活动费用先垫付后核销，且这个钱的收付难度从高到低排列。大企业好办，小企业麻烦；一开始就立规矩好做，半路想辙麻烦。但在中国企业行军打仗，走了一半发现粮草不够的事太多了，销售人员能够收拾残局的能力，才是真正考验火候和定力的。

做市场推广活动，让经销商先垫付再核销，建材企业应该都能做到，毕竟只要合作，只要企业政策说清楚，经销商还是愿意先行垫付的。有些企业控制核销时间，放缓核销节奏，达到手中有钱、心中不慌的目的。

靠一点市场推广费用的核销，达到调动经销商积极性的目的，毕竟杯水车薪。我们今天着重讨论企业惯例是先货后款、不收市场保证金，在这种情况下，中小企业如何解决先款后货、从经销商手里收取市场保证金的问题。

如何把经销商从先货后款扭转为先款后货？

第一步，企业既然和经销商已经开始合作，原有模式是先货后款，这时要改，其实是经销商还欠着企业的钱。所以第一步是先把欠账填平。公司可以发布鼓励先款后货政策，给大家一个缓冲期，在这个缓冲期内，已经享受先货后款的经销商可以继续执行“后货返前款，前款不清，后货不发”的政策。但是，先款后货经销商可以享受特价折扣，而先货后款的经销商无政策支持。

执行要点：“后货返前款”的操作要采取漏斗式发货方式，即给先货后款的经销商发货，一次比一次小，第一次10万元、第二次9万元、第三次6万元、第四次5万元……最后逐步缩小欠债额。建材行业由于型号、品类众多，经销商下单不满额发货的情况比比皆是，所以经销商也找不出什么漏洞。

第二步，缓冲期后，执行银行利率政策。即经销商的货款只要先打到公司的账户上，留存一天算一天银行利息，直到发货日截止，尽可能照顾到经销商的资金成本。为什么有经销商不愿意先打款，因为他们认为用别人的钱做生意，自己的钱可以存在银行生利息。企业通过保证经销商的钱存到银行和存到公司账户的收益是一样的，还能随时转为货款，提高经销商的打款积极性，解决经销商的现实问题。

第三步，有条件的情况下，对新品或者是畅销品，甚至是全品，实行保质期内全额退换。经销商之所以不愿意先款后货，是因为怕厂家发货以后不管事，拍屁股走人。经销商只要先款后货，产品出现任何质量问题，厂家都保证全额退换，解决经销商的假设问题。在这个措施的执行上，前期的政策落实是关键。做一两个样板案例，在经销商中扩大传播，让经销商看得见、摸得着，打消经销商的顾虑。

有些企业的老板不敢做政策，跟我说的最多的一句话就是：“黄老师，万一这个政策一出台，经销商全面退货怎么办？”其实只要反过来想一想，是先货后款收回钱的概率大，还是经销商全面退货的概率大。想清楚了这个问题，这个政策该不该做，自然就有了结果。

通过上述三步，可以逐步将经销商先货后款的习惯扭转过来，也能在一定程度上解决企业资金流的问题。

当然，也有学员跟我说：“黄老师，我们企业要是一用这些招，估计就没有人进货了？”我说：“那只能说明你们企业不是营销有问题，是产品有问题。产品的问题要用营销解决，不可能！”

如何从经销商手里收取保证金？

收保证金比先款后货难，因为保证金是硬生生地将我的钱放在你那里做抵押，这笔钱不是流动资金，生不了钱。我知道有些市场保证金收取得比较好的企业，仅市场保证金这一项，常年在账上趴着几千万元，利息都可以作为营业外收入。作为从来没有收取过市场保证金的中小企业，如何从经销商口袋里掏出这部分钱呢？

第一步，分客户、分区域，将新客户作为第一批收取的对象。

第二步，将市场秩序混乱，尤其是小客户多的地方作为突破重点。建材行业，经销商乱价现象严不严重？说严重也严重，说不严重也不严重。一是很多企业对价格管理缺乏意识；二是建材行业有“一逛二比三购买”的消费特点，很多经销商为了尽早落单，私下砸价的情况并不少见。

要想收取保证金，先得造势，这个势可以从砸价入手，挑动群众斗群众。找两个生面孔，跑到善卷城经销商的门店中说：“大明宫那边的专卖店好像比这里便宜。”然后转身就走。跑到大明宫市场的店中说：“善卷城那边讨价还价后，不仅价格便宜，还送赠品。”你这么做十天半个月，估计就乱套了。经销商相互电话录音、偷拍视频估计都要用上了。

这时，区域经理就要趁着月度、季度、年度的机会组织大家出来，先把所在区域的现状说一说，再把其他区域的大好形势讲一讲，不点名不道姓地戳戳几家的痛点，估计这会儿经销商谁都不服谁。

等到大家吵得脸红脖子粗的时候，区域经理就可以出来说话了：“以前的事情，谁对谁错扯也扯不清、说也说不明，现在也很难查证了，过去的就让它过去吧，咱们既往不咎。但是，接下来咱们得立规矩，谁先砸价，咱们就集体砸他的价，让他在这个圈子里混不下去。咱们也不收多了，就一人5000元，大家一起签一个价格保护协议，只要哪家敢砸价查证属实，保证金就给其他签订协议的客户平分，行不行？这笔钱我还让办事处财务开一个收据，一旦被罚，必须补缴，不交先从停货开始处罚。”

这种手段只能对付中小客户，尤其是客户比较集中的地方，对于客户比较少的地方，尤其是大客户不管用。

第三步，大户怎么办？能收就收，不能收就不收。在大户和大户的区域连接比较近，甚至两者的区域有交叉的地方，可以利用大户窜货的矛盾尝试收取，方法可以仿照第二步，利用砸价矛盾。

当然，有些大户因为长期窜人家的货，也不介意人家偶尔窜窜他的货，制造冲突的伎俩对他无效，怎么办？只能明说：“为了保证市场秩序，公司要重新划分市场级别，你们作为大户，公司要收保证金。不交市场保证金，市场级别降低，费用补贴标准降低；交了市场保证金也不让你们白交，我会额外给你们政策，让你们这些配合的大户堤外损失堤内补。”

对于那些连命根子都抓在别人手上的大户，收不收保证金，我的建议是睁一只眼闭一只眼，等到机会成熟时候再说吧。

还是那句话，经销商钱在哪，心就在哪儿。要想收到经销商的钱，销售人员就要学会制造矛盾、利用矛盾、化解矛盾，有时候抓住了矛盾就抓住了关键。