接下来我们介绍用于分析客户采购组织的第五个模型：影响力。所谓影响力，就是在项目采购当中，哪个单位、哪个部门谁说了算。是业主、总包、设计、招标公司还是监理？一般来说，花钱的当然是老大，业主说了算，但也要具体分析。

业主的影响力大小可以从三方面来分析：

第一个考虑决策层次：是重大采购还是一般采购。在前面几讲中我们都有提到：决策层对金额较大的采购具有最终决策权，管理层对不太重要的采购具有最终决策权；大宗的材料设备，对施工进度配合要求不高的电梯、中央空调、幕墙等，业主的影响力大，基础建材水泥、钢材和小额采购，总包、分包说了算。另外，大小企业、国企民企外企，不同企业的管理风格各有不同，有些领导管得很细，大小事情都要抓，部门也是形同虚设，而有的领导更愿意授权。

第二个是决策导向，有些企业是技术导向，因为技术部门比较牛、地位高，如果这个项目技术比较复杂，技术决策影响力就会更强一些；也有些是成本导向，采购比较有发言权；或者企业某个部门某个人有威望，他说话比较有分量，也有些人性格比较强势，喜欢出头。

第三个是决策流程，不同的阶段，不同角色影响力不一样。在需求产生阶段，项目立项由决策层来推动，这个阶段高层的影响力最大；接下来设计选型的初步设计、审核考察、方案评估、招标都是由中层来实施和推动，但高层在后期重新介入项目，最终拍板。

说完业主，我们再来看总包的影响力。总包一般来说是中标以后才进入项目，它的影响力取决于三个方面：

第一，承包形式。主要有施工承包方式和设计施工一体化承包方式两类。前者业主的影响能力和话语权不强，后者正好相反，总包是代甲方的角色。例如：一些交钥匙的工程，还有一些政府投资的项目，甲方基本上不出现。即使是第一种施工承包方式，虽然总包的话语权不强，但在甲定乙购的情况下，供应商报价仍需给总包留出足够的利润空间，否则总包可能会强烈抵制你的产品。

第二，总包是否垫资。有些项目其实甲方是没钱的，需要总包垫资施工，这种情况下甲方基本上没什么影响力，采购都是总包说了算。

第三，承包商的专业程度。例如：做生物厂房、电子厂房专业性很强，这类承包商属于交钥匙工程的，为客户提供“全方位”服务，包括咨询、设计、施工总包，影响力比较大，类似于国外承包商。

再说设计，按照现有法规，品牌唯一指定一般很难操作，因此近年来项目中设计师的影响力在下降，除非是设计院总承包。从设计本身的影响力来说：室内设计师大于建筑设计师；大型设计院大于小型设计院；钢铁、电力设计院大于建筑、机电设计院；不发达地区设计院大于发达地区设计院；重点工程设计师大于一般项目设计师。评价设计师影响力大小的表现依次为：品牌唯一指定、参数型号指定、多品牌推荐、提供信息。

招标公司在招投标的时候有一定影响力。在政府招标项目中，有些有能量的招标机构不但与政府关系好，而且与评标人的关系也很好，甚至会左右评标的结果。而监理一般是在施工和竣工验收时有一定影响力。

前面我们讨论了项目中业主、设计、总包等的影响力，接下来我们说说所谓的关键人。关键人是指在采购流程的某个阶段或者在整个阶段对采购决策有重大影响力的人，可以是决策者，也可以是对决策者有影响的人。找到关键人，第一是分析判断，第二是线人和教练的指引。最终，如果能了解到关键人，有的放矢地做工作，建立关系，满足其需求，未来项目的成功率就很大了。

接下来针对上一讲的案例，陆老师给大家做一些分享。

问题最终集中在要不要写这个投诉报告。我们办事处有两种意见：一种意见是要写，因为如果你不写，就没有任何机会，业主里没有人支持我们，连投标机会都不给，现在有董事长撑腰，为什么不试一下；还有一种意见是不能写，因为投诉业主在行业里影响是非常不好的，雷先生明显就是把我们当枪使，这样做得罪的是一大批人。即使项目做成了，将来还有很多后遗症，比方收款问题，风险实在是太大了。我考虑了整整一天，权衡再三，最后还是忍痛割爱决定放弃了。

一个星期以后我接到一个电话，是谁的呢？是李主任打来的。他说：“小陆你来一趟。”我觉得很奇怪，他叫我干什么？本来每次找他都是爱理不理的，这次他主动给我打电话了。

我去了以后，李主任说：“下面前期工作做得不细，我们决定重新邀请你们公司来参加投标。”我当然很高兴，心想不写材料这个决定做对了，同时也很疑惑怎么会突然有转机呢？后来了解到，李主任其实知道我和雷先生碰了头，他也知道我没有写材料，因此就变被动为主动给我打电话。但是研究了标书以后，发现其中的条款我们很难做到，条件对我们非常不利，明显是陪标，因此我推托说：“时间太紧，没有条件参与。”结果李主任说：“那不行，你要写个为什么不参与的说明。”于是我编了个理由写了一个说明，我知道这个说明就是李主任的保险单。半年后雷先生也调走了，项目还是由李主任主持，最后的结果是什么呢？这个项目二期，李主任还是给了我一个小单子，我想这也算是他对我的一种回报！亲爱的读者，这个案例你有什么看法呢？

总结：

项目采购一般来说业主影响力最大，而业主内部的影响力与其决策层次、导向和决策流程有关；总包的影响力与承包形式、是否垫资和总包的专业程度有关；设计的影响力与设计院规模、所在行业和地区等有关。