工业品营销的一个重要特点就是购买决策的复杂性，其他特征都与它有直接或间接的联系，比如购买决策的复杂性导致了工业品营销传播的理性化、营销方案的复杂性等。购买决策的复杂性主要与工业品营销以组织为对象有关，正式的组织行为不是某个人的个人行为，也不是某个人就可以决定的，它要牵涉到多个部门或职位，如公司的授权、执行的人员等所以企业的采购活动作为一种正式的组织行为也一定会牵涉到多个部门和职位，购买决策也将由多个部门相互配合或专门设置的项目小组完成，是一种组织决策行为。我们把这种由不同职位、部门组成的与购买决策有关的职责结构称为决策链，无论以什么形式出现，其一般由购买者、把关者、使用者、影响者和决策者这几个角色构成，不同角色所承担的权责也不同，做决策的出发点和关注点也不同，这种不同点最终导致了客户决策的复杂化。

也就是说工业品营销中，客户的采购行为将由决策链代表组织完成，决策链的行为是一种组织行为，而不是某个或某几个人的行为。工业品企业的营销活动将针对决策链展开，而不是漫无目的，以客户整个组织为营销对象或突破口；工业品营销只要满足了决策链的要求，也就符合了客户组织的要求，赢得了客户的青睐，所以说工业品营销本质上就是一种决策链营销。认清工业品营销的这种本质也才能更有针对性、更有效率的开展营销活动。而认识决策链营销则必须从对决策链的构成开始。