从此以后，凡是去辽宁出差，我必定先到沈阳，只要到沈阳，必定先去S公司和J公司。这个阵地是我和竞争对手的必争之地，我的对手是以每个月一次的频率上门的，我就以每个月两次的频率上门拜访！

很快第六个月的时间也过去了，我相比上个月业绩几乎没变，还没有达到30万元的销售额。我回北京休整的时候，专门找林总单独一起吃了个饭。我问林总：“我延期试用了三个月，总共六个月了，可是销售额还没到30万元，是不是得走人啊？”

林总问：“业绩还差多少？”我回答说：“还差十多万元。”

林总想了想说：“你什么时候转正，除了我没有其他人关心的，这件事我不提，没人想得起来。你继续跑市场吧，什么时候业绩够30万元了，什么时候给你转正。”

我还有些担心：“简总那边会不会问起我转正的事？”

林总说：“你想多了，他那里关心的是总的数据，个别人的事，他才不会放在心上。唯一有些麻烦的是人力，我会告诉他们有几个重要项目你正在跟进，把这件事搁起来。但是，拖延战术总不是解决办法，你还是需要尽快做出业绩。”

当我得到林总的支持之后，我开始疯狂地出差。每到辽宁，必去沈阳，每次不是请刘处长吃饭就是跟郝副处长一起喝酒，虽然工作聊得不多，但圈里的事还是知道了不少。起初我们每次在一起聚的时候，问S公司和J公司的领导采购项目的事，他们都说快采购了，我心一横，后来索性就不问了。

除了到沈阳这两个单位打卡，其余的地级市哪里有项目、哪里有需求我就去哪里。在坐车的时候，我就不停地打电话，联系那些有意向采购的人。有段时间，林总都抱怨说，想给我打电话都打不进来，因为我的手机一直占线。那个时候，我的手机是诺基亚的，平均我每天都要用光两块电池的电量。

第七个月也过去了，辽河油田的单子进入了采购与询价环节，我突然就接到了十多家的询价电话，还有两个经销商直接要我跟他们一起去见客户。而这十多家询价的，都要求仪表上带一个额外的用汽车点烟器供电的配件。我听到这个消息，就知道是当时给辽河油田报的配置，也就锁定了这是同一个项目。

问题是这十来家询价的没有一个我熟的，全都是第一次接触，我给他们什么价格呢？在询价和报价期间，有两家经销商还互相掐起来了，争相给我打电话，说对方的一堆问题，让我不给对方报价。最终，我经过沟通和对比之后，给了一家经销商比较大的价格优惠，其他家稍稍给了一点儿价格优惠。开标的结果，是一家没找过我询价的经销商以最低价中了标。据说，这个标竞争很激烈，参加投标的超过十五家，比跟我联系的经销商还多三家，由于给定了明确的型号，大家只能投一样的产品，所以想赚钱的经销商就把那个非标配件——车载充电器当成涨价的工具，单一个汽车充电器就报价1万元。甲方的采购气得差点儿要宣布中止投标了。最后，这一家凭低价中标。我觉得很奇怪，那家中标的经销商怎么估的价格，怎么确定我们会给他供货？

中标公示一周之后，那家经销商来找我了，直接开出一个比我能决定的底价还低20%的价格，要我们按这个价格给他供货。我很好奇地问他：“为什么你不用事先找我们就能报出价格来？为什么你肯定我们按你定的价格供货？”那个经销商说：“通信仪表的行情他清楚得很，什么产品大概能多少钱供货，他比一般人懂得多。”我想了想，问他一个仪表市场的问题：“你能不能拿到一份大学的合同？”这个经销商避而不答，只催着我赶紧做合同，如果不肯供货，他就跟甲方说我们不配合，让我们在辽河油田再也没法做生意了。

我把这件事情汇报给了林总，林总说：“这个经销商就是个无赖，价格杀得挺狠。”

我说：“这个人我觉得不是做仪表这行的，因为我试探他的问题也没有回答。我觉得不能被一个无赖经销商牵着鼻子走。至少价格不能完全答应他，让他去市场上找不到这么优惠的价格，又比他提出的价格高出10%。”

林总说：“算了，何必这么麻烦，就当走个量吧。经销商在当地有很多机会跟甲方在一起，我们跟他们斗气，吃亏的总是我们。”

处理完辽河油田的项目，还要等经销商的合同走流程才能出货。我就又回到沈阳，盯着S公司、J公司这两个客户。很快第七个月过去了，辽河油田的合同还没签，我的销售业绩才刚刚过20万元。我想着，这么多单子，只要有一两个签了，转正就过了，但老天不知跟我开什么玩笑，就让这些合同吊在半空中，不落地。还有那个辽宁YC的单子，终于得到消息，半个月前辽宁YC全部从竞争对手手中买了。当我听到这个消息的时候，已经一点儿可惜的感觉都没有，因为实际上我没有做辽宁YC的工作。当林总的电话追过来的时候，我告诉林总：“我可以去见辽宁YC的领导，可是没有准备好，去了没效果就浪费了一次机会，等我做一些业绩，在辽宁省有一定影响力再去吧。”林总说：“好，我等你明年拿下辽宁YC，明年如果拿不下，看你还扯什么理由！”