我干了10年的销售工作，在各个公司的业绩都不错，其中有一个理论我觉得适合所有行业，那就是“一起上楼梯”理论。简单地说，就是跟客户在同一个地方，想到达同一个高度，就好比我们都在一楼，目标是爬到6楼，6楼就是成交签单。我们要做的是，我们走一步，客户走一步，我们上一层，客户上一层，或者说客户先走，客户上一层，我们上一层，总之要一起，不能某些人走得太快，或者某个人停滞不前。

保险里的催单，好比客户突然不走了，我们想办法让他走。这时我不建议生拉硬拽，而是找到原因。

我建议大家换位思考，如果我们是客户，一般有哪几种情况停滞不前。

第一种是客户本来就没有需求，但是碍于情面，还是听你说，然后跟你说一句考虑、再看看、需要找你等。

第二种是不能下决定，觉得买之前主动权还在自己手里，买之后只能“任人宰割”，所以要谨慎，没有下定决心之前不想动。

第三种是对你不满意，对你的方案不满意，或者说你并没有满足客户所有的期待，所以客户不动了。

第四种是客户主观上接受了，但是客观上有很多因素还在阻止他购买或者进行下一步，他也需要时间解决自己的问题。

当我们分析完这些后，首先要理解客户的所有行为，包括这种停滞不前的行为，肯定是有原因的；其次客户所有的原因，只要告诉我们，我们都能接受，但是客户却没有说。一是客户觉得说了后可能对他有不利影响，比如跟你搭上话，你又要不停地“骚扰”他；二是客户觉得说了后对你有不利影响，比如是否会让你生气等。我们要做的就是如实表达想法。