错误应对

1.没关系的，我们的点检都免费。

2.你还是点检吧，不耽误你时间。

3.哦。

问题诊断

我们在服务中经常会给车辆做点检，从顾客角度看点检是好事，可以给车做个体检，驾驶起来也更加放心。从店家角度看点检可以获取客户信息甚至是销售机会，所以很多店铺会把点检作为重要的销售手段。这样一件一举两得的好事，在实际销售中却经常碰壁。

“没关系的，我们的点检都免费。”现在很多商家都打着免费旗号，经常有报道说某些美容机构打着免费旗号，经常是消费者试用之后开口要天价。由此种种现象造成了消费者心目中的恐惧。天上不会掉馅饼，怎么可能有免费点检？还不是为了多坑我的钱嘛。还有些消费者爱面子，如果现在我同意点检了，不就是说明我这人贪小便宜，兜里没钱嘛。所以即使内心很想，嘴上会说：“不是钱的问题，没必要，我的车我知道。”

“你还是点检吧，不耽误你时间。”这句话会让人觉得我们的销售做得很委屈。明明是给消费者带来实实在在好处的事，怎么就变成了央求顾客体验呢？各位销售员一定要挺直了腰板做销售，我们跟客户是平等的。

“哦。”我们反复提到这个词，并不是它有多好，而是现实中这样的情况出现频率太高。哦之后便是悄无声息，顾客也会悄然离开。

销售策略

为顾客做点检遭到拒绝，这样的例子很多。几乎每个店铺开展点检项目时都遇到过，所以有些店铺开始时雄赳赳气昂昂要做点检，但是被一再拒绝后就蔫了，也很委屈：“明明是我们免费服务，为什么还被拒绝？”种种原因那是因为我们没有找对方法，存在好心办坏事的情况。

1.公示所有点检项目

顾客有时拒绝点检服务项目，主要是内心不了解。担心存在种种其他消费项目，因为这样的情况太多了。所以要想赢得客户信赖，最好方法就是提前将免费项目公示，打消顾客心中疑虑。

2.展示点检必要性

从顾客角度看，车辆点检是很有必要的。就像现在人们都愿意做身体健康体检一样，所以要将点检的必要性跟顾客阐释清楚。

3.强调流程性，并给予承诺

有时我们在推某项服务时也要借助一部分行政力量，比如顾客拒绝后，我们可以以公司规定为理由，请求顾客配合。其实客户明白点检对车辆只有好处没有坏处，这样半推半就也就从了我们。

语言模板

销售1：王先生您好，您这边请。您看这是我们公司的全新的31项免费检测。这31项检测可以确保您行车安全。有时我们的车主在驾驶车辆时对一些隐藏的小问题可能不易觉察，我们这个点检服务是可以发现的，就是您的车辆体检报告。我们是一家专业汽车养护店，要为车辆提供全方位呵护，真心邀请您体验我们的免费点检服务。

销售2：王先生您看，点检确实非常有必要。这个是我们顾客写的感谢留言，这张照片是刘先生，跟您在一个小区。您看照片认识吗？（哦，住我家隔壁）。是吗？这么巧。我们为他点检时发现刹车片已经非常薄，如果再不跟换很可能会造成安全事故。所以那天他很开心，给我们写下了这段话。您再看这位陈小姐……（接着讲解故事）

销售3：非常感谢您来店，您也知道我们店是一家连锁公司，在本市有很多连锁店。公司明确规定要给车辆做点检，不然要扣我们销售员奖金。（啊？）我们也很奇怪，点不点检那还不是顾客自己的事，我们少检一辆还省些时间。可我们董事长说“顾客是我们家人，可是他可能不太了解汽车，但我们了解。我们怎么能让家人开着有安全隐患的汽车上路呢？”您看正是我们的这种坚持让很多消费者把汽车的小毛病消除在萌芽状态，确保了安全，所以我真诚邀请您体验我们的免费点检服务。

俞老师总结

把点检好处说透，让好心办更多好事。