在实际终端门店销售中，有很多导购员介绍起产品来是滔滔不绝，但一问到物流配送、产品使用保养就答不上来，这就是准备不足的表现！后续服务脱节主要是指，很多导购员并不真正了解销售是一个团队协作的工作，以为只要将东西卖出去就与自己无关了，不知道产品销售出去后，后面还得有一大堆人做物流配送、安装和养护等工作。

一谈到门店销售流程，很多老导购员就不以为然，其实正是这些不起眼的细节导致了截然不同的工作结果！有道是“练拳不练功，到老一场空！”

一、影响门店销售的公式

我们首先来看影响门店成交率的因素主要有哪些，一般可用下面一个公式来计算终端门店销售额：

终端门店销售额=商圈客流量×进店率×（成交率+续销率+回头增销率）

（1）商圈客流量：对于终端零售来讲，商圈客流量是最重要的一个基础指标，俗语说：“开店第一要素是地段，第二是地段，第三还是地段。”这里的地段就是指商圈，所谓商圈客流量，是指在门店所处商圈中来往经过的潜在客人流量，客流量大小直接决定了进店客人的多少。

人流量调查是先统计一周从开门到关门每天走过多少人，然后取每日平均值，用同样的方法统计每天有多少人进店，最后将进店人数除以人流量就得出进店率。进店率上下浮动范围在2%~3%，如果达不到，说明门店的陈列、氛围不吸引人，因此需要改善陈列，使用海报等增添气氛。

（2）进店率：指经过门店的客人进店的比例，进店的人数越多意味着销售机会越多，吸引更多的客人进店主要在于门店产品陈列、人员精神面貌及产品卖点的吸引力。

（3）续销率：指达成购买事实或意向的客人在原有购买计划基础上增加了购买量，这主要依靠导购员灵活运用系统走货方法，增加单个客人总体购买额度。

（4）回头率：指一个客户在产生一次购买行为以后，信任门店所售的产品及提供的服务，不断回头重复购买，成为老客户，而老客户的开发维护需要导购员充分运用销售服务技巧。新客户发展成老客户将使老板受益无穷，因此必须建立客户档案，制定相应的VIP客户政策和老客户政策。推出新品或者有销售活动要及时通知客户，促销时老客户可以享受比较好的政策都是提高回头率的技巧。

（5）成交率：指进店客人达成购买事实的比例，成交率的高低取决于导购员服务态度技巧和产品存量的丰富程度。导购员销售技巧高，货品充足，则成交率高。

二、影响终端门店销售的六大因素

（一）家装风格是影响顾客购买的关键

在购买建材家居产品以前，大部分顾客对于产品选购的标准一无所知，当你问顾客“选购一款瓷砖的标准是什么”、“选购一款地板的标准是什么”时，得到的回答大都是不知道。那么顾客对家装知识的缺乏，说到底是一件好事还是坏事呢？这要看导购员是怎么做的，聪明的导购员一定会把自己的产品卖点当作产品选购的核心要素向顾客进行推荐，这样当顾客用与你一样的产品标准去衡量竞争对手产品的时候，他会发现你所推荐的标准无人能够达到，最后顾客还得重新走回到你的门店。

所以我们建材行业的每名导购员都有教育消费者的义务，给顾客一个选择产品的明确标准。不同的产品会有不同的产品卖点，当顾客经常由于弄不清楚产品的差异化价值而困惑时，导购员能够客观地根据顾客的家庭装修风格和购买预算给出公道化的建议是必要的，而不是强硬地推荐自己的产品，最后导致顾客的装修风格不伦不类。

现实终端中一个好的做法是，递一张产品的资料给顾客，让他慢慢体验再说，这样做除了可以给顾客留下好的印象，更重要的是能够让消费者在最短时间内快速了解最适合自己的装修风格。顾客有了选购标准，再推销产品就不会很难了。

（二）了解品牌产品知识的途径会影响顾客的购买

由于建材家居产品是低关注度产品，所以顾客在做购买决策的时候常常处于一知半解或者一无所知的状态，大多数人直到装修的时候才开始了解建材家居的产品知识，因此，所有的信息来源都会影响顾客对品牌和产品的正确判断。

家装公司和安装工人是影响顾客购买的专业人群，物业公司是影响顾客购买的隐性渠道，而老顾客和网络搜索是顾客自认为最真实、最客观的信息来源，所以建材家居产品的推广基本围绕两条主线展开：线上的网络推广和线下的专业人群推广，线下的包括家装公司、小区物业和老顾客。

随着购买知识的丰富，顾客会越来越不相信一些所谓专业人群的推荐，他们更相信自己的判断，此时网络营销的作用就被凸显出来，建材家居行业网络营销的力量正在以裂变的速度增长。

作为老板、作为品牌厂商如果你还没有开展一些网络营销活动，那么你最终很有可能被互联网抛弃，直至遗忘。

（三）主流装修设计风格会影响顾客的购买

消费者真的知道自己想要什么吗？至少在建材行业里，这个回答是否定的，从广义上来说，顾客头脑中有他想要的家装风格，但是在寻找产品的过程中，想要的家装风格会因为产品知识的丰富而变化。例如，顾客原本打算把家里装修成欧式风格，可是当他看了中式的家具和仿古瓷砖以后，他很有可能会转向复古风格。

顾客自己都不知道自己想要什么装修风格，这对于导购员来说是个好消息。因为你可以参与顾客的期望值管理，帮助顾客完成他头脑中的图片，并最终定稿，所以让顾客了解当下的主流风格是一个好办法。

（四）门店导购流程会影响顾客的购买

在我们的终端培训和培训管理过程中，导购员总是找不到顺利成交的技巧，总是在低水平的成交技巧上徘徊。因此，在终端销售过程中，一定要注意对终端销售工具的使用，通过合理使用终端销售工具，提高终端销售的效率。

同时，导购员掌握一定的销售工具，把终端销售的过程进行分解，会肥城容易把握终端销售技巧，最终实现快速复制的目的。

（五）产品使用保养维修知识会影响顾客购买

家居建材产品的消费似乎最终都在装修阶段，后期的使用很少涉及产品的应用，但即使如此，导购员还是要及时提醒顾客关于产品的维护和保养问题，比如地板多长时间需要打蜡，真皮沙发多长时间需要护理，以及家居电器多长时间需要检查一下电路老化问题。目前行业内很少有企业做电话回访，很多经销商做的都是一锤子买卖，一手交钱一手提货，安装完毕大路朝天各走一边。

由于家居建材的产品很多都是外包给安装师傅来完成的，所以顾客不太关注产品安装的便利性等问题。但对建材家居来说，至少有两个关于产品消费的关键问题需要引起重视：第一种就是像宜家这种卖场售卖的组合家具，需要顾客回家自己组装，此时的电话回访就显得特别重要，因为有时候顾客会看不懂产品安装说明书；第二种是关于旧建材家居的回收问题，如果家具买回家要使用一辈子的话，那家居店、建材店就没法做生意了。家电行业有“以旧换新”，但是建材家居行业好像很少。

在市场营销过程中，谁第一个做了并告之世人，那么他就创造了一个行业第一。比如厨卫油烟机行业的樱花就创造了中国油烟机行业第一个终生免费送油网的先例，因为它第一个提出来，就等于它建立了一个标准，其他的竞争对手都无法去超越这个免费送油网标准的制定者。因此，建材家居行业也可以考虑一下是否可以把“以旧换新”作为一种服务创新。其实顾客家里面一般都会有一些旧东西，有时候他并不在乎这个东西能卖多少钱，只是需要有人把它清理掉。

（六）老客户的口碑会影响顾客的购买

在信息日益泛滥、媒体膨胀的情况下，如何使传播更精准、更有效，是经销商一直在寻求的突破点。虽有广告宣传、媒体推广等方式针对潜在客户施加影响，提高品牌知名度，但我们忽略了一个巨大的群体，那就是已有的用户。

消费者购买产品的过程可以归纳为两种行为：一种是去卖场做比较。针对这一人群的营销就是对潜在客户施加影响，只要把终端现场布置好，把导购员培训好，把产品陈列好，把卖点介绍好就可以了。另一种行为就是消费者在购买之前，会去问老用户，看看这个产品的口碑。针对这群人，厂商要意识地对已有的用户施加影响，让他们主动传播，这就是我们通常所说的口碑营销。

有关研究表明，每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5，因为老顾客的信用推荐，可以帮我们减少获取新顾客信赖的时间与成本。新客户开发需要投入巨大的宣传、促销成本，而效果并不明显；相反，老顾客口碑传播却是免费的，更能影响新客户的决策。