传统动销有推销和拉销两种模式。

推销，即店主首推。一般是因为新品毛利较高，有首推的积极性。但是，新品又不敢大面积首推，毕竟害怕用户不认同。

拉销，即通过品牌传播，让消费者主动购买新品。如果是厂家主推的大单品，拉销是有效的。即使通过品牌传播拉销，仍然需要较长的时间。

推拉结合的新品推广，就是通过“导购+促销”的方式，但这种方式只能通过单店推广活动实现。

互联网+动销有两种操作逻辑：一是单店逻辑，特别适合中心城市；二是区域逻辑，特别适合市县市场。

在《销售与市场》杂志2020年4月上期的封面专题文章《立体连接：滚动策略和轰动策略》中，提出了滚动策略的两种模式：一是单店滚动的动销模式；二是区域滚动的动销模式。

单店滚动的动销模式，就是通过“门店+社群+直播”模式，在单个门店迅速形成动销，并引爆传播。

区域滚动的动销模式，就是一个市或县的多店联动，通过“门店+社群+直播或云店”，不仅迅速在一个市县市场打爆一个县，还通过区域打爆，倒逼门店。

互联网+推广

自深度分销以来，形成了两种推广模式：一是推广做销量；二是推广激活门店。

推广做销量，推广成败以销量论；推广激活门店，核心不是销量，而是推广成功，门店信心大量。比如统一老坛酸菜面在推广过程中就确立了“以推广为中心的销售体系”，并且把“连续3次精确有效打击”作为标准激活模式。

什么叫门店激活？传统深度分销的逻辑是：通过几轮推广，形成部分稳定的客源；通过终端动销，稳定店主信心。即使在没有推广的情况下，主店也会主动推荐。

利用互联网手段，激活门店的手段更多一点。比如某品牌在激活门店的过程中，通过“社群+直播”方式引导门店之间的流量分配，从而形成门店的增量。正是因为有增量，才激活了门店。

图10-4 互联网全程渗透深度分销

（文|朱朝阳 刘春雄）