终端拜访基本上是每个快消品企业每一个业务代表每天都在干的事情，但是相当一部分人员却是在为跑终端而跑终端。营销是有因有果的事情，如果平日的基本功没练好，客情基础不稳固，那么市场快速发展的势能是难以形成及持续的。

故本章在可口可乐终端八步骤基础上，结合白酒企业品牌属性特点，总结梳理出了白酒业务人员终端拜访的三精十步骤。

三精一、精通我品

产品知识是我们销售工作的第一步。产品知识不在于知道，关键在于精通，要达到对于我们的产品，我们就是专家，就是权威的基本要求。产品知识越丰富，我们底气越足，在与客户沟通的过程中，客户更能对我们产生信赖感。

精通产品可以从以下方面准备：

其一，公司产品包装、容量、设计特点（比如国窖1573包装设计体现出的“五国”元素）、推出时间及故事。

其二，与竞品相比的特点、优劣势。

其三，精通公司品牌的内涵、发展方向、历史典故、文化故事。

其四，精通公司及产品的发展情况、趋势。

其五，精通我们的产品能够为消费者、为客户提供什么核心价值。

其六，精通全国样板市场/区域样板市场及样板市场的打造过程。

其七，活动政策能够为客户带来怎样的好处。

其八，公司如何管控市场秩序，对违约行为如何处罚等。

三精通客户

绝大多数业务人员跑了几次终端就知道老板是男是女、店在哪儿等客户基本信息，可是跑了一年半载后，你问业务人员，他们往往还是只能回答这些基本信息，有的甚至连老板姓什么都不知道，所以很多业务人员只能生活在食物链的最底层。只有最优秀的业务人员才知道去精通客户，知道他们的所思所想、在乎和恐惧的东西。有的放矢，才能箭无虚发。

要做到精通客户，其实并不难，但脚踏实地去做得少，关键要养成善于观察，不断积累资料的好习惯。

其一，首先我们要了解客户的基本情况，如姓名、地址、电话、性格、家庭等基本情况。

其二，客户各产品目前的销售情况及历史原因（如与某品牌是否因为某事产生过摩擦），我们产品的销量及占比。

其三，客户的渠道网络是怎样的？是团购型、二批型、零售型还是综合型（不同类型的客户，我们在终端拜访及沟通过程中，解说的侧重点便会不一样）？

其四，客户是喜欢推新品还是喜欢卖薄利多销的成熟产品？

其五，客户的实力情况如何（如经营年限、规模、销量、资金、人员、有无其他产业等）？发展态势怎样？

其六，客户的服务意识如何？配送能力如何？有几台车？

其七，客户的业余爱好是什么（喜欢打麻将还是喜欢钓鱼等）？

其八，客户的信誉度怎么样？同行口碑如何？结账习惯如何？有无欠账历史？

其八，其他厂家/业务人员对该客户怎么评价？

三精三、精通竞品

终端老板长期与各类业务人员谈判各种小利益，在各类厂家的“伺候”下逐渐形成了一种“好勇斗狠”的心态，动不动便会拿竞品来打压我们产品的气势，比如我们说我们产品利润大，终端老板会说竞品卖得更快；我们说我们产品卖得快，终端老板往往会说某竞品利润差大。所以我们只有精通竞品才能更好地化终端老板的“降龙十八掌”为无形，否则我们与终端的交流可能就会陷入死局。

精通竞品从哪些方面入手？

其一，竞品的价格体系及利润空间是怎么样的？终端实际消费者成交价、批发价、内部调货价、利润空间、利润率如何？

其二，竞品的市场操作政策内容及特点？与我们产品相比的缺点/劣势；

其三，竞品在市场上的表现如何？面市率、陈列、氛围营造、产品质量、口碑、服务等怎么样？

其四，客户对竞品的态度及原因？主动推荐吗？与经销商的关系如何？

其五，消费者对于竞品的态度如何？

其六，竞品的经销客户体系如何，商誉怎么样？

上面讲的需要精通的三个方面没有必要去死记硬背，把上面提到的要点、关键的地方思考清楚，最好自己用Word整理，这样在与客户交谈的时候就会底气十足，正所谓“腹有诗书气自华”，无形中每天的自信都会爆棚。

白酒终端拜访，不需要高深的技术，就是团队成员日复一日地把标准动作执行到位，日积月累，从而滴水石穿。

什么是终端拜访的标准动作？简单而言就是终端拜访十步骤，大致为准备工作→寒暄问候→检查店内外广宣→整理陈列→我品信息→竞品信息→检查售点库存→建议订单→确认订单→反思绩效、道谢出门。