1.谈判让步注意事项

谈判让步不管是和客户谈进场还是后期维护和客户谈活动政策，都是需要经历的一个步骤，也是我们要掌握的相应的技巧。

（1）条件置换

谈判让步不是单方面的退让，是双方条件的置换。你说价格能不能便宜1元，我说那可不可以把月结变成现款或者说我不交进场费，或者说你一次能不能购进200盒，量大从优，总不能是我让了价格，你什么都不让。

在签订年终任务合同的时候，也可以多换一些对动销有帮助的资源，比如晒单、陈列位置、推荐级别、加提、促销等。

（2）让步幅度

让步幅度越来越小，让客户觉得已经接近底线。千万不要在谈判中说我是实在人，直接给你报最大政策了，也许你给的是最大政策，但是客户不相信。

（3）让步时间

让步时间要越来越长，让客户觉得没有那么容易，也表示你是花了时间深思熟虑的，然后讨价还价。

（4）谈判底线

清楚自己的底线，最低到什么价格，到了这个价无论如何不能做。了解客户预期，他想到什么程度。

有时候，客户喜欢说便宜一点，我就进货。很多业务员就让价了，正常的销售习惯应该是，你要问客户，便宜一点是便宜多少钱，我好跟领导申请，是不是满足了你的条件，你就可以下单（防止客户再找理由推脱）。打探客户的预期很重要，但是不要轻易满足客户的预期，要不然他觉得自己吃亏了，还会找各种理由拒绝。

（5）让步次数

事不过三，万不可为了一次成交一味地让步。

谈判让步了，为了防止客户再次反悔和推脱，我们可以这么讲：“李医生，是不是满足你刚才提出的价格要求，你今天就下订单？”