三月的北京，天气开始转暖，光秃秃的树枝上已经抽出嫩牙了。正月里懒洋洋的日子算是结束了。大多数客户的办公室中，也开始谈些项目计划了。

我的心情也正如这泛绿的叶芽，充满着希望。上一年是我销售职业生涯的第五年，也是我被猎头推荐进入CW公司的第一年，直接任职A行业部销售部副经理，到了年底排名，因为全是新开拓的单子，能排在事业部第二名，也算是业绩突出的。兼管我们事业部的陈总年前跟我谈话，如果我再在半年业绩上能做出表率，会让我这个副经理的“副”字去掉。我在心里盘算了一下，如果把手中的“装车项目”顺利收款，拿下当年上半年事业部内部的销冠是稳稳的。

星期二中午，刚刚和一个客户吃完饭，部门助理就打过来电话：“郑经理，赶快回来开会吧，严总回来主持工作了。”

我大惑不解：“严总还能回来？公司总裁办发文了？”

“还没有，但是董事长王老大亲自来事业部宣布的。”

我觉得有些蹊跷：“好的，我现在赶回来。”

在回公司的路上，我不禁回忆起之前严总说的事来。

严总是有来历的，整个通信行业的国内市场，除了运营商系统外，就属A行业最吸引人。我所在的CW公司，以前从没做过A行业，每年几百亿元的市场，让我们集团董事长王老大总是念念不已。王老大刚来的时候，还自信满满地亲自带领团队做过几单，不过收效甚微。面对行业的壁垒，王老大改变策略，到处挖人。三年前，在系统里工作了三十多年，深谙其道的严总被王老大成功拉入公司，一进公司就给了总监的职位，并把A行业独立出来成立一个六十多人的事业部，给人给钱。严总在这个系统的核心岗位上工作超过十年，据传我们CW在北方最大的竞争对手，就是通过严总成为甲方的核心供应商，现在每年不低于四十亿元的采购额。王老大对严总寄予厚望，更是在严总过来的第二年，把严总升为了副总裁，位列副总裁的第三位。

严总升任副总裁的第二年，也就是我进CW公司那一年，我被猎头推荐到了这个公司，面试的时候，严总跟我谈话。第一眼看去，严总慈眉善目，问话却句句针对要害，是个雷厉风行的领导。我当时想，跟着一个这么有能力、有资源的领导，销售工作应该很好做。

现实是我们事业部的业绩不尽如人意，严总来的两年时间里，总体业绩赶不上其他事业部，按人均业绩来算，也不过是其他事业部的三分之一。严总上任后，陆续拉来了几个行业里的人，有做技术的，有做工程的，还有做销售的。其中，做销售的周雄杰1直接被任命为副经理，这些人工资都不低，却出不了订单。另外，也许是在甲方待得太久了，严总的脾气很大，跟研发部门、供应链部门发了几次火。据说第三季度工作会议上，王老大不顾情面地点明我们事业部业绩垫底。

我们当时在想严总要怎么过年底这一关的时候，没想到在十月月底，严总玩了一手高明的“病遁”，以身体不好为由，回家准备做心脏搭桥手术了。

没到年底，年终考核自然就没有了。

紧接着，负责海外事业部的陈总同时兼管我们事业部了。

然而，年底的业绩仍然是无力的。新年伊始，大家正鼓起劲准备打个翻身仗的时候，严总身体 “痊愈”，又回来了。

陈总兼管的时候，公司是发了文的，耐人寻味的是，严总回来，公司却没有发文。

到了公司，会议已经开完了，我直接去严总的办公室。

“严总，看来手术很成功，还能喝酒吗？”我主动向严总问候。

“哦，心脏搭桥手术没有做，医生给了保守治疗方案，我又去海南疗养了几个月，但是酒是不能喝了。”严总让我坐下，接着说，“我回来开会问了一下，从去年年底我走到现在，事业部基本没有变化，这样的业绩，集团可是不会放过我们的。你说说现在市场怎么样？”

我汇报了一下市场情况，还有手里的几个项目的情况。

严总又把周雄杰叫了进来：“周雄杰前几天得到一个消息，从我们CW出去的一群人成立了WL公司，这件事你应该听说过。现在WL公司在A行业的机关后勤系统里捞到一个项目，这个项目没多少人知道，据说快要招标了，这个项目交给你吧，数目不小，你要全力以赴。周雄杰配合你，抓紧时间摸清楚情况，下周一例会我要听你的汇报。还有，原来你手里跟进的装车项目交给周雄杰吧，都是些杂事，没必要占用你太多时间。小郑，你的能力大家都是知道的，事业部的业绩增长主要是靠你这样有经验、有能力的人，周雄杰以后主要给销售部门的同志做善后服务工作。”

出了严总办公室，我继续问周雄杰：“一个机关后勤系统能有多大的项目？”

“十套，目录价两千万。”周雄杰说，“这个项目是我跟跳槽去H公司的原同事吃饭的时候透露给我的，问题是我们找不到甲方的人。”周雄杰在陈总兼管的时候，因为业绩差天天抬不起头来，现在严总回来了，他开始活跃了。

“找不到电话吗？对你来说不应该啊？”我笑嘻嘻地对周雄杰说。

“电话是找到了，可是甲方业务口的负责人、领导都不见我们，说有什么事电话里说就行了。”

“这不正常啊，以我们公司在业内的名气，见不到面是极其少有的。之前我们有得罪过他们吗？”

“不知道，我找了好几个朋友都没约上业务处的领导。”进CW公司之前，周雄杰是严总的手下，在A行业也有十多年的经验，有一些人脉关系，遇事先找朋友打听，是他一向的风格。

我先后找了周雄杰和公司里的老人，问了我们和WL公司还有与A机关后勤部的关系，慢慢理出个大概。我们CW公司以前跟A机关后勤部有过合作。他们后勤系统有一些独立的单位，分散在全国各地，安保一直是个问题，六七年前就找过我们公司，想设计建设一套全网通信系统，把各个分散独立的单位统一起来，但是苦于没有经费，只找我们公司做了试点，期间合作还是挺愉快的。但是四年前，王老大携资本入局集团董事会。原CEO出局了，一气之下拉走了一支队伍，成立了WL公司，产品跟我们CW相似，也挖走了一些老客户，其中包括A机关后勤部。再后来我们就没有这个客户的消息了。

A机关后勤部的关键人物是信息处的张处长，还有一个负责具体落实的刘工程师（以下简称刘工）。

从周雄杰手里拿到刘工和张处长的电话之后，我马上开车去中关村找到老费。老费是我之前合作的朋友，做显示屏的，代理的也是大品牌，在行业里算是资深的了，跟我很谈得来，这次我不方便出马了，先让老费火力侦察一下。

老费先给张处长打了电话，说想拜访张处长。张处长让老费联系刘工。

于是，老费约见了刘工程师。

我就在客户门口等老费，一个小时后，老费出来了。告诉我他跟刘工聊得还行。刘工透露了不少信息：张处长是北京本地人，抽烟；刘工是四川人，不抽烟，是北京人的女婿。他们有自己的招标中心，从不找外面的招标公司。刘工还给了招标中心对外的电话，联系人姓李。还有，招标中心上面有领导机关，叫采购处，招标的实权在是采购处。但是刘工没有给采购处的电话。

“那我们明天去招标中心看看吧。”我拉着老费小聚了一餐。

第二天是星期三，老费跟我去了一趟招标中心，没什么有价值的信息。他们的招标公示是刚刚开通网上公示，项目有限，大部分是集采通用产品，各个部门的采购混在一起，历史招标结果找不到有用的信息。

“辛苦你了，先这样吧，我再想想别的办法。”我送走老费，就回公司了。