招商营销是产业地产的生命线，其涉及招商渠道、营销方法和沟通技巧等三个直接关乎工作绩效的内容，产业地产商之间、园区运营商之间，在此三方面的差距明显。如果单论这三方面，还是就招商论招商，此处敲黑板强调的是在这三方面背后还存在或更深层、或更系统的问题：

1、产业招商与房产营销关系

产业招商和房产营销是不同的，需要厘清两者的关系。一般来说，招商是围绕产业做事，营销是针对房子做事，尽管都是把建的房子转让给企业，但产业招商的逻辑和楼宇租售的逻辑不尽相同，二者有分有合，处理的好二力合一，处理不好难免扯皮。

2、招商好与不好的背后逻辑

这与顶层设计密切相关，还和政府的公共关系、团队的资源整合能力相关。招商是产业园区的重中之重，招商也是一项艰巨而长期的工作，不可能一拍即合、一蹴而就。笔者曾经总结了园区招商六部曲，即规划园区产业定位、制定园区招商目标、出台园区优惠政策、确定园区营销价格、园区整合营销推广、招商和服务持续跟进，这六部曲涵盖内容多多。

3、客群画像与按图索骥能力

客群画像是否准确？即使客户画像准确，具体操作过程中寻找客户的能力是否达标？

任何地产项目都要有自己的项目定位、客群定位，产业园区和产业地产尤其如此。根据园区产业定位，招商人员全力以赴调研寻找符合定位的目标企业。招商工作通常可以聚焦在Top20%的企业上，这也是遵照了二八定律。那么哪些客户是这20%的企业呢？产业链群的主导者、行业标准的制定者、技术创新的领跑者、行业产值的贡献者、市场销量的领先者、产业模式的缔造者、行业文化的先行者……这些给出了重要客群的大致范畴，客群画像画出来了，接下来按图索骥就是搭渠道、搜信息、找关系、寻对接的一系列获客问题。优秀的招商人员正是在此方面优于他人。

4、招商方法论下的良莠不齐

信息时代、新媒体时代，学习借鉴经验与知识不是难事，招商的方法基本都摆在那里，什么产业链招商、产业基金招商、活动招商、联合招商等等。但是在实际招商营销过程中，园区和园区之间的差别很大。这背后基本是策划与执行的问题，当然也是团队人员素养的问题。