如何寻找杠杆，我一般习惯用4R模型，所谓的4R模型就是用户-触达-营收全链路触点深入挖掘。4R模型很适合去寻找线上的增长渠道，以及去衡量一个渠道运营的好坏。

Recognize（用户画像） ：我们的用户在哪里？他们日常的行为有什么共性和特性？用户画像决定了我们要在哪些渠道去做推广。我们要去梳理，哪些渠道有我们目标的用户，是微博、小红书还是知乎、果壳；我们还要去整理，我们的目标用户关心什么，关注什么，我们为他提供什么样的价值才能吸引他。

Reach（触达）：我怎么触达到我的用户。是做搜索？还是做微博？或者广告？

Relationship（用户关系） ：我们日常发布的任何信息，用户是否会一键三连？用户是否愿意转发？即使我们通过不同的手段获取到了用户之后，我们还是需要与用户建立更加紧密的联系。

Return （回报）：对企业来说，某个行为返回了什么样的价值。我们可以理解为转化。他有没有转化的路径，能转化成什么，能不能直接订购，能不能留下线索，能不能关注我让我下次可以更好联系他。

对于SaaS来说，想要做到增长，就必须全员上。市场也好、运营也罢、甚至是销售都要起到核心的重要作用，因为缺少产品设计上可以撬动的增长，市场必须考虑任何一个可以Reach到目标客户的渠道，如图3-1所示。

图3-1 增长的主要渠道

实际上，我们可以选择的渠道非常多，但是我们的资源有限，我们需要在不同的渠道中去寻找组合渠道，持续优化。

举个例子，什么叫组合渠道，优化ROI。比如我们都是做在线客服工具的，最开始100块钱一条有效线索，转化也还可以，后来呢，由于竞争对手也投，投着投着就变成了150，后面就变成了600，你就会发现，怎么成本越来越高，甚至是赔钱的状态。

实际上，这就进入了一个误区，我们来算笔账，有一个业务词，只投SEM，比如这个词获客成本就是 ：10 / 5% = 200 块/ 单个线索，假如SEM创意的点击率是5%，每天获客量大概是1000 * 5% * 5% = 3个。 假如有SEO，总成本不变，额外新增获客1000*70*10%*5%量变成了3+3=6个，成本600/6=100元。

假如SEO差一些，只能拿到后面5%或者3%的流量，那就是3+1 =4个，线索单价成本150元。

成本一平摊，一个词别人就便宜了几十块钱，省了30% - 50%的获客成本。如果你有10个词，100个词，是什么样子的？ToB大约在4000个核心词左右是合理的，ToC 要到10万个词左右。这是什么样的ROI差距。

所以我们说，竞品的获客成本可能和我们不一样，我们赚不到钱，他可能能赚钱，更重要的是他可能导致我们进行错误的战略判断。

所以对于SEM来说，SEO做不做，做的好不好至关重要。SEM 试错需求，SEO摊低成本。这就是搜索引擎获客，最最重要的增长模型。这个就叫做通过组合渠道，达到1+1>2的效果来优化ROI。

所以拥有自己的增长模型很关键。前面我们拆分了不同的企业发展阶段的增长的特点，也提到了常见的AARRR模型来做增长，也提到了PLG/MLG/SLG等不同的增长形态，但是实际上，这些都不一定适合你的企业。照本宣科是市场营销中最为忌讳的，你需要拥有自己的思维模型。这里阶段的分享几个思维：

·对称思维。我们搭乐高的时候，我们知道很容易搭建一个小房子，但是当我们扩充到更大的面积的时候，可能我们就需要采取另外的结构了。对于增长模式而言，也是如此，比如1-10阶段5个的团队就非常高效，但是当你的用户量起来了以后，你的一些行为就会变得非常的低效。

·时间思维。在SaaS内容营销中尤其如此，一些长尾的渠道随着曝光的扩展，效果会更好。

·路径思维。最为典型的就是用户漏斗。从用户的角度出发思考，完整列下用户会做什么，会怎么做，用户与产品的联系都是怎么发生的，第一步到最后一步可能是如何。从而从中找到规律和关键部分。值得一提的是，路径思维不仅仅围绕用户，也可以围绕企业自身。例如根据企业的业务环节出发，去思考一个完整的链条是怎样的，不断的拆的更细，从中找到增长的可能。

所以，总结起来企业在不同的阶段，增长内核各不相同，增长认知模型如下：0-1阶段：自增长阶段，产品驱动，产品本身是增长根本的动力因；1-10与10-100阶段：定位阶段，渠道驱动，购买理由是快速增长的动力因；10-100阶段后：文化阶段，品牌驱动，品牌影响力是持续增长的动力因。我们需要根据不同阶段的特点，从底层逻辑去理解增长，才能设计出有效的增长策略，从而解决增长难题。