目前对渠道发展策略具有系统规划的调味品企业可谓少之又少，很多企业对渠道拓展的方式非常零散，他们一般都是用销售政策来代替渠道策略规划，同时对区域销售人员缺乏渠道管理过程的掌控，对渠道销售目标缺乏细分，仅仅用总体销量指标考核销售人员，造成企业整体及部分区域的渠道运作模式不清晰，无法形成完善的渠道网络体系。

在具体操作上，调味品企业基本上都是将区域渠道拓展的策略、结构和运作交给区域销售人员完全负责，但很多时候销售人员都处于单打独斗的局面，未能得到公司总部的整体指导，只能自己摸索渠道管理之道，因而常常偏离公司的渠道策略方向，或者无法达到公司规定的渠道管理要求。

一个渠道经理的首要职责，就是要协助公司领导层规划出系统的渠道发展策略规划，并将其转化为具体的渠道整体执行计划，以此为目标指导各区域销售人员的渠道拓展工作。同时，在渠道规划执行的过程中，渠道经理必须对各区域市场的渠道结构特点非常熟悉，根据公司整体渠道策略规划的要求，提炼出适合公司发展的渠道运作模式，对区域销售人员的渠道拓展工作加以指导。

所谓渠道运作模式，就是指渠道的结构体系和价值链运作方式。前者的核心是如何确定渠道的广度、深度与密度，后者的核心是如何有效拓展并管理渠道成员。这些内容都需要由渠道经理加以明确，并向区域销售人员进行准确、清晰地沟通。

除此之外，渠道经理还需要推动区域销售人员制定区域性的渠道规划和执行计划，更有效地转化公司的整体渠道策略规划。现在很多企业的区域渠道拓展常常出现空白、混乱的状况，不是产品在很多渠道见不到货，就是不同渠道之间产生价格冲突，这些往往是企业对不同类型的渠道缺乏系统规划而导致的。因此，渠道经理必须起到承上启下的作用。一方面，使整体渠道规划执行到位；另一方面，充分适应区域的渠道特点，从而帮助区域明确渠道拓展的方向和重点，更有效地提升效率。