（一）珍珠专业知识

珍珠是有机宝石，有靓丽的光泽（也叫晕彩效应），摩氏硬度为2.5~4.5，平均为3.1；珍珠的韧性和弹性较好。但珍珠怕高温，不耐酸不耐碱，被化妆品腐蚀或污染后会失去光泽。

1.品种

（1）按照水域分为：海水珍珠和淡水珍珠。

（2）按照成因分为：天然珍珠和人工养殖珍珠。

（3）按照颜色分为：

白色珠：纯白色、奶白色、银白色和瓷白色，是最常见的珍珠。

红色珠：粉红色、浅玫瑰色、浅紫红色等，也较为常见。

黄色珠：浅黄色、米黄色、金黄色、橙黄色，很少见，价值较高。金黄色的称为金珠，价值在黄色珍珠系中较高。

黑色珠：黑色、蓝黑色、棕黑色、褐黑色等，很少见，价值较高，以太平洋的大溪地岛出产的黑珍珠最珍贵。

一般来说，天然珍珠的价值高于人工养殖珍珠，海水珠的价值大于淡水珠的价值。此外，金珠和黑珠较为稀少，为珍贵的品种；珍珠越大，价值越高。

2.质量

判断珍珠的质量，主要从颜色、大小、形状、光泽四个标准来判断。

颜色：一般来说，金珠和黑珠的价值大于红色珍珠，红色珍珠大于白色珍珠。此外，珍珠的晕彩效应越强、越明显的珍珠，价值越高。

大小：珍珠的大小以直径来表示，以毫米为单位。直径大于7毫米的珍珠被称为大珠，俗话说“七分珠八分宝”，就是指直径大于8毫米的珍珠都是宝贝。

形状：珍珠一般为圆形和椭圆形外，还有梨形、水滴形、扁平形等，以及各种异形。异形的珍珠被称为“巴洛克珍珠”（巴洛克是葡萄牙语，意为畸形的珍珠）。

光泽：珍珠的光泽又叫皮光或皮色，光泽与珠层厚度有关。珠层厚度越大则光泽越强，珠层的厚度往往与珍珠生长的时间有关，生长时间越长，珠层厚度越大。

3.产地

珍珠一般分为西珠、东珠、南洋珠和南珠。行业有“东珠不如西珠，西珠不如南珠”之说。

西珠：产于欧洲或西方的珍珠，也称“西洋珠”。

东珠：产于亚洲日本海的珍珠，特指“日本珠”。

南洋珠：产于西太平洋群岛及南太平洋等地的珍珠。

南珠：一般指产于中国海南、广东和广西海域的珍珠。

中国的淡水珍珠产量占世界的95%，主要集中在浙江的诸暨市。海水珍珠主要产于日本、中国、越南和缅甸。黑珍珠只产于太平洋的波利尼西亚的大溪地岛，所以黑珍珠一般被称为“大溪地黑珍珠”。

4.文化

（1）珍珠被称为珠宝皇后。不仅是6月生辰石，也是结婚30周年最好的纪念信物。

（2）珍珠象征圆满、幸福、健康、长寿。

（3）珍珠的药用价值已有2000多年历史，据李时珍《本草纲目》记载：珍珠具有美颜护肤、除小儿惊热、解痘疗毒、治疗口疮、皮肤色斑之功效。

（二）珍珠的销售话术

场景1：白珍珠、黑珍珠和金珠，哪个更好看？

话术：选珍珠，主要看三个方面：一是个人喜好；二是肤色和要搭配的服装；三是购买预算。毕竟黑珍珠和金珠都属于稀少珍贵的品种，价格贵一些，值得收藏；而白色珍珠价格亲民，自戴或送人都很好。

场景2：我的珍珠手链戴了一段时间为什么会褪色？

话术：珠宝是有机宝石，怕热、怕酸碱和化妆品，如果接触到高温，或者被化妆品污染后就会变暗，感觉像是褪色。所以，在佩戴珍珠时，要注意一下保养。不佩戴的时候，最好用微湿的软布擦拭一下，用干布抹干后再收藏。

1.黑珠的卖点

话术1：您看这颗大溪地黑珠，直径超过了8毫米，俗话说“七分珠八分宝”，这款黑珠是珍宝级别的。您也知道，黑珠是天然的海水珠，只产在太平洋的波利尼西亚的大溪地岛，产量极少。买一颗就少一颗，不仅和您的气质极为搭配，更具收藏和增值价值。

话术2：珍珠被称为珠宝皇后，也是结婚30周年最好的纪念信物。您看这颗大溪地黑珠的光泽非常好，就源于这颗珍珠的珠层比较厚，有1毫米左右。珠层的厚度往往与珍珠生长的时间有关，生长时间越长，珠层厚度越大。这颗黑珠的生产年限差不多30年，应该是您结婚30年最好的首饰。

2.金珠的卖点

话术1：珍珠的价值主要取决于颜色、大小、形状和光泽。您看这条金珠项链的颜色是金色，属于稀有品种；一颗金珠的直径大小超过7毫米，形状上圆润光滑，色泽艳丽，有很好的的彩晕效果。与薄毛衣完美搭配，让您光彩照人，又低调优雅。

话术2：这颗金珠吊坠属于天然的海水珠，海水珠的价值大于淡水珠的价值。此外，金珠和黑珠较为稀少，为珍贵的品种。您看，这单颗金珠的直径已经超过9毫米，价值较高。您是女强人，奋斗了十几年，事业那么成功，有资格佩戴最好的金珠。您说是吧？

3.白色珍珠卖点

话术1：珍珠是好东西，它是贝母忍受苦难培育出来的珍宝。没有伟大的贝母，就没有光彩夺目的珍珠。其实，每个人都像一颗珍珠，妈妈就是贝母，含辛茹苦把我们养大成人，成家立业。所以，珍珠项链是送给伟大母亲最好的礼物，母亲戴上我们送的珍珠项链，象征我们时刻陪伴在母亲的身边，与母亲心连心。您说是吗？

话术2：这条珍珠项链，纯白无暇，象征着纯洁的母女情感。珍珠象征圆满、幸福、健康、长寿，代表子女对母亲的美好祝福。刚才听说阿姨是6月份出生的，珍珠恰好是6月的生辰石。这时候，给妈妈送这条珍珠项链，是非常有意义的。此外，这条珍珠项链性价比很高。请问，您是刷卡还是微信支付？

4.巴洛克珍珠卖点

话术1：巴洛克珍珠最大的特点就是年轻、时髦，有个性，颗颗不同，粒粒独特，很少能与别人撞衫。另外，可以与各类服装融合搭配，还能亮眼吸睛，是个性女性的最佳选择，彰显“就做我自己，我就不一样”的时尚宣言。

话术2：巴洛克不仅是指异形珍珠，还是一种艺术风格，就叫巴洛克风格，是源于17世纪的欧洲，强调动感和变化性，具有浓郁的浪漫主义色彩。您看，这款巴洛克手链，均采用K金的链子和佩珠，很有韵味。拍照片发朋友圈，保证点赞超多。

作业自检

（1）从柜台上拿出不同材质的黄金珠宝首饰品种（如戒指、耳环、手链、项链等），结合材质文化、首饰文化、佩戴文化、民俗文化，给每件首饰找出3个卖点，并写下来。

（2）默写钻石的4C专业知识点和古法金、铂金、金珠和黑珠的卖点。