一次，一家中心门店在做大型促销活动。门口摆了十几个帐篷，活动现场很热闹。在间歇的时候，一位老员工跑过来低声且急切地问我：“范药师，你说我们卖的这些营养素真的有用吗？是不是骗人的？”

我在与一些连锁药店的运营部经理闲聊，有的运营经理说：“进的产品折扣率那么低，成本就那么一点，你说怎么会有用？”

听到这些问题的时候，我真是啼笑皆非。该如何回答呢？我们自己对产品都没有信心，怎么能说服消费者呢？反过来说，如果认为产品不好，又何必进货呢？因为业务关系、利润率等，不论是什么缘故，身为销售人员，我们是有主动权的。

这话听起来会令一些同事不明就里，却是药店人必须面对的真实情境。

（1）深度感知产品。先说一下我自己是如何看待产品效果这个问题吧。以营养素为例，在销售很多产品时，我会根据顾客的反馈与自己亲自服用的体验来进行综合评价。所以，迄今为止，我服用过很多种营养素，只是想知道这个产品到底是怎样的。因为与其怀疑，不如验证，随着产品知识越来越丰富，在销售中，卖自己非常清楚的产品与品牌时更有底气。这种感觉应该怎么去表达呢？就是你在顾客面前，不论顾客怎么质疑，都丝毫不动声色，因为自己心里有数，而顾客会被你的这种底气所慑服。

所以，身为一线门店的工作人员，要经常收集顾客的用药反馈或者产品效果信息。当然，要分辨真伪，提取出真正有价值的素材。

（2）查询厂家与产品背景资料。在遇到新品进店时，我往往会迅速搜集该产品的相关资料，对包装上的厂家信息做侧面了解，同时通过网络了解该产品的顾客使用评价、销售网络、资质证明等。如果发现其整体反馈并不是很好，品牌也弱，则不会主动去推荐。因为我们面对的是消费者，买了不好的产品他们随时都会来找我们。

事实也证明，有些产品如果没有特色，效果也不明确，纯粹只是以“忽悠”的旗帜进店，往往用不了多久就会被市场淘汰。在这一点上，我呼吁药店同仁在采购商品时严格把关，不走关系低价值产品（这点很难，却关系企业声誉）、不以扣率为唯一指标，新品牌应做全面认真而仔细的分析，建议多与大品牌、老品牌、有过硬资质的企业合作。当然，如果同时又有较好的扣率自然更好，但是产品的高质将是我们这个时代遴选的首要标准，这样做也是在强化员工推荐的信心。

（3）敏锐的直觉。在门店与商品打交道时间久了，有时从接触产品时的直觉就能感觉到产品的优劣。当然，这只是作为附加评估，仅供参考。

至少我在推荐产品时是非常有信心的，如果没有信心，就不去主动推荐。店里面可推荐的产品那么多，我们总能找到多赢的产品，对顾客有利、对公司有利、对自己也有利。所以，没事要多关心店里的商品，多去了解我们的商品，把商品信息弄个水落石出，自己就越来越有底气去卖了。

当然，源头还在于采购。并不是每个门店的同事都会去甄别产品，套用一句广告词：“采购多用心，员工少担心。”