分段式培训是为了迎合人大脑的记忆特性而采用与身体记忆技能的复合训练方法。

人的大脑是很难以记忆复杂的长信息的，记忆短信息却没问题。人的肢体记忆与大脑记忆配合在一起时，很容易就会产生习惯，习惯一旦形成，忘却就很难。

一、场景设计

由人力资源部培训负责人、销售专家团队负责。

尤其是销售类的场景太多、太复杂多变。场景训练要求简化一些要素，设计场景是关键。如果在一个场景内涉及太多的变化要素，那么受训者将很难在短时间内掌握关键要素。

（一）训练首先保证技能的连贯性关键动作和话术掌握

一次训战最重要的是达到关键核心技能的掌握熟练度，然后才能熟练应用到不同场景。

在设计场景时，首重保持整个技能动作、话术的连续性，选取一两个最经常出现的要素或重要的客户的异议，既保证了技能训练，又保证了实战。

等到整个技能动作、话术的训练熟练后，再设定不同的场景训练。

比如在训练客户开发时，设定客户在忙于工作时，或者会议刚结束、客户听完介绍后极其不满意、保持压力感、客户的异议是担心某两个方面产品性能、价格太高等情况下的洽谈。

每个问题对于训练者来说，都是一次投入心智和体力的训练，太多的不可预知问题会将训练拖入不可预知的节奏，反而偏离了训练的最核心技能动作训练。

（二）事先作出标准动作和话术要求

针对有限的场景关键要素，制定出标准的动作及话术要求是关键，并且提前下发进行学习、记忆和考试，那么将大大提高训战的现场效率。

标准训练动作和话术、工具的制定方式有专家设计、优秀成员以研讨与复盘大量实际案例的方式共同梳理和设计。

这些标准的动作和话术级别就是在训练中不断演练销售人员达到熟练级别的标准答案。

二、提前进行知识、理论讲解

负责人：销售老师（专家）。

提前讲解训练涉及的知识点，尤其是注意在讲解过程中列举多一些优秀者的案例、经典的理论知识。

讲解中特别注意心理状态的疏导，可以不用立刻记住这些知识，了解和认可就可以，讲解后会下发训练的知识点给大家。

这样做的目的是有利于团队对接下来进行的训战有全面、系统的认识，在训练过程中有方向感和节奏感，并且对接下来的训练内容信服。

三、分段式训练技巧

负责人：销售老师、专家、辅导员（经验丰富的销售人员）。

分段式训练分几个阶段，要提前做好安排，明确进度规定和具体要求。

对扮演的角色做好安排，训练中扮演客户一方的主要洽谈问题和异议点等关键点作出限定，如果学员超出原有的设定和节奏，现场就要求改正，一直到熟练为止。

某快消品公司培训一线实战的销售技巧时，总结出了三段式的销售技巧，其分段训练如下：

三段式销售技巧如下：

（1）顾客接近。

（2）迎上去，半强制试吃（动作、话术略）。

（3）三段式技巧：

第1句：姐，买××产品（花生油、酸奶、面包、酒等）吗？

第2句：买××产品我建议您选××品牌××产品（康师傅拌面、蒙牛大果粒酸奶），因为······

第3句：（动作：指产品念）······（FABE话术，加演示动作），来一瓶吧？

来一瓶吧？可以换成各种成交方法，比如来一瓶还是两瓶？拿这个规格还是哪个规格？等等。

举例：姐，买酸奶啊？买酸奶，我建议您买××大果粒酸奶（动作：指着包装上的卖点、配料等地方），是因为·······来一盒吧？

“姐，买面包啊？买面包，我建议您选××品牌××产品，为什么呢？（动作：指着包装上的卖点、配料等地方），因为······（产品优势、品牌优势、活动），给您拿这个怎么样？”

训练时如此进行：

分段式培训采用培训配合实战演练的方式进行：

(1)​ 培训学员面对面，两排站立，互相演练，一方是促销人员，另一方是顾客。注意，扮演顾客的一方只做简单的配合，不要过多发问和说话。

(2)​ 投影仪上显示整体提示信息，指定某一段落。

(3)​ 先记忆短单词，可看大屏幕防止忘掉。看着屏幕，高声说出，给对面学员听，对面扮演顾客的学员可用动作（点头）或简短语言答复。

(4)​ 分段把每一段词汇熟练说出一定配合演示道具，将动作类步骤融入，进行动作记忆。

“姐，买××产品啊？”是一段；

“买××产品，我建议您选××品牌××产品”是一段；

“为什么呢？是因为”是一段；

FABE话术视具体多少，可以分为多段；

“来一盒吧”是一段。

(5)​ 每一段熟练后，进行下一段训练。

两排反复进行训练，发现对面不对的地方，指出改正。

(6)​ 熟练后，分批叠加下一段词语，继续高声说出。

“买××产品啊？”叠加“买××产品，我建议您选××品牌××产品”这一段，进行训练，熟练了以后，依次叠加下一段，直至完全熟练。

(7)​ 重复熟练后，关掉大屏幕。

(8)​ 高声重复以上步骤。

(9)​ 最后，组合起来，加入肢体动作、手势、面部表情、声音、语言等实战演练。

(10)​ 现场主持人，做考评。

(11)​ 直至最终熟练。

(12)​ 加入几个不同关键场景，不再进行分场景训练，而是在每个场景下进行连贯式的训练。（根据培训时间而定）

比如在宝洁公司的训练中，就经常把学员分成多组，分成多个场景进行演练。配备辅导员在旁指导和统计，不断点评和反馈。将每个场景反复演练到熟练级别。训练出的学员，投入到真实的工作中后，由于经历了实战场景的不断训练，从心理素质到行为习惯应付的都得心应手。