我那段时间回北京公司的时候，走路都是低着头走的，生怕简总叫我谈话。还好，林总的判断很准确，简总也没空盯着这些事，我每回在北京过完一周之后，逃也似的坐上动车跑到沈阳去了。

第八个月的时候，我已经不知道跑S公司多少趟了。终于有一天，我接到S公司的电话：“小郑，赶紧过来一趟，采购你两台仪表，过来签合同吧。”签完合同我就跟林总说：“可以转正了。”而跟S公司的合同是突破性的，以前我们公司没有人卖进S公司。没过两天，J公司又打来电话，又催着我去签合同。再后来，大概两个星期的时间里，锦州、大连、朝阳、阜新这些地方，联通系的运营商、工程公司的各种合同全落地了，我忽然感觉自己像是个中了彩票的暴发户一样。有些单子是莫名其妙的，也不知道是哪个单位要的，几乎不还价，还要得急，我们报多少价他们都立刻就买。后来才知道，这些都是市级联通公司，在年底突击花预算，买了一批仪表，尤其是那些小型化仪表，可以绕开招标直接采购，而这些市级联通的做法就是找来自己熟悉的供应商，让他们迅速询价，快速招标，平均只需两周就完成全部流程，终于赶在年底之前把预算花掉，所以才有这么些奇怪的单子。这个时候，我才感受到，当初坚持啃这些硬骨头是对的。

再等我回到北京，林总交给我一份申请表，让我填一下，于是让我提心吊胆的转正，终于通过了。后来林总说：“我这八个月转正的事，从来没有过，最多六个月没完成任务，就被公司淘汰了，而且以后也不可能再有了，八个月试用期，法律也不允许的。”

这八个月的试用期，开始让我觉得汗颜，觉得这是我不如别人的一种证明，从不愿意跟别人说起。但是转正之后的我，就像开了挂一样，经常接到要求签约的电话，从开始的时候，八个月才完成30万元，到后来，一个月就能卖掉接近一百万元。最终，当第一年结束的时候，我的个人业绩，在全公司排到了第三位！

当我在公司第一次参加年会的时候，公司还把我的事迹拿出来跟全体员工分享：有这样一位销售，来公司之后，认准了竞争最激烈的运营商市场，经常连续出差半个月，与工程人员打成一片，最终收获了年度销售季军的称号，他还是全公司全年成单数量最多的销售，并且经过统计，是小型化仪表销售最多的销售。

接着，公司领导让我上台分享经验。我想了想，跟全体同事分享了我这一年的销售心得。

首先，要参与主流市场的竞争。公司里有很多新入职的销售，开始的时候，大家没有经验，水平也不够，所以很多人选择去边缘市场做客户，但是我选择先去做主流市场。在行业标杆客户那里的竞争一定是最激烈的，但是最激烈的竞争，会促使自己迅速成长，当我们在主流市场中成长之后，再去边缘市场竞争，非常容易获得胜利。

其次，迅速掌握产品知识是非常重要的，只有成为行业专家的水平，才不惧怕任何对手的竞争，进客户的门也是信心十足的，任何产品问题都难不倒你，你见客户就容易得多，你也有很多机会反复去见你的重要客户，比如给他们保养、帮他们做培训。

最后，产品知识有半年时间学习就差不多了，剩下的就是积累人脉了。对于重要的客户一定要坚持拜访，虽然不知道什么时候会有结果，但是，老天总会偷偷地奖励那些真正付出的人，我们反复拜访客户，就好像是往自己的账户里存钱，当客户采购的那一天，就好比从账户上取款，拜访的次数越多，将来取款时钱也越多。

这一年的年会，我拿到了销售季军的证书，按公司的制度，还升任了公司的销售大区总监。这一次，给我分配的是东北大区销售总监。我心里很清楚，这一年，我基本上做的都是十万元上下的单子，没有一个百万元级别的单子，当我升为东北大区总监的时候，我的主要精力就得做百万元级别的项目了。