错误应对

1.真的不能打折。

2.那你自己看着办喽。

3.你这样说我也没办法，我也不是老板，如果我是老板就送给你了。

错误诊断

买多就希望得到折扣，在很多消费者心中都有这样的想法。其实这就是大客户心理，我们通常会觉得只要量大就应该有优惠。从商业竞争上来看，这样的想法也没有什么不对。可是我们有些销售员对待这样的客户就很难有好脸色，因为他们不愿看到顾客那大客户般的嘴脸。

“真的不能打折。”消费者满心欢喜跑来跟你说给个折扣，却被你当头一棒，一瓢凉水浇到底。也许真不能打折，但也要说得更加委婉些，让顾客的心不要那么失落。

“那你自己看着办喽。”这个比第一个回答还让人难以接受。自己看着办言下之意就是随便你买不买，甚至可以说是别拿不买来吓唬我，我们不差你一个顾客。顾客此时不仅是失落还很有可能夹杂着愤怒。

“你这样说我也没办法，我也不是老板，如果我是老板就送给你了。”很多销售员都会这么说。这是一种推卸责任的做法，第一说明该店员工没有责任感；第二说明员工跟老板关系一般，不能相互体量；第三弄得顾客心情很糟糕，总觉得自己很小气，在为难销售员。

销售策略

分析这个案例我们得从两方面入手，一是顾客的行为，第二他的内心世界。从行为上看，客户花了很长时间，在店铺里比较商品，最后选择了若干项，他的行为已经告诉我们，他其实非常想买这些产品，否则不会浪费那么多时间。从他的内心角度分析，一个人选了那么多商品，自认为他是大客户，至少是重要客户了。那么他希望得到店家的尊重或者是差别对待。其实他内心倒不是真的在乎那点折扣，如果很在乎，在选商品之前就已经说了。明确这几个特点后，我们就知道从何下手了。

1.赞美顾客识货

顾客一下子选择了那么多东西，其实最想听到别人的赞美。特别是汽车配件，更加如此。有些消费者根本搞不清楚相关产品用途，所以不会自己一下子选那么多。像案例中的顾客应该算是懂行的，所以开口第一句请赞美他专业。

2.如果没有折扣请真诚道歉

道歉这个词不断出现，其实销售总结起来就是由“您好、谢谢、对不起、因为、所以”几个词构成。常把“对不起”挂在嘴边，你会听到更多的“没关系”。因为消费者心理我们能够理解，所以道歉也是应该的，即使那不是你的错。要知道从你站在店里的那一刻起，你就是店铺的代表，店里发生的所有事情都和你有关系。

3.给予适当赠品

前面所说的关于赠品的使用方法此时可以用上了。如果我们没有相关折扣，此时用赠品也是不错的选择。但赠品使用要明确，这是因为VIP才有的。

语言模板

销售1：哇哦，王先生您也太专业了！一下子配了这么多部件。那个气滤您是怎么找到的？那个我们可是放得很靠上的，这个牌子的气滤基本都是专业级车主才用的，您怎么知道的？（我啊，一直用这个，觉得好用）。还有那个机滤，型号完全吻合啊，您平时是不是特别喜欢玩车啊？（玩车倒不敢当，就是比较喜欢）。您太专业了。

销售2：真的非常抱歉，我们现在真没有这样的优惠活动。您的心情我完全可以理解，可是目前公司还真没有。（那怎么可能）？您看这样行不行，您可以参加我们的会员服务，正常情况下会员要预付5000元才能办的，我去跟经理申请，今天给您特别开通为会员。（会员有什么好处）？会员有积分服务。您如果确认我就去申请，但不一定能成功哦。

销售3：王先生，非常抱歉，折扣可能真没有，您也看到了，刚才我打电话给领导确实没有活动。您看这样行不，行我为您准备本店最有价值的一件赠品。为什么说它最有价值呢？一是它确实是价值不菲，就是您去购买价格也蛮高的，第二是实用性很强。（那是什么）？您稍等，我拿给您看看（展示赠品）。

俞老师总结

给这样的消费者额外关怀，达成更高金额销售。