情景再现：

某个知名品牌的代理商看好你的产品、支持和方案，来你公司考察后，提出：我做某品牌时，窜货问题，让我很头疼，你们是怎么保护市场的？

情景分析：

1、大品牌为不断提高市场占有率，会不断给经销商压任务，为了完成任务，经销商只好往其他地区冲货；

2、冲货害人害己，自己贴钱贴运费，还容易遭到对方的报复；

3、都说窜货是不治之症，归根结底还是企业定的任务不合理。

解决要点：

1、为客户讲解销售任务的制定原则，不会鞭打快牛，而是协商；

2、多开发终端，把产品做到用户面前，减少被冲击的风险；

3、合理定价，过高的利润，会引来他人的嫉妒。

异议解答：

1、您做大品牌，深受其害，十分理解。我们绝对不会像某品牌一样，每年不看经济情况，就随意给你定目标，压任务，我们是和你协商，一般的情况下，前三年我们要求每年递增50%，作为新品牌，这是一个合理要求，以后，尤其是年销量超过500万的，将由你报计划定目标，大权在你；

2、窜货问题，是很多品牌的不治之症，其实，是他们的返利政策造成的，销量越大的客户，给的返利越多，折扣越大，这样，规模大的经销商，为了更高的返利，就会把货冲到小地方去，这样，即使贴上运费，还有钱赚。而我们，大家的奖励标准是一致的，任务的多与少，比例都一样，也就没有了窜货的冲动；

3、市场不是靠我们保护的，是我们的政策，避免了窜货的可能性，一是我们不会压任务，二是我们奖励标准是一致的，窜货对大家毫无利益，谁会做吃力不讨好的事呢。当然，如果你把价格定的过高，有可能会引来别人的眼红，可以的话，尽可能参考我们的“五级定价体系”做市场；

4、窜货，有个很重要的特征，就是把货发给当地的批发商，他们再低价抛售，如果，我们稳扎稳打的做终端，根本不给二批机会，甚至不做二批，那么，外地的货，能冲到哪里呢？给一个个的修理厂发货，根本不可能实现。只要我们精耕细作，就没有被窜的可能，你说呢？

应对雷区：

1、窜货可耻，被窜无能。

你这么说，不是让客户更恼火吗？

2、我们会严厉打击的，放心吧。

很多时候，厂家对窜货大户的打击，是高高举起，轻轻落下；

3、我们是新品牌，还不可能有窜货呢，担忧的早了。

难道说客户是杞人忧天？如果公司连预案都没有，客户怎么放心。