地形，也是外部环境对组织的约束，分为“地”和“形”两部分。

“地”是指现实处地，包括所处的自然环境、社会环境、人文环境；篇中所讲的六种具体战地，即通形、挂形、支形、隘形、险形、远形，并对每一种地形做了定义和面对该地形的策略，是要在具体的地形上寻找战机，寻找地利之用。

“形”是指处地上的兵形，排兵布阵、组织结构、资源配置、治兵与战斗力表现等。

赵本学说：“吴起所谓‘地机’，其在于此，虽有智勇之将，精强之卒，阵之不得其地，用兵不得其法，犹走骐骥于墙茨之上，斗猛虎于淖泥之中，不惟不能施其技，且见其自毙以死也，是以排兵布阵，莫慎于此。”

地形之现实“处地”，是外部环境对组织的约束和影响，要充分利用地形之利，体现了将帅的能力。

岳飞攻襄阳之战，体现了岳飞知地形之用，守将李成不知地形之用，被岳飞成功攻下襄阳。南宋初期，刘豫降金，建立伪齐政权，宋高宗派岳飞率兵收复襄阳，一路过关斩将，到达襄阳，襄阳左临襄江，据险可守；右为平地，便于冲杀；而齐军守将李成派骑兵守江岸，派步兵守平地；岳飞仔细察看了齐军阵形之后说：“步兵利险阻，骑兵利平旷，贼将不知地利而如此布阵，即使拥兵十万，亦难有作为。”

于是，岳飞派部将王贵率步兵凭险攻击齐军的骑兵，派部将牛皋率骑兵斩杀齐军的步兵，结果本来有利于齐军的地形，却被岳飞所用。

可见，每种地形地利不同，风险各异，关键是在不同地形中寻找到战机，充分利用自然地形之利，正确排兵布阵发挥兵种之优势，这才是地形之用的本质：

人地合一！

利用地势，来增加兵势，是用好“地形”这个外部环境的关键。地形首先以“势”的形势为战争和生产提供能源，故孙子曰：“地形者，兵之助也。”

也就是说，地形为军事活动提供了有利的支撑点，强化兵势。

“地形篇”讲了“地之道”、“败之道”、“将之道”和“战道必胜”，在营销的应用上，也从这几个角度去体悟。

第一，地之道的营销之用。

不同市场，经济环境、人文环境、消费观念不同，适用的产品与价格档次也完全不同，推广中所需要表现出来的调性也不同。

企业进入某个市场，不是全品项同时进入，而是选择一两个单品切入市场，单品切入成功后，再逐渐扩大品项，市场成熟后才会全品项进入。

因此，针对具体市场选择切入的单品很重要，这也决定了市场进入的成功与否。

江小白开始做市场主要聚焦在西南的四川和重庆市场，首先这里有“小酒”的消费习惯；其次这个市场具有代表性，四川是酒窝子，这里市场开发出来，具有代表性。

到2017年，小酒的整体市场氛围形成后，江小白开始针对全国市场招商，布局全国市场。

方便面企业，针对东北市场开发大容量装，与当地消费者习惯有关，到东北饭店吃饭看菜量就可见其消费心理。

也就是说，针对不同市场，切入市场的产品选择要有所倾向，一个产品通吃所有市场，难之有难。

白酒市场格局是，强势品牌区域市场弱势化，同样是低度浓香型白酒，有的市场五粮液38度卖的好，有的市场只认国窖低度酒。

第二，败之道的营销之用。

孙子讲了六种容易战败的情况，告诫将帅要高度注意。

营销上，可以理解我试错。进入一个市场，不是谋划好了，推出去就成功，而要经历“试错”的过程。

不同产品，不同策略小批量、小范围试销一下，看效果，找机会，让后在聚焦资源进行投入。

第三，将之道的营销之用。

营销将帅与军队的将帅要求一样，智信仁勇严之五德，一样也不能少。进入区域市场，为将者，不能只知道喝酒、招商，还要懂得审地形，知人文，选产品，更要摸清竞争情况，找到切入点。

第四，战道必胜的营销之用。

战道，就是战争的形势与规律；战道必胜，从战争形势与规律的分析上看，我军一定可以取胜。

营销上，我们要善于总结、吸收区域市场的成功方法、上量方法。

所谓高手在民间，有些销量突出的市场，一定有其独特的方法，作为总部高管或老板，不妨下到市场，让优秀销售人员介绍方法，市场上考察他的方法，找出普遍适用性规律，推广到全公司进行复制。

服务建材行业时，针对企业全国优秀导购员进行跟踪学习，要么把录音笔放在导购员身上，要么架摄像头到店里，一周或更长时间全程记录优秀导购的接待流程和话术，再加上访谈、交流，最终整理出“通用”的动作分解、标准话术等工具。

终端拜访工具箱也是这样建立起来的，晨会的时候，主要安排一个环境，分享成果经验，内勤记录，最终整理成册，新人遇到问题可以翻阅参考。