每个经销商都有这样的经验：在向厂家下订单要货的时候却被告知产品缺货或断货，或者仓库还有货的时候厂家却要求下更多的订单。这种状况每年都会发生多次，而经销商就在这反反复复的断货压货中损失了利润：断货自然会少赚钱，而压货会导致折价销售，还会投入更多费用，同样会少赚钱，甚至会亏钱。不过，当经销商倍感不满之时，厂家也有着自己的烦恼：当要求经销商上报下月销售计划的时候都不准确，要货又突然又零碎，完全没有规律，生产和采购很难协调，经常出现断货和积压的现象。

目前经销商在和厂家合作的过程中，始终有一个问题没有得到解决：销售需求计划，也就是销售预测。有的经销商可能会说，这和我们有什么关系呢？客户向我们要货，我们就向厂家要货，这不需要做什么预测，谁能预测得准啊。这个问题和经销商的关系很大，厂商是拴在一条绳上的蚂蚱，如果经销商没有销售预测，那么厂家就很难做出销售计划，也无法有效指导生产部门、采购部门和物流部门去制定他们的计划，大家都只能猜下个月可能会卖多少货，结果往往造成产供销不协调，所以缺货、断货、迟发货的现象常常发生，这让厂商都感到非常苦恼。

这涉及厂商经营过程中的供应链，问题往往是这样的：厂家的销售部门只是单纯接受订单，但缺乏销售需求预测，导致生产部们无法做出准确的生产计划；生产部门只能靠自己的判断和标准来制定生产计划，可能造成设备利用率低，不能高效生产，出现品种不齐全的现象；采购部门没有生产计划进行指导，容易造成原料采购不及时，影响高效生产；物流部门不知道销售计划，容易导致车辆安排仓促，物流响应速度慢，配送不及时；财务部门缺少设备采购和原辅料采购计划的指导，可能造成资金筹集不及时，不能满足日常经营需要……而这些问题的源点在哪里呢？在于经销商没有做出市场预测和销售需求计划，只是零散地下达订单，这造成厂家只能靠猜来备货。

这样的供应链运营是缺乏弹性的，对于调味品这样的日用消费品，只能采用基于库存的供应链方式，只有像家具、家电这样的大宗耐用消费品才有可能采用订单制的供应链方式。所以，厂商都必须建立安全库存来作为蓄水池，以灵活应对变化不定的消费需求，关键在于从渠道源头提出销售需求计划，为蓄水池的储存量提供充分的依据，并以此来高效协调生产、采购和物流。