情景再现：

你拜访某个车队，通过机修工，找到了负责人，介绍了产品特色、使用效益后，对方说：我们用了某品牌好多年了，你们的牌子听说过，一般般。

情景分析：

1、很多直接客户，比如车队，他们的办公地点比较偏僻，难以找到，所以，哪个品牌搞定后，就可能长时间采用该品牌；

2、润滑油支出，对一个企业来说，是个小项目，人工费、燃油费、保养费、保险费才是大头，所以，企业不怎么关注；

3、负责人对润滑油了解的少，他们关心业务、运营，忽视润滑油的重要性；

解决要点：

1、了解竞争对手的优势，判断客户的用油量，推荐最合适、最经济的替代方案；

2、放大润滑油的作用，给客户算经济账，甚至出具“效益对比表”；

3、大胆提供车辆试用，让客户眼见为实；

4、用客户知道的圈内案例做介绍，起到攀比、示范的效果。

异议解答：

1、某总，看来您对润滑油挺关注的，知道我们牌子。像某某车队，采用我们的机油已经有半年了，他们说用了我们的机油，车子跑起来有劲，前几天我们送货，他们管机修的小李子说，一个月，50台车，燃油费用节省了近6万，老板夸他换牌子换对了，还给了他几千块的奖金；

2、我们的知名度确实不如您现在用的牌子，我了解到，这两年，我们引进了10几台新的东风天龙，按手册用油推荐的话，最好用CJ4的机油，可我看您的库房都是CI4的，像我们的CJ可以达到4万公里以上，而CI只能2万公里，一桶才480，比您现在用的CI表面贵了50块，但实际上，却节省了380，你们整个车队60台车都用我们的，光润滑油这一项，一个月就能节省2万多，一年就是25万，可以卖台新车了！

3、某总，连您这样的精英人士，对我们了解都不多，看来我们牌子还要加油努力。其实我们牌子这几年发展很快的，被行业誉为“最快成长”品牌，是行业内，最快进入行业50强的企业，您可以搜一下。尤其是在商用车领域，凭借换油周期厂、节省燃油这两大特色，很多车队都在用我们的产品，比如某车队，某物流。您看，是否安排2台车来对比下，如果更节省费用，我们再确定长期合作；

4、是啊，我们知名度是一般般，不过，我这里有份您的同行，某物流出的一份对比表，他们以前也用的是某品牌，但使用我们产品后，60台车，每月节省燃油6万，机修费用也降低了1万多，一年差不多比以前省30多万，可以买台新的东风天龙了。

应对雷区：

1、我们品牌可不是一般般，是你孤陋寡闻。

再知名的品牌，不一定大家都熟悉；

2、某某牌子质量一般，用它就错了。

这样说，是贬低客户的眼光，说他选择错误；

3、我们的机油，价格更实惠。

不要给客户推荐同等级的产品，这样就成了比拼价格。